业代专业培训系列课程目标课程大纲市场交易的特性影响消费者主动收集资料及问题解决的因素消费者决策过程问题认知问题认知问题认识和影响因素找寻过程：内部找寻找寻过程：外部找寻讯息来源资讯处理步骤决定“注意”的个人因素决定“注意”的刺激因素认知理解的决定要素(DeterminantsofPerception)方案评估A（一）方案评估A（二）方案评估A（三）购买因素人格及生活形态家庭购买行为购买者的种类（一）购买者的种类（二）价格社会影响购买后的结果购买后不和谐(PostChoiceDissonance)行销启示业代专业培训系列课程目标推销访问的程序访问顾客PDCA管理循环推销前的准备：目的访前计划的次序拟定推销目标（一）拟定推销目标（二）走进店里以前的准备开场交涉注意事项良好的开场白柔和式开场话题专业式开场白话题建立可靠性：初次见面建立可靠性：初次见面建立可靠性：再次见面建立可靠性：再次见面顾客冷淡的可能想法您“为提前的态度引用第三者顾客购买的不是产品顾客为什么购买一种特定的产品何谓推销优异功效的影响因素当一种产品无优异功效时，价格是唯一的问题FAB从哪些角度去想FAB原则探询与聆听PROBINGANDLISTENING推销探询的程序需求意识化的程序需求的培养步聚处理反对意见处理反对意见的基本程序顾客异议的目的顾客异议的类型可以解决的反对意见具有实际困难的反对意见处理反对意见：明确的反对意见（一）处理反对意见：明确的反对意见（二）处理反对意见：难于捉摸的反对意见缔结访问的心理准备:业务人员的正确心理缔结访问的心理准备:业务人员的正确心理顾客购买意向的积极讯号:非言辞的讯号顾客购买意向的积极讯号:言辞的讯号缔结访问时间的注意事项访问缔结方法（一）访问缔结方法（二）接受订货时会话的进行方式接受订货时机接受定货收场上的好感及友好访问成果之分析检讨访后分析要项业代专业培训系列课程目标商品陈列的功用商品陈列的基本手法商品陈列材料（POP）介绍POP广告物的作用POP广告物的种类POP广告物的基本原则店头管理主要的陈列地点产品生动化管理范围落地陈列管理原则冰橱管理原则一般商品陈列架演练陈列改善计划方案之执行落地陈列执行标准陈列方式产品可见度与动线（一）产品可见度与动线（二）优良的摆设地点活动：现场演练业代专业培训系列课程目标货架管理的目的货架管理原则货架管理的方法合理的货架空间谈判陈列空间管理的步骤业代专业培训系列课程目标客情建立的重要性客情管理拜访客户应执行工作项目什么是“好客户”销售上的三个基本概念好的服务工作好的服务工作客户在什么情况下不再购买哪些行为可看出客户不满如何适当处理客户不满客户管理客户业种别客户业种别：一般通路客户业种别：餐饮通路客户业种别：封闭通路客户业种别：批发通路分级原则客户A、B、C分级原则批发客户客户A、B、C分级原则直营客户拜访频率设定批发客户拜访频率设定原则拜访频率设定直营客户经销商绩效指标经销商激励方法经销商的义务业代专业培训系列课程目标目标金字塔目标管理项目目标设定基本原则目标设定基本考虑目标管理：比较区域规划要素（一）区域规划要素（二）区域规划要素（三）路线规划路线规划流程频率、时间、销量分析路线规划与分析销售目标设定之流程销售目标拟订演练销货周转与通路库存铺货率目标设定及追踪业代专业培训系列课程目标目的技巧：进入店前技巧：入店技巧：出店后业代专业培训系列课程目标组会实施对助理业代的工作管理项目一般管理人事管理常发生的人员管理案例业代专业培训系列课程目标日常个人使用报表作业报表管理报表管理评估业代专业培训系列课程目标客户抱怨的标的长期客户带来持续的利润正确处理客诉客户在意的事项处理客诉的原则处理客诉的策略目标客诉处理内部作业流程业代专业培训系列课程目标名词定义名词定义名词定义名词定义名词定义批市直营顶益业代伙伴关系外埠三阶经销商之评估与选择与外埠三阶经销商沟通话术重点业代专业培训系列课程目标02-5-18受订单使用电话订货管理出货送货收款缴款单使用02-5-18退换货：业代作业退换货发票处理零数退换处理成品领用销售业绩计算不良品结算作业准则业代专业培训系列课程目标债权之种类合同之债权确保与追索侵权之债权确保与追索不当得利之债权确保与追索客户基本资料之建立相关单据之存档保管收款作业注意事项与客户确认收货及付款汇票之审核及退票之处理客户经营人员或收货人员异动时经销商出货直营出货直营结款直营客户信用额度及帐龄管理客户倒闭客户出现逾期帐款呆帐诉讼时效之掌握