用好“信息化价值评估”工具，Hold住理性客户李宏亮自律聚焦(RegulatoryFocus)理论[i]指出，顾客具有两类不同的“自我导向”：理想性自我导向(idealself-guides)，如个人的希望、渴望、情感等期望状态的展示；“应该”性自我导向(oughtself-guides)，如个人责任和义务等期望状态的展示;从而引发了学术界对消费者的自律倾向（Self-RegulatoryState）研究，根据客户对购买体验的倾向性不同,自律倾向分为情感性导向(PromotionOrientation)和理性导向(PreventionOrientation)两种：情感性导向指顾客将体验需求的目标作为一个理想、一种希望，强调完善自己的需求，重视情感的体验；理性导向把顾客体验需求的目标作为一种责任和义务，强调购买过程中不带感情色彩的客观理性，重视来自产品或服务自身的信息。两种不同的导向会对相同的产品或服务产生两种不同的评价[ii]：当顾客采取情感策略来衡量商品价值的时候，情感性导向顾客感知的商品价值比理性导向的顾客高；反过来，当顾客采取理性策略来衡量商品价值的时候，理性导向顾客感知到的商品价值比情感性顾客高。在衡量商品价值的时候[iii]，理性导向顾客更依赖于产品本身的相对客观的信息，而情感性导向的顾客则更依赖于自己对商品的主观情感判断。而公司在20多年来的发展过程中，之所以取得成功，除了与公司一直坚持的“为用户真诚服务，做用户的可靠朋友”的发展方针、采取“均衡发展”等战略、和公司一万多名员工在王文京董事长为核心的管理团队共同努力密不可分外，还有一个重要的原因，那就是客户基于对公司品牌，特别是作为具有自主知识产权的民族品牌的信赖。因此，可以从某种程度上说，目前的客户群中，属于情感性导向的客户占了一大部分，理性的客户相对的少一些，每年还有很多理性导向的客户还在怀疑、犹豫、观望、考察、等待,甚至转向了包括国外厂商在内的竞争对手。如何面对这些理性的客户？除了持续加强客户服务、市场营销、产品研发、商业模式创新等之外，用好“信息化价值评估”工具，将是一个相对实用的方法。“信息化价值评估”工具是根据王文京董事长的亲自安排，由助理总裁、LE制造事业部副总经理杨宝刚牵头，高级专家周钢战执笔，组织专家团队历时半年多，参考国内外信息化价值评价模型与相关研究成果，结合公司二十多年来从事信息化建设的经验，在信息化价值评估模型方面的最新创新成果。该模型通过管理信息化应用程度和管理信息化应用效果两个维度来评估：(资源来源：《企业管理信息化应用价值评估体系》，用友企业管理信息化价值评估专家组工作组，2012年)信息化应用程度是从信息化在企业管理各个职能领域的应用现状进行评估，通过信息化对管理的覆盖度来全面评估信息化的应用程度；信息化应用效果是对信息化在业务效率提高、能力提升以及效益提高方面进行评估，以评估企业通过信息化对企业管理能力提升和经济效益提高所带来的实实在在的效果；最后通过综合判定方法来最终确定管理信息化价值的综合评估等级。(资源来源：《企业管理信息化应用价值评估体系》，用友企业管理信息化价值评估专家组工作组，2012年)通过对“效率提高”、“能力和管理水平提升”、“经济效益”和“社会效益”等四项关键评价内容，三级共115项量化的评价指标，“管理信息化基础，管理信息化应用和管理信息化效果”三个组成部分，建立起完整的信息化价值评价体系(见上图)，除可对企业信息化建设应用效果进行定性的分级评价(见下图)，还可以根据评测指标的打分给出定量的评测分数，并根据定量分析对信息化项目组织体系、信息化建设内容、信息项目实施应用效果等做出客观的建议。(资源来源：《企业管理信息化应用价值评估体系》，用友企业管理信息化价值评估专家组工作组，2012年)该评价体系不仅可以用于对已建在建项目的效果进行评价，使对实施效果关心、客户对投资放心，对项目投入安心，而且还可以作为重要的营销工具，在项目建设之初，即可根据客户所属具体的行业，以及企业的发展规模、发展阶段等，设计出针对性的项目预期评价目标，使项目实施效果数字化，使项目投入产出可量化，使项目决策更加理性化。对于越来越多的潜在理性导向的客户，该工具将有助于消除他们的怀疑、打消他们的顾虑，使他们不再犹豫，缩短考察期、从观望、等待转化为购买行动，促使他们不仅投入资金、人员，更要投入精力与时间。通过项目选型阶段的项目前评估，可以使客户与软件供应商对信息化项目产出有一个共同的可量化的预期，并对此预期进行有效的管理，既避免客户冲动性购买买了就后悔的负面体验，又可对项目投入有一个理性的认知，从项目