目录教学方法教材与参考教材参考杂志与网站先修课程课程目的第1章销售管理概述一、销售的性质与作用（一）销售的涵义区别几个概念我们的定义（二）销售的作用（三）销售观念的发展销售观念的演进传统销售观念现代销售观念购买者销售观念与销售模式二、销售管理的基本原理（一）销售管理的含义我们的定义（二）销售管理的内容菲利普‧科特勒的观点查尔斯‧M‧富特雷尔的观点我们的观点125管理模式图一个中心两个管理重点客户资源管理人员管理五个日常管理目标管理行为管理信息管理时间管理客户管理（三）销售管理的程序我们的观点三、销售管理发展的趋势（一）营销战略与销售战略（二）销售管理的未来趋势四、从销售员向销售经理的转变（一）销售经理的职责（二）从销售人员到经理的转变第2章销售计划管理一、销售目标管理（一）销售目标的内容（二）销售目标制定的程序（三）销售目标确定的方法二、销售预测（一）销售预测概述（二）销售预测的程序（三）销售预测的方法三、销售配额与预测（一）销售配额的作用（二）销售配额的类型（三）销售配额分配是一个系统工程（四）销售预算管理销售费用的控制第3章销售组织与团队一、什么是销售组织（一）销售组织的战斗力（二）企业销售组织4个重要概念分工协调授权团队（三）影响销售组织设置的因素推销形式影响销售组织设置的因素（四）销售组织体系设计的原则销售组织应达到的目标二、销售组织体系的设计销售管理职能的设计销售组织的类型设计决定销售点数量的因素职能结构型组织产品结构型组织顾客结构型组织三、销售组织类型的新发展（一）企业销售组织的市场化发展（二）企业销售组织的虚拟化发展四、销售组织的改进与团队建设（一）销售组织是变化的著名管理学者亚历克•麦肯齐博士长期从事时间管理的研究，提出了麦氏“销售辖区时间管理模型”。产品、组织关系等因素来为企业的销售服务，销售已从原来的只注重中间商扩展到零售商，从注重供应环节转为关注产品流通的全过程。只有这样运用销售模式，才能起到提高销售效率的作用。销售竞争优势是指企业在销售过程中具有的区别于其他企业的、并为消费者所认同的长处或特征。推行这种报酬模式的企业，经营状况一般不是太好，或者正处于企业创业的困难时期。考评是对管理计划的有效性及执行的质量进行评价，以便管理者能及时采取必要的行动，使管理更富有效率，保证企业销售目标的完成。（三）销售绩效考评的标准三、销售效率雷达图分析法他们是企业的宝贵财富，也是一种无形的资产。第6章销售程序与模式信用管理：树立形象、客户信用管理（五）联盟型销售网络模式其特点是：企业利用一切可以使用的资源，包括人力、财力、物力；客户管理的对象是客户业务关系和客户资料，通过管理培养客户的忠诚。销售队伍及中间商的控制问题建立互动式的电子化销售服务体系产品结构型的销售组织是指按照不同商品或不同的商品群组建的销售组织，比如A商品销售部、B商品销售部、C商品销售部等。（三）销售团队的建设2.销售团队领导的选择3.实行目标管理第4章销售人员的招聘与培训一、合格销售人员的条件销售人员的条件台湾的5A4力3H1F模式3H1F示意图我国合格人员的条件二、销售人员的招聘与录用确定销售人员需求数量与标准销售人员的招聘途径销售人员的录用过程三、销售培训的内容与方法销售培训的原则销售培训的内容销售培训的方法销售培训方法示意图四、销售会议培训（一）销售会议的类型（二）销售会议集训的方法第5章销售人员的报酬与激励一、销售报酬的作用与类型（一）销售报酬的作用作用（二）销售报酬的类型二、销售报酬模式的选择（一）销售报酬制度建立的原则（二）销售报酬的目标模式高薪金与高奖励组合模式低薪金与高奖励组合模式低薪金与低奖励组合模式（三）确定销售报酬水准同行业水准企业内其它工作的报酬水准（四）薪金与奖励关系的处理三、销售人员激励管理（一）销售人员行为分析模式（二）销售人员的职业动机（三）销售人员激励方式（四）激励组合模式成就型——晋升激励组合模式服务型——培训激励组合模式问题型——教育激励组合模式明显型——榜样激励组合模式四、销售文化激励（一）销售文化的涵义（二）销售文化的结构（三）销售文化的作用（四）销售文化的激励运作第6章销售程序与模式一、销售程序销售流程（一）销售准备（二）销售接洽约见客户的方法接近客户的方法接近过程示意图（三）销售陈述（四）处理异议处理异议注意事项（五）促成交易促成交易的关键（六）售后服务售后跟进策略阻碍终结成交的言行举止布置网络终端：企业对产品陈列位、陈列面、产品结构、产品库存、ＰＯＰ广告、落地陈列等方面作出具体的标准规定。他们所受到的各种各样的时间压力销售队伍及中间商的控制问题（四）销售网络的信息管理学会如何进行销售陈述；关系销售观念：顾客不应被看作是上帝，而是朋友、商业伙伴，销售的目的应从双方互