赢在过程——管控销售业绩的18个工具2013年度最受欢迎培训之一课程范围：企业内训课程特色：销售业绩提升的高度工具课程课程范畴：实操型合适有管理经验企业中高层参与人群：销售总监/经理/企业中高层课程背景任何公司不可能一开始就齐刷刷的拥有一大批优秀的销售人才，关键在于是否有一套高度浓缩、行之有效的销售流程、管理体系的和有效的辅导、教练机制，将以前的成功经验转化成整个销售团队通用的流程和行动规范，最大限度地提升整个团队的销售执行力，并将成功的经验进行有效的复制。从一开始就行程一个行之有效的、可以复制的流程，走向正确的方向，做出正确的决定，采取正确的方法，做出正确的事情。避免销售员工自己摸着石头过河，耗费大量的销售成本和浪费本可以避免的缔约机遇。课程收益将绩效不佳者迅速转变为出人意料的高绩效员工；通过发展内部指导计划，吸引并保留顶级销售人才；指导你的员工通过辅导和教练机制实现自我完善和激励；应对难缠的销售人员，并决定何时在没有损失的情况下让他们离开；通过运用辅导体系，授权你的销售人员自主去解决自身的问题，负责自己的成败，而非过于依赖于你；课程大纲时间安排上午下午第一单元：角色认知销售管理人员的角色转变业务和员工管理的三要素如何成为有效的管理者从业务转向管理，从效率转向效果销售管理人员通常扮演的五种角色销售管理人员的主要任务第二单元：工作目标及业绩标准的设定目标管理的概念目标管理的类型依据什么设定工作目标及业绩标准SMART原则目标管理的原则成功的管理模式最重要的关键管理指标介绍具体管理流程及应该考虑的问题第三单元：绩效管理和考察介绍一种科学的管理业务和人员的模式中层管理者掌握的技巧掌握对现有人员、客户的具体业务开发、筛选、评估、监督管理的方法如何从数字和质量上实施及时评估和监控，检查影响业绩的各种因素，充分利用现有资源，建立员工管理、控制机制。第四单元：影响绩效的因素如何将公司的目标、市场计划和销售业绩相结合，建立有机联动如何评估员工的业绩?分析能力、行为与业绩的有机联系建立对销售与经销人员的长处与不足的衡量标准掌握评估销售与经销人员的工具学习如何为取得已定计划做出预测，并为达成业绩目标而对销售与经销人员提供指导意见、制定培训和发展方案第五单元：专业辅导技巧如何通过改变他人的行为，使业绩更加优异获得有价值的评估工具，以便清楚了解和组织他们辅导时所讨论的议题如何观察业务的细节怎样选择并集中考虑取得优异成绩的事宜专业辅导沟通技巧第六单元：激励为什么士气不高关于个人需要的分析关于动机的分析关于公平的分析关于个人期望的分析问卷测试：需要调查问卷为什么下属不买帐需求错位激励等于奖励激励方法的问题中层经理激励下属的特点案例分析激励的策略掌握激励弹性适时地满足下属的不同需求认可与称赞批评的艺术情境激励关于四种人格类型与四种激励方式的讨论本课程赠送全套18个工具销售管道图影响销售因素表格工具成功的管理模式工具管理和评估销售努力的工具销售预测分析和结果评估的工具销售人员必填的表格访问目的及行动方案客户资料表格拜访问题库客户需求分析、引导、满足工具产品、方案F&B工具解决异议的工具销售态势分析工具常用成交工具项目综合审查表跟进方案的制定和工具留存客户的工具员工辅导主题、工具与表格上海业绩提升18个工具课程讲师介绍韩金钢业内公认的资深顾问、讲师（常驻北京）国际培训师协会认证讲师香港高级工商管理需学院认证讲师世界经营管理研究院认证讲师时代光华管理学院特邀讲师专业领域中国最早一批、出身于欧美专业顾问公司的顾问和培训师。擅长于医药、金融行业、通信行业、工业品、制造行业等大型设备和解决方案的销售培训。韩老师具有14年的培训经验，8年的市场、销售和10年的管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师，为各类企业和公司做过大约1000多场的培训。受训人数多达几万人。受训客户集中在金融、IT、通信、医药、制造业和其他类别的客户上。韩老师擅长销售、服务课程。教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。倡导“快乐培训”和“咨询式培训”。擅长的课程顾问式销售技巧、大客户销售渗透策略、专业谈判技巧、专业演示技巧、目标销售与业务管理、团队与合作、高效沟通技巧、优质客户服务、培训培训师、俘虏大客户之21个工具、管控销售业绩之18个工具荣誉客户中国电信、中国移动、网通集团、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、中国联通、大唐科技、3721、8848、HP、当当网、华夏媒体、神州数码、中关村数据、用友软件、首钢环星、艾默生电气