编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第PAGE12页共NUMPAGES12页第PAGE\*MERGEFORMAT12页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT12页地面行销操作手册FROM：JACKY第一章：地面行销的原则第二章：地面行销之会议行销第一节会议行销的过程简述1．行销诱导2．诱因盘点3．诱因包装4．第一结点5．主场执行6．第二结点7．后期维护第三章：地面行销之赠品赠品制作要点赠品发布要点赠品后续要点第四章：地面行销之校园合作敲开学校的大门谈判过程控制赠课现场控制后期行销要点第五章：地面行销之直销直销服务的前提直销的方法和程序第一章地面行销的原则相对于传统的广告方式,我们把非直接广告促成的销售称为直效行销.地面销售作为独立于广告以外的方法，其实只是利用了更直接的方式来完成与学生和家长的交流，其本质是相同的。用比较形象的比喻，对于学大各分公司的市场部门而言，地面行销就是给消费者搭一个斜坡，让原本非常隔绝的关系，让原本很突然的销售过程，变的更自然顺畅，更“润物细无声”，更“直截了当”。会议行销只是地面的一种。我们会启动四种地面活动，具体见下文。原理：让来电更踊跃，让名单获取成本更低。传统方式是我们对家长说，来交钱吧，先的方式是，你来占便宜吧。我们称这个便宜叫诱因，是地面行销的灵魂。广告方式,有硬性流失,比如:不回电不上门直效方式:更容易回电更容易上门缺陷:行销环节增加,不容易控制地面行销的地位:作为主流招生方法的补充.地面行销目的:招生.考核:来电数量投入成本/上门人数招生数量执行:新团队引导,现有咨询师配合以下图为例，地面行销的组织过程比传统方式多了一个缓冲环节，就是有一本书、一场免费的讲座、一次机会难得的测试、一次试卷丢分分析等等，依托这个诱因来增加客户的响应程度。一个典型的地面活动流程如下图所示：前期广告干扰+客户预约+现场兑现诱因+后期成交过程。广告接待咨询电话咨询校园攻关门票派送会议场名单电话邀约签约成交接待咨询/测评C线A线B线第二章：地面行销之会议行销第一节会议行销的过程简述1．行销诱导怎样的会议是家长想要的？家长关注的最终结果是这个会议是否能促进孩子学习的进步，单纯的企业简介没有人有兴趣，所以，产品介绍型会议是学大地面销售的大忌。家长关注的兴趣点如下：学习方法专家——解决问题类：如贾智会李牧等中高考状元——榜样示范类：如重庆状元李小鹏等政策解读——答疑解惑类：如高考政策说明等当地知名学校——名校向往类：如101中说明会等教育名人——名人向往类：如卢琴谈家庭教育网瘾戒除等怎样的利益是家长要获得的？由于家长的知识水平、孩子学习状态等因素各自不同，家长的到场利益有一下几种，这是诱因的核心：获得思路，解惑走出难关激励孩子，激发兴趣获得赠品获得免费服务获得专家直接给孩子做诊断和建议的机会以上因素中，最后一项的力量最为强大，其次是第二项，但也是我们操作起来最困难的。一场会议人气是否充足往往取决于以上诱因的应用是否有效。2．诱因盘点每一次会议行销都是独立地推荐一个会议。你的专家是否对当地有吸引力，会议内容是不是对方希望得到的，应从以下几个角度来进行模拟：你所做的活动，你是否希望你的亲属来参加，是否不可错过！以下原则请大家遵守：北京的教育专家总是比地方专家有影响力，所以全国上场的都称呼自己是北京专家。你的课程里面必须有三个以上的唯一，所以我们专家团队是全国唯一的，我们的方法是全国唯一的，我们的效果是全国唯一的，我们的凡响是全国唯一的，这样，家长得到的机会才是“非常难得的“。门票总是非常紧张的，现场的名额总是少于现场人数的四分之一。3．诱因包装诱因包装的原则只有一个，先找到最诱惑的说法，再考虑如何实现它。而不是从你的资源出发。4．第一结点第一结点表现在会议营销就是电话预定环节。我们的地面行销严格遵循座位预定的原则，无论是几个人，都必须经过电话预定，只有这样才能保证家长的重视，增加到场率；保证现场的控制在你的掌控之中，不出现爆场；保证所有人的资料在第一结点就能拿到我们自己的手里；保证你可以在人不充足的时候催促客户到场。电话环节请遵循以下基本原则：怎样保证家长和孩子一起到场对于家长没有时间：强调孩子的学习是需要家庭的协助，我们的会议有很多内容对家长是非常有益的，很多家长到场以后，都感慨地表示，没有比参加这个会议再值得的事情了，困扰多年的孩子学习困惑终于豁然开朗了，毕竟，赚多少钱，也不如孩子能够靠上