销售管理●苏宁连锁为达到目标设定(shèdìnɡ)的运做体系1、利润(lìrùn)中心的管理者2、经营者的角色3、顾客的角色4、信息回馈者传播理解实施(shíshī)支持1、达成顾客(gùkè)满意2、提升营业额3、创造合理利润4、提高市场占有率5、人员发展差别化简单化标准化专业化品牌是价值偏好(piānhǎo)，是企业本质特点的区别。服务就是苏宁的唯一产品，也是苏宁的唯一品牌(pǐnpái)定位。1、服务是一个过程和表演，而不是一个东西。2、顾客会程度不等地参于服务的生产过程。3、一线服务人员(rényuán)和顾客才是服务管理的核心。敏感(mǐngǎn)商品最低卖解决方案卖服务(fúwù)卖价格●工具经营的方向利润份额销售达成品牌服务价格促销(cùxiāo)环境商品1、PDCA：计划、执行、检查、反馈(fǎnkuì)，每天1%。2、紧急——重要的紧急——不重要的不紧急——重要的不紧急——不重要注：以工作目的为衡量标准二、服务（如何处理(chǔlǐ)顾客抱怨）●工具学习和培训的阶段(jiēduàn)无意识不熟练有意识不熟练有意识熟练无意识熟练执行力也是一种疏导的力量！三、销售组织(zǔzhī)的要点●门店销售与成本的关系成本销售效率整洁士气(shìqì)秩序美观●店内销售(xiāoshòu)的基本要素人员商品环境销售(xiāoshòu)卫生礼仪特价、陈列、样品地面、展台、POP、价格、票据气球、布局、灯光、特价、库存消防、厕所、背景（堆码）●门店销售(xiāoshòu)的注意要点（1）、对促销活动的落实.（2）、市调：价格、人流、品类人流、成交率、人员变动、增值服务、促销活动。注意：信息不准会引起连锁反应。（3）、主推包销：指标、商品布置、人员、pop、卖点政策、通道广播、单页、赠品堆。注意：门店只有主推商品和非主推商品。（4）、相关性销售A、购买商品的相关性B、消费者消费产品的相关性C、利用相关性使利润最大化（5）、内部合作原则A、直接面向(miànxiànɡ)客户B、多部门的支持C、关注全部系统（6）、销售也是谈判谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术，一定要为对方(duìfāng)找到接受的理由。注意：A、在公司的原则下。B、团队是成功的基础。C、一切为了“三分钟”，成功只给准备充分的人。D、要有自己的“气质”。●工具团队营造关心(guān〃xīn)态度约束力度团结、工作、平等观念1、关心（1）、合理安排（2）、解决干部心态（3）、大声表扬（4）、提高意识，关注(guānzhù)企业文化2、约束（1）、明确规定（2）、小声批评(pīpíng)，手段到位3、观念(guānniàn)（1）、态度是一切，原谅未达成。（2）、只有分工不同。（3）、对事不对人。（4）、团队制胜。感谢您的观看(guānkàn)！内容(nèiróng)总结