第五章单选：1.（a）是一种相对稳定的报酬部分，它是销售报酬的基础，是确立退休金的依据a.基础工资b.津贴c.佣金d.福利2(c).是根据销售员工的销售业绩给予的报酬，有时又称销售提成a.基础工资b.津贴c.佣金d.福利3,(a)下列哪种销售报酬属于直接经济报酬a.红利b.参加培训c.脱产学习d.获得提升4.（d）下列哪种是纯粹薪水制度的优点a.富有激励作用b.控制销售成本较容易c.可留住较有能力的销售人员d.易于操作，计算简单5.（d）特别奖励制度在国外以什么样的形势出现a.津贴b.佣金c.福利d.红利6.（d）是影响销售人员流动率的最主要因素之一a.佣金制度b.福利制度c.红利制度d.报酬制度多项选择1．销售报酬都有什么样的报酬模式？（）A高薪金与低奖励组合模式B高薪金与高奖励组合模式C低薪金与高奖励组合模式D低薪金与低奖励组合模式2．销售人员通过在公司中从事销售工作而取得的利益回报都包括哪些？（）A工资B佣金C奖金D福利E保险F津贴3．一个公司建立销售报酬制度要做到什么样的原则？（）A公平性原则B控制性原则C激励性原则D灵活性原则4．企业文化鼓舞士气的方法主要有下面几种方法？（）A以故事激励士气B以训词激励士气C以仪式激励士气D以物品激励士气5．企业的销售文化对企业有什么作用？（）A推动作用B导向作用C控制作用D凝聚作用名词解释1.销售报酬2.销售文化结构简答题销售报酬的作用是什么？2．销售报酬的目标模式有什么？3．销售文化的激励功能？4．在销售报酬制度实施过程中销售经理的作用是什么？论述题1．论述销售文化结构及其激励运作方法？2．销售人员激励有哪些组合模式？参考答案名词解释1.答：指销售人员通过在某组织中从事销售活动所取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利、保险及奖金。2.答：是指渗透在销售过程中的各种观念要素的集合与作用方式。简答题1．（1）吉利员工，保证企业销售目标顺利实现（2）保证销售人员利益的实现（3）简化销售管理2．（1）高薪金与低奖励的组合模式（2）高薪金与高奖励组合模式（3）低薪金与高奖励的组合模式（4）低薪金与低奖励的组合模式3．（1）激励作用凝聚作用、导向作用、推动作用、控制作用;（2）激励运作以训词激励士气、以仪式激励士气、以歌激励士气、以象征符号激励士气、以故事激励士气、用陈列馆与展览馆激励士气。4．(1)工作价值评估；(2)协商起薪值；(3)建议加薪和提升；(4)把工作变动情况痛着人力资源管理部门；(5)帮助销售人员获得合理津贴。论述题1．答：文化销售结构是指在销售过程中的各种观念要素的集合与作用方式。主要分为“外在层面”与“内在层面”。外在层面的销售文化是对客户的文化管理；内在层面的销售文化是对销售人员的文化管理。文化结构主要包括：1、价值观：价值观是文化的核心。2、销售信念与精神3、伦理道德4、行为风尚5、团队意识激励运作方法：1、以训词激励士气2、以仪式激励士气3、以歌激励士气4、以象征符号激励士气5、以故事激励士气6、用陈列馆与展览室激励士气2．答：1、依据不同的个性心理采用相应的激励方式：竞争型：竞赛激励组合模式成就型：晋升激励组合模式自我欣赏型：任务激励组合模式服务型：培训激励组合模式2、依据不同的表现类型采用相应的激励方式：问题型：教育激励组合模式明星型：榜样激励组合模式老化型：目标激励组合模式3、依据不同的成熟度采用相应的激励方式：幼稚型：培训激励组合模式成长型：工作激励组合模式成熟型：民主激励组合模式多项选择1．ABCD2．ABCDEF3．ABCD4．ABC5．ABCD