PAGE-9-《销售管理》复习要点及讲义考试时间：6月28日下午5、6节考试地点：R203要点部分李金荣讲义部分程剑楠考试题型：一、单选题（1’*20=20分）二、多选题（2’*10=20分）三、名词解释（3’*5=15分）四、简答题（5’*5=25分）五、论述题（10’*2=20分）共计100分，考试用时1小时40分各章节复习要点（按照老师划重点的层次，逐一说明）1、《销售管理》全书共十四章，其中重点的章节分别是：第一章（销售管理概述）、第六章（销售程序与模式）、第七章（销售技术）、第十章（客户管理）、第十一章（销售竞争管理）。其他章节均为考的比较少的章节，复习略看即可。2、细化重点如下：（加粗部分为名解或简答等重点，打★的章节要特别注意）★（1）第一章（销售管理概述）比较重要的是第二节（销售管理的基本原理）与第四节（从销售员向销售经理的转变）考点：销售管理的定义（P12）（名解）125模式（P13-14）（即“一个中心，两个重点，五个日常管理”）（简答或论述）销售经理的职责是什么？（三大点P22简答或论述）第二章（销售计划管理）考点：（第一节）销售目标管理的内容（四点P30）（多选题）（第二节）销售预测的方法（五种P39-44）（多选题）（第三节）销售配额的定义（P44）（名解）第三章（销售组织与团队）考点：销售组织的定义（P57）（名解）销售组织的类型（P63-68）（四种）（多选）第三节略看即可第四章（销售人员的招聘与培训）考点：（第三节）销售培训的内容（P103-105）（简答）销售会议类型和集训方法（三个类型：指导会议、解决问题的会议、协调会议P108-109；四种集训方法：角色扮演法、智力激励法、专家诊断会议、研讨会P110-112）（多选）第一二节略看即可第五章（销售人员的报酬与激励）考点：销售报酬的作用与类型（作用三点P119;六种类型P120-124）（简答或其他）销售报酬模式选择（四种目标模式P127-128）（其他）激励销售人员的方式（十种P132-135）（选择可能性较大）★（6）第六章（销售程序与模式）（本章所有章节都很重要）考点：=1\*GB3\*MERGEFORMAT①销售程序的步骤（六个步骤：销售准备、销售接洽、销售陈述、处理异议、促成交易和售后服务）（P149）=2\*GB3\*MERGEFORMAT②销售陈述的内容（四大类型：记忆式陈述、公式化陈述、满足需求式陈述、解决问题式陈述）（P158）（多选）=3\*GB3\*MERGEFORMAT③销售方格理论（四种方略类型的区分）（P169-174）（简答或论述）=4\*GB3\*MERGEFORMAT④销售模式（三个模式，书上有五个）（P174-183）（简答或论述）（重点）★（7）第七章（销售技术）比较重要的是第二节（有效处理异议的技巧）和第三节（促成交易的技术）考点：=1\*GB3\*MERGEFORMAT①顾客异议的含义（P194）（名解）=2\*GB3\*MERGEFORMAT②促成交易的策略及成交信号（四种策略：保持正确的态度、注意顾客的成交信号、诱导顾客接近目标、利用异议P207-209；成交信号：正信号与负信号表格P208）（简答与选择）第八章（销售区域与时间管理）本章考点较少（主要以略看为主）考点：区域分类的方法（五种P216）（多选或其他）（9）第九章（销售网络管理）本章考点较少（略看）考点：影响销售网络设计的因素（四个因素：目标顾客消费行为、产品特征、企业规模、目标市场P253-255）★（10）第十章（客户管理）比较重要的是第一节（客户管理概述）和第三节（客户投诉的处理）考点：=1\*GB3\*MERGEFORMAT①客户是重点（ABC三类客户：A类重点客户、B类一般客户、C类未来潜力客户）=2\*GB3\*MERGEFORMAT②“二八”法则（P276）（重点掌握）=3\*GB3\*MERGEFORMAT③客户投诉的目的和效果（4点目的P290、6点效果P291-292）（简答或其他）=4\*GB3\*MERGEFORMAT④（第四节略看）客户关系管理（新客户与老客户的平衡）★（11）第十一章（销售竞争管理）比较重要的是第一节（销售竞争的特点）和第二节（销售竞争的策略）考点：=1\*GB3\*MERGEFORMAT①销售竞争的特点（4点表现P312-313）=2\*GB3\*MERGEFORMAT②销售竞争的策略（价格竞争策略与非价格竞争策略，分别几种类型P313-325）（12）第十二章（销售人员的绩效考评）本章考点较少（侧重看第三节）考