蓝色典藏头脑风暴会发言提纲1.对中国白酒市场的剖析据不完全统计，我国现有白酒企业约3.8万家，，3万多个白酒品牌，酒类产品10多万个。当前，白酒需求总体上呈现萎缩局面，竞争激烈，目前白酒产量维持在400万吨，名优酒会小幅度增长，高端酒增长速率将在1%～2%。酒是用来喝得，人数是有限的，胃是有限的，你死我活在中国白酒产品市场方面，高档酒和低档酒市场中已经都拥有了强势的现有竞争品牌，如低档酒红星二锅头、尖庄等。高档酒中的贵州茅台、五粮液、剑南春、水井坊、国窖1573等，这些品牌在消费群体中有着很高的品牌美誉度和忠诚度。反观中档白酒市场，虽然也有金六福、小糊涂仙、郎酒等较强的品牌参与，中档酒市场是新生品牌发展的一片空间。高低档酒生产厂家销售市场竞争异常激烈，而中档产品的开发稍显疲软，企业应彻底改变这种意识，树立最佳空间市场，采取积极措施，开拓市场，创造销售奇迹。在中国市场上读数四五十度，价格在五六十元的酒最好销。在中档市场，企业既可以保证销量，又可以保证利润，同时，中档市场集结了白酒消费最集中、最普遍的消费群体。至于中档市场的竞争则主要体现在广告、促销礼品、文化概念和终端占有上。聚集在这个层次的白酒品牌处在竞争的胶着状态——并没有一个白酒品牌在中档市场占有主导地位，也没有一个品牌在品牌力和销售力这两个方面能够主宰市场。因此，市场分额的占有成为中档白酒产业营销的关键性指标。当今，众多的白酒企业总是自觉或不自觉地卷入终端大战，大部分中小品牌把80%的营销费用投入到终端。特别是一些刚刚开始走向全国市场的白酒品牌，或者是从其他行业转型到白酒产业的企业。他们的品牌无论从竞争力，或者表现力，还是品牌的资源支持，都无法和市场上的强势品牌相提并论。要想撕开市场裂口，从终端下手是见效最快的做法。因此所有的厂商都把目光瞄准了终端。当然，掌握绝对控制权的酒店和超市、商场也滋生了强烈的贪欲，不仅完全自由制订零售价，还收取宣传费、促销费、展示费、广告费等其他费用。但是，很多客人一上座就指明要某某品牌，作为酒店的老板，为了确保生意正常，也不允许过度促销。一些著名品牌是不需要缴纳进店费的，因为很多客人一进店就指明要这些知名品牌，而且知名品牌的指导价格也是较为严格的。不允许酒店夸张地抬高零售价格，只能在指导价格的允许范围内执行。因此，从生产厂商来说，从战略方面要调整以前的模式，摆脱急功近利的经营思路，将竞争层面上升到品牌文化上来。注重品质的提升，主张文化的打造，注重品牌的管理。在营销渠道上创新，开辟新的通路，回避终端消耗性竞争，也是很多酒类企业明智的选择。终端的效用有其局限性，且超高的终端促销力度不但不能够满足消费者消费标准的需求，特别是高端白酒市场由于消费者对品牌特征和传达价值的关注因素超出了随机购买因素的比重，因此，靠终端成就白酒品牌的梦想，会让一个个白酒企业迷失方向，步入企业发展的泥潭。5促销白酒市场笔者曾对消费者购买白酒情况作过调查，针对目前各种形式的促销活动手段，消费者更倾向于打折降价和赠送礼品两种形式，其所占比例分别为32.8%和28.2%。促销的主要目的是增加产品随机消费的价值。同质化使白酒产品之间的功能性差异很小，在消费价值凸现上，单纯的产品功能个性竞争很难满足消费者的需求，也不会取得太大的市场业绩。纵观国内白酒业的促销现状，大都是以单纯的产品促销为主。促销方式多种多样，如：免费品尝、婚宴赠酒、附带赠品、竞赛和抽奖、集购兑奖、优待券、折扣、零售补贴、赠送样品、酒店促销导购、买赠捆绑销售、开瓶费销售中间促销、礼品和灰色关系投入等销售形式。这些方式虽然取得较好的市场业绩，但这些单纯的产品层面促销，不但降低了原有产品的消费价值，也在一定程度上损害了品牌的内在形象。企业只有在单纯的产品促销实施基础上，将促销的本质上升为价值促销层次，促销才能真正为品牌服务，为企业增值服务，用企业的其他营销方式共同构建成一个紧密的市场价值链。有人曾对白酒企业促销策略的有效性对消费者购买程度的行为作了一个调查，对于影响，大多白酒消费者选择了影响“较大”和“一般”，而选择几乎没有影响的消费者则很少，因此可见白酒消费对促销还是有一定程度的依赖性。相信随着白酒市场的进一步成熟，计划经济时那种“好酒不怕巷子深”的时代已经一去不复了，促销作为重要的营销手段，在厂商和消费者的有效沟通上将起到越来越重要作用。至此为止，各大企业仍纷纷展开产品促销战。如在四川，江口醇为了激活流通渠道的销售，提高市场所占份额，加大促销力度，特制500mL买47件送3件，鸿福500mL买5件送1件，浏阳河在各大超市打出促销海报，酒鬼酒也在各大商场、超市、酒楼展开了激烈的竞争等。一个白酒产品只有先被消费者认识、购买、消费、接受之后，才能带动其购买，可以说促销广告是全面启动目标市场的导入手段。6区