武汉市OTC市场策划方案OTC市场的现状和分析近年来，由于处方药市场低迷，众多HYPERLINK"http://baike.baidu.com/view/3581607.htm"\t"_blank"医药企业开始把目光转向OTC，中国非处方药市场异常活跃。中国的OTC药品直接面向消费者，以消费者为中心，消费者自行选购，不需要经过医生，比处方药显出更多的一般消费品的特征，对消费者愿望和需求反应比较敏捷，因而市场具有非常大的潜力。预计到2012年中国将成为世界上最大的药品市场之一，OTC销售额可以达到全球药品销售额的30～40%，2020年将成为世界最大的药品市场。面对巨大的市场蛋糕，全球性跨国公司如HYPERLINK"http://baike.baidu.com/view/168188.htm"\t"_blank"杨森、施贵宝、史克、辉瑞已作好抢占中国OTC市场准备，纷纷加大研发力度，加速其在华布局。中国的OTC市场前景十分可观（一）武汉OTC市场现状武汉市共有药店2000家左右，大型连锁共有7家左右近200家门店。其中：心连心20家店进场费1000元左右首推利润点为60%。正合11家店进场费1000元左右首推利润点为60%。隆泰30家店进场费1000元左右首推利润点为60%。中联80家店进场费5000-10000元首推利润点为60%。老百姓20家店进场费2000元左右合同执行力差金药堂26家店进场费2000-3000元首推利润点为65-70%。上促销效果较好。马应龙50家店有自己品种很少有厂家跟其合作成功。另外很多小型连锁，单体店，社区门诊等。市场操作方案进店，公司支持进店费，跟采购，店长沟通达成合作。布点，招人，人数定4人。市场划分：汉阳1人，汉口1人，武昌2人。由于我公司刚开始开发OTC市场，所以，我计划先在汉口、汉阳、武昌进行布点，然后一点带面进行产品推广，一但点布局成功，下一步我们将根据公司整体市场策划和整体战略方针进行扩编。目前初步计划汉阳1人，汉口1人，武昌2人，的格局，等代表成熟以及我公司产品全面铺开再进行人员的增加。2，代表培训：通过朋友介绍、厂家介绍积极商业公司和药店的推荐进行合理的挑选OTC代表新人的加入。由于新人加入我司后对我司企业、产品以及销售政策等都已无所知，所以新人加入后首先对新人进行培训，从而使他们能够尽快熟悉并适应我司的工作，培训内容如下：《新人基础培训》，《企业文化》，《产品知识》，《OTC销售技巧》，<市场分析>，等相关培训。3。维价.一个产品要想在一个地方操作起来并且保持较长时间的生命周期就必须要把市场零售价维护到位，确保经销商的利润空间，所以我们必须把武汉市场的零售价进行统一，并且要求各大连锁之间不准杀价，否则不按我司套路出牌我们将坚决封杀。以确保药店的利润点数，从而刺激他们把我司产品列为A类首推品种。4，上促销或店员提成（比例按15%—20%）。我们将根据药店的具体情况采取具体的方案，适合上促销的就上促销，适合给店员挂金的就挂金。总之以直接销售我们产品的店员得到实惠为目标。5，市场推广拉动店员客情，召开店长及店员小型培训座谈会，由于我司刚开始开发OTC市场，对店长，连锁总部采购经理和药店店员等还很不熟悉，根据我国国情，必须先对他们进行交际才能达到我们产品快速进入迅速上量的目标。故前期申请交际费用600元（含酒水）/10人*14=8400小礼品20元/人*140=2800。促销活动通路促销（商业进货返点，返药，小礼品，不含连锁，费用比15%——20%）。由于我司产品长期以来商业铺货较好，故我们在先期铺货的时候，可进行通路促销，由商业公司的开票员及业务员进行对终端的买赠活动，从而拉动销售，达到铺货率。终端促销，（代表工作）优惠券，附送赠品，①针对消费者a在大型卖场、连锁店，向购买者提供小礼品b促销期间对购买一定产品的人群可赠送精美礼品c，对药店、连锁店、大卖场、免费提供一定数量的广告袋。d对终端进行买赠活动和在个大药店内做流动促销。（二队伍组建及市场培育1、终端基础建设是重点（1）终端队伍基础建设①尽快组建OTC队伍，并统一培训使其尽快占领终端市场③快速确立目标店员，对目标店员进行教育，产品知识的培训等。2、药店终端建设，主要包括硬终端和软终端①硬终端建设：产品摆放、陈列，怎么找店长谈，在什么位置摆放，陈列面是多少②软终端建设：寻找目标店员，口香糖，，对齐进行培训，教育，感化。③终端主体：药店④药店终端陈列规则如下：□方便性：通过陈列让消费者可以更随意拿取我们的药品。□竞争性：努力使我们的药品陈列空间，位置压倒其他竞争对手。□个性化：通过独特新颖的陈列手法，表现我们药品与众不同的个性并