销售工作行动计划指南一、工作计划表序号具体步骤计划细节描述预期目标周期备注1客户收集行业分布图市场调研报告1、楼宇对讲、一"通、智能建筑、智能家居工程商。2、行业厂家及市场现状剖析。3、市场发展及调研报告。NO1项收集2家以上；NO2项收集150家以上；项目市场调研报告5-7天来自网络、行业杂志、展会等。如有市场部情报支持更快好。2营销推广文件、话术整理成册1、电子推广TTP文档2、大客户各档人员推广术语精品整理成册。1、建立工作。。，加入行业（楼宇对讲、楼宇智能化、等）群体。2、商务推广TTP（浏览时间＜120S）3-4天公司提供相应素材或优化设计3电话营销（推广）项目团队组建到位A、两类客户电话摸底拜访（经理先行）B、3人团队初建：1、项目经理（1人）（项目销售规划，项目评估、销售监管考核、人员培训、前期客户拓展、高端业务洽商、合同签订等）2、销售代表（1人），（日常销售计划，执行电话营销、现场拜访、信息整理、客户拓展、业务洽商等）3、销售助理：（1人）（市场信息收集、前期电子商务、电话营销推广并汇总分类递交经理处，并协助处理和跟进日常工作）1、电话、电商35个目标客户。2、每日工作汇总及客户A、B。、项目分类。3、重要项目跟进和攻关。按进度按人员职责分工合作，任务分解到人4现场拜访、推广按“先近后远、先易后难、先小后大、先低后高”的原则进行高效市场拓展。经理先行，业务员跟进3类目标客户共计＞70家30天项目组执行5客户成交重点突破按“计划T执行T检讨T改进T交易T再循环"的过程营销的细节努力和坚持不懈，将必然成功3类目标客户共计＞1-2家成交45-50天实现3类目标客户市场占有率＞10%、项目组工作按月推进计划（3、20-4.20）序号目标客户达成预期团队组建、职责、任务大项目分析（SWOT）成交预期（黄金8周）项目跟进项目负责人政策资源辅助（建议）1汽车客户＞15个3人团队初建：1、项目经理（1人）（项目销售规划，项目评估、销售监管考核、人员培训、前期客户拓展、高端业务洽商、合同签订等）2、销售代表（1人），（日常销售计划，执行电话营销、现场拜访、信息整理、客户拓展、业务洽商等）3、销售助理：（女、1人）（市场信息收集、前期电子商务、电话营销推广并汇总分类递交经理处，并协助处理和跟进日常工作）1、项目产值：如“现代”KIW项目扩产需PT-13机台10台；按120万、台*10=12万计2、项目竞品调查如：“住友、东芝、震X”参与情况信息收集。项目管理模块化实时分析动态工具运用图4C+N（C-139）数据分析张XX高XX专用交通工具（自由调配）便携式平板电脑或手提电脑。业务应酬费用（按销售量0.2-0.3%进行总量控制列支。（希望这3项是必备条件）2大家电客户＞10个3、项目决策：组织架构图（低、中高各级负责人职务、姓名、工权重系数、住址、籍贯、兴趣爱好）根据数据缺项，及时进行市场攻略修正特殊费用按实际需要提出申请报批执行。其他超职权事项则提交上级或公司领4、全部到岗（2013-3-22完成人员入位）（针对性制定销售攻略）项目教练寻找（即项目情报信息提供者）导酌情处理。3其他大客户＞5个4、竞品分析（SWOT）;如：品牌、技术、服务、价格、客情关系权重（优、劣客观分……）（知已知彼方能百战不贻！）5、我方优劣分析（……）6、我方成功机率分析（……）7、核心竞争力提升扭转局势和绝地反击……（公司组团发力进行重点攻关如：技术、客情关系提升）按进度6考虑大机型的利润贡献率较普通机型要高很多。大客户销售难度相应也要难得多，见效周期相对较长，加之新业务不确定因素较多。因此，建议：经理业务提成应提到0.8%（业务经费0.2%）业务员0.9%（业务经费0.1%）.较为合理。有利于提高新项目的销售积极性！信心！决心！三、2013年度销售目标20万（短、中、长）任务分解达成及工作量化推进表（KPI）3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份1月份2月份3月份1、收集客收集客户收集客户收集客户收集客户收集客户收集客户收集客户收集客户收集客户收集客户收集客户收集客户户>3>3>4>4>4>4>4>4>4>4>4>4>42、争取项拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户目＞5个>60个>1个>1个>1个>1个>1个>1个>1个>1个>1个>1个>1个3、＞3人争取项目争取项目争取项目争取项目争取项目争取项目争取项目争取项目争取项目争取项目争取项目争取项目团队建设>15个>15个>15个>15个>15个>15个>15个>15个>15个>15个>15个>15个4、全岗位+TO害达成交易