编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第PAGE12页共NUMPAGES12页第PAGE\*MERGEFORMAT12页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT12页快速制造销售人员观念一：人海战术是优秀的战法营销模式的关键是人产品推销产品营销市场营销品牌营销人海战术的优点成本低廉反应速度快适应性强难以模仿本身就是广告人海战术的缺点指挥系统庞大控制难度大信息扭曲人的忠诚度、自觉性共同的价值标准需要不断的人力补充其他对销售队伍认识的误区销售队伍提升的最有效方式是：挖墙脚精英越多越好销售人员必须经过3个月的试用销售人员不值得投资销售队伍建设是销售经理的事销售职业就是短命职业作坊式--师傅带徒弟的缺点成活率低缺乏系统性训练周期长难以大面积复制容易形成帮派有虐徒倾向内容制造就是“选、育、用”如何准确甄选销售人员如何快速培育销售人员如何管好、用好销售人员正确的选人概率选人的一般逻辑用人标准检验方法组织实施有趣的统计--用人标准1、诚实2、信念3、对金钱的追求4、勤奋5、企图心6、头脑消费者喜欢的销售人员特点诚实2、刻苦工作3、解决问题4、果断5、热情6、精力旺盛7、守时坚韧9、组织性10、知识及经验用人标准不同的性质效能型销售大客户和渠道销售行商聪明，社会化程度高成熟的客户关系人际关系能力比较强专业基础要求高有较长时间的销售经验高度自律效率型销售吃苦耐劳，团结务实服从管理，团队归属感要强，可塑性强不要求太高太专的技术背景销售经历还不宜过长年龄与教育的影响（测试）中学毕业30%高中毕业41%大专毕业70%大学毕业55%本科以上20%面试时的错误错误的人没有周密的准备没有标准想当然的程序记录不完成好的管理规范要有适用性甄选时要核实三大核心问题需要该工作的动机为什么要来我们公司工作迫切程度如何与他获得成功的关系与他个人认为的成功有什么关系是否会全力以赴的工作甄选应当延伸到入职以后鉴别不能短时鉴定的内容避免错误的判断降低直接上岗的风险足够大的压力110%的人才储备培训加实习还是实习加培训关键点三：如何才能招到人企业招人的困境看上的不来看不上的也不来答应了不来来了很快跑了到处缺人优秀人员为什么能够选中我们公司的外在形象装修布局等环境是生产力公司的员工形象招聘人员的水平公司的产品领域公司的品牌效应员工的薪酬待遇招聘的话术:张小姐：非常感谢你，我们收到你一份简历，我们经过仔细研究，觉得你的简历里面，有哪几项我们很感兴趣。不知道近期你有没有时间，如果你没有时间，我们可以按照你约一个时间。然后如果可以的话，我们可以在电话里，简单的沟通一下。为什么学生招不到学生认为：喜欢这种工作与目标相符招聘者的形象公司的稳定品牌信誉职员的表述企业认为：培训机会晋升机会招聘者形象品牌形象与目标相符喜欢这个工作什么样的招聘最有效广告招聘网络招聘学校招聘人才市场人员推荐专业数据库猎头公司实习生制度鼓励员工推荐偶遇招聘广告如何吸引人形象公司介绍真实的职位反应未来的前景描述相关要求时间不要太长如何快速培育销售人员关键点一：按最平凡的要求设计训练系统培训我们针对的是哪个呢？优秀销售20%一般销售60%差的销售20%制造的常见问题：训练就是集中起来讲没有相应的系统没有溶入日常工作缺乏手段、方法简单的师傅带徒弟方式忽视案例及文本化的积累不能克服从理解到行为的鸿沟我们并不知道要训练什么不同销售类型的训练效能型：软件系统定制：强调技术、需求把握、关系维护、经营核算效能和效率型高：小型设备：强调：技术、需求、关系、经营、客户数量、走访效能和效率型低：店面座商：强调：推销、展示、仪表、理解力效率型：OTC销售：强调：走访、操作、展示模压式速成培育系统入门培训系统随岗跟进系统专项提升系统基本入门训练内容：知识类30%讲师：技术人员、中层干部内容：产品知识、产品知识的陈述、客户知识、行业知识、竞品形式：宣讲、参观、实习目标：填充大脑结构评估：宣讲、演练注意问题：销售导向、价值导向（FABE）规范类10%：怎么下订单、怎么签合同、怎么售后服务、怎么收款、费用应该怎么做制度、纪律、考核办法示例：产品朗诵（FABE）10天产品知识2000字500字100字2000字朗诵随岗练习一问一答现场考试示例：客户知识类客户的决策