湖北中医药大学2009级市场营销（1）班PAGE-4-《现代推销学》期末复习资料主编：程剑楠修订校对排版：李金荣任课老师：潘小毅136386433136考试时间：2012年12月30日下午2点地点：R402监考老师：李习平、张赟考试题型：一、名词解释（5*3’）二、单选（15*2’）三、判断（10*2’）四、简答（5*5’）五、实际应用（10’）一、重点名词概念1、推销：指企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。广义指通过一定形式传递信息，让他人购买或者接受产品服务或观念的过程。2、推销配额：企业分配给基层推销组织和推销人员在一定时期内必须完成的产品销售任务。3、准顾客：又称为潜在顾客，指那些能够从推销人员所推销的产品中获益，并且有能力购买该产品的组织和个人。4、销售展示：指将顾客带至产品面前，通过实物的观看、操作，让顾客了解产品的外观、操作方法、具有的功能及能给顾客带来的利益，促使顾客产生购买欲望，实现销售目标的整个活动过程。5、顾客异议:也称为顾客购买异议，指顾客对产品、推销人员或产品生产企业表现出的怀疑、否定或反对意见的统称。6、中心人物带动法:又称名人介绍法，是指推销人员在某一特点的推销范围内，发展一些有影响的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把该范围的推销对象发展为顾客的方法。7、推销模式：人们根据产品推销过程的特点及对顾客购买活动的各阶段的心理演变应采取的对策进行总结而形成的一套程序化的标准形式。8、委托约见：是指推销人员委托第三方约见顾客，受托人一般是与访问对象有一定社会关系和社会交往的人，与访问对象关系密切的人员或对其有较大影响的人员尤其合适。9、优惠成交法：推销人员利用顾客的求利心理，通过为顾客提供优惠条件吸引顾客购买推销品的成交方法。10、约见准备：是指推销人员在与顾客正式约定见面和正式接触前，针对某一特定准顾客而进行的准备工作，是进一步了解、掌握、分析顾客的情况而进行预先准备的过程，是顾客资格审查的继续。11、推销洽谈：是指推销人员运用各种方式、方法和手段说服顾客购买产品的过程，也是推销员向顾客传递信息的过程。12、虎头蛇尾式让价模式:指推销人员在价格洽谈中的让价幅度由大到小,逐次下降的一种模式。这种模式运用起来显得自然,流畅,符合大众的价格心理,符合推销洽谈的一般规律。二、简答题和应用题重点知识点1、推销的特点及其三要素分别是什么？（1）特点主要有：①主动性；②特定性；③灵活性；④双向性；⑤互利性；⑥说服性；⑦差别性。（2）推销三要素：推销人员，推销对象，顾客。（多选或单选）2、请简述推销的作用。推销的作用：（1）推销是生产与消费的桥梁，是客观的信息通道；（2）推销行业为社会提供大量就业机会；（3）推销行业承担着将生产的产品转入消费领域的重要任务。3、推销应该坚持哪些原则？①满足需求；②推销使用价值③尊重顾客；④互利互赢；⑤讲求信用；⑥反对不正当竞争；⑦时刻掌握主动原则。4、简述推销学的发展历程。①古老的推销技术（19C中叶以前）：主体个人、自给自足、自然经济，零星、偶然。特点：推销成功的偶然性，短期性，欺诈性，依赖个人作用。②生产型推销（19C中叶到20C20S）：主体企业，特点：以生产为中心。③销售型推销（20C20S到50S）：特点：独立的销售部门（重视推销技术）、重视推销实体——产品差异性。④现代推销（市场型推销）（20C50S至今）：1958年戈德曼：《推销技巧》标志现代推销学的产生，特点：以需求为中心，全局性、系统性，现代技术应用。5、推销活动的程序什么？①寻找潜在客户；②接触前准备；③接触客户；④推销洽谈；⑤排除异议；⑥促成交易；⑦售后服务。6、爱达AIDA模式（Aattention，IinterestDdesireAaction）:①引起消费者注意；②诱发他们的兴趣；③激发他们的欲望；④最终达成交易行为。7、迪伯达DIPADA模式包含哪六个步骤？（DdefinitionIidentification，Pproof,Aacceptance，Ddesire，Aaction）①准确地发现顾客的需要与愿望；②把所推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来；③证实所推销的产品符合顾客的需要和愿望；④促使顾客接受所推销的产品；⑤激起顾客的购买欲望；⑥促成顾客做出购买行为。8、FABE模式（Ffeature产品的特征，Aadvantage产品的优点，Bbenefit产品的利益，Eevidence证据）：①将产品的特征直截了当地告诉顾客；②把产品的优点介绍给顾客；③