第四章产业市场本章学习的要点：什么是产业市场，它与消费者市场有什么区别？产业市场的购买对象是什么？谁参与业务购买过程？在采购中的主要影响是什么？产业市场的营销组合策略特点是什么？4.1产业市场的范围与特点产业市场是由一切购买商品和服务，将它们用于生产其他商品或服务，以供销售、出租或供应给他人的组织所组成。生产者市场政府市场购买组织产业市场与消费者市场的对比专业人员采购影响购买的人多交易关系密切第二节产业市场的购买对象第三节产业市场的用户购买行为购买类型系统采购系统销售2.生产者购买的主要形式直接购买互惠购买租赁招投标采购产业市场购买参与者购买中的参与者需求水平经济背景资金成本技术变化政治制度竞争环境国际业务的成功要求业务人员了解和适应当地的业务文化和标准。一些社会与业务的礼节规则：产业市场购买的一般程序第四节产业市场营销组合策略的特点及发展动向(1)在产品方面，企业更应强调售前和售后服务，特别是产品性能规格介绍、包装承运、安装调试、操作培训、甚至维修等技术方面的服务。(2)在定价方面，产业市场上的产品价格比较稳定，因此，订价策略较少成为决定性因素，不过，折扣也是必要的。(3)在分销渠道方面，开展关系营销。(4)在促销方面，产业市场比消费品市场更强调人员推销，且推销员需要更多的专业技术知识。视频欣赏：思考题