销售技巧手册广东步步高电子工业本手册所载内容为广东步步高电子工业财产，性质机密，一切版权归步步高全部。未经步步高书面同意，不得以任何方法进行翻印或复印。不然，将可能受到民事或刑事诉讼。本手册目标和宗旨帮助销售人员明确工作职责，掌握向不一样类型用户推销技巧，提升推销胜率，并向专业化销售成长道路迈出坚实一步。经过循序渐进专业销售技能培训，使步步高销售体系内销售人员从整体上取得提升，取得和竞争对手相对竞争优势，并将这种优势扩大为全方面、持久优势。引入规范化销售技能培训体制，以此来推进销售队伍专业化建设，帮助各地将这种销售技能培训融入日常工作中。适用对象及范围：广东步步高电子工业业务发展部队长、队员；各厂营销部销售人员；各级代理商销售人员注意事项：本手册严禁直接发放给促销员、营业员、员工和零售商和无关人员私自流通和传阅，其使用应由销售经理或培训主管经过系统培训方法逐步将手册主旨和内容传授给步步高电器专业促销员（直接发放给促销员部分有专门标准及要求）。目录序言…………………………………………………第一部分基础信息…………………………….1—1你要做什么………………………1—2你够专业吗…………………………1—3你了解她们吗……………………第二部分专业销售技巧准备：身心含有……………………心诀：卖利益而非卖产品…………套路：……………………开场白……………………了解需求………………………说服……………………………处理异议………………………达成协议………………………第三部分专题3—1尊从用户基础法则………………3—2倾听…………………………………3—3处理异议………………………………序言致步步高全部销售人员欢迎加入步步高企业销售人员行列，成为这个大家庭中组员。作为步步高销售人员，期望你们热爱本职员作，执着于这一事业，成为步步高事业前进排头兵。在这里，有必需让大家了解我们这个企业理念和精神。做企业最根本东西，就是本分。说话要算数，是一个本分。守信誉不是给人看，为了一个承诺去赔钱，可能很多企业家会赖帐，但我会毫不犹豫地践诺。我曾经为一个承诺赔了1800多万元。客观地讲，信誉是一笔巨大无形资产，守信誉能带来巨大收获，步步高发展到今天，正是得益于良好信誉得到股东支持。我认为好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏未来才不会吃亏，有人看上去很聪慧，算得很精，甚至能骗钱，但她赚不着大钱。只有智慧人才能挣大钱，她不会去玩手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。企业不要什么钱全部赚，这是一个本分。企业应该有道德，有自己标准。有些生意哪怕再盈利，假如违反自己做企业标准，那我肯定不会去做。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场正确把握基础上进行正当经营。假如什么钱全部想挣，这种企业永远也长不大。企业挣钱当然很关键，但挣钱过程更充满了乐趣，假如挣钱就是目标，那眼光就太短浅，这种企业极难长大。做企业要有责任感，而不是简单为了盈利，盈利只是一个过程。企业存在要有价值，比如为社会发明财富，提供就业机会等。企业不是什么事全部做，这是一个本分。也就是遵照“焦点法则”，把80%精力放在20%事情上，那么20%事情会带来80%效益。有多大能力做多大事，而不是有多大胆量。实际上每个企业资源全部是有限，包含人力、物力、财力，把这有限资源用到无限投资方向上去肯定要出问题，有企业什么全部在做，但全部没有什么特点，你不知道它到底是干什么。这种企业问题可能短期内不会表现出来，但未来很麻烦。必需要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端技术开发出最尖端产品。企业就那么点能力和规模，不可能再分散资源，我不相信有天上掉馅饼事。要老老实实做事，是我们做企业准则。做企业其实很简单，没有什么花拳绣腿，最厉害招数是没有招招，一拳打出去，很朴实。我认为也跟做学问、搞科研一样，勤奋和坚韧全部是很关键，爱迪生相关成功公式：99%汗水加1%灵感，这里一样适合。必需老老实实做事，做企业就像长跑赛一样，唯有老老实实保持匀速前进，不偷懒、不投机者才不会被淘汰。一个企业在成长过程中，随时全部可能碰到困难和挫折，有时甚至是灾难性打击，但企业家必需能扛得住，绝不能放弃自己追求，大家老是埋怨自己运气不好，在逆境中沮丧，甚至走向颓废，这实际上是意志品质不够好。企业家应该有一个精神，百折不挠，方能致胜。要处理好企业利益链。一个企业全部有一个利益链，供给商也好，批发商、零售商也好，消费者也好，全部是利益链中一环。就企业内部来说，从高层管理人员、中层管理人员一直到基层工人，全部有其利益要求。俗话说，有钱大家赚。各方面利益处理得好，这利益链就会运转正常，假如某一个步骤出了问题，那么就会一损俱损，