销售管理1．在三种适应人群中，挑选一种作为你的目标顾客，并说明挑选的原因？（10分）答：选择中青年人女性。因为现在的中青年的亚健康现象非常明显。而根据MBALIB的调查报告显示，中青年购买的保健品数量成迅速上升的态势，且已经超过中老年人的购买量。又因为中老年人保健品的市场几近饱和，而相比大多数男性中青年女性购买力更强也更关注于养生和保健产品。而我公司的枸杞酒采用天然原材料，不仅长期饮用增强免疫力，改善亚健康状态，还能帮助女性维持美丽青春的外表，并集养生、美容和酒类的香醇口感与一身帮助我们吸引大量的中青年女性消费者。此外，身为家中主要采购者的中青年女性也会为家中的男性和老人购买保健品，而选择中青年女性为目标顾客还可以间接带动其他两个顾客群体的市场，所以我选择中青年女性为目标顾客。2．设想一种你接近顾客的方法，详述过程？（20分）答：首先要明确接近顾客的目的：树立良好的第一印象、引起顾客的主意、提高顾客的兴趣、为以后的工作做好准备。针对这次保健产品使用实物接近法和提问接近法相结合的方式更为恰当，通过在大型卖场（诸如超市）摆设柜台，堆头大量商品以吸引顾客注意，采用现倒现尝（保证商品的口感）的方式主动邀请顾客品尝，并借此拉近和顾客之间的距离进行推销。具体过程：推销员：枸杞保健酒，免费品尝。.在顾客品尝完枸杞酒以后由推销员主动提问推销员：您觉得我们的酒口味如何？顾客：感觉还行。推销员：我们这酒不仅味道醇香而且还具有一定的保健作用。顾客：都有什么作用？此时，顾客对咱们的产品产生了一定的兴趣，之后就由推销员针对消费者的具体状况进行枸杞酒不同功效的详细介绍，这样，就有很大的可能说服消费者购买咱们的商品。3．你如何向顾客介绍这种产品？（20分）答：主要还是以语言推销为主辅以实物商品进行推销。先简单介绍自己后介绍公司之后再根据不同顾客群体的特点着重介绍商品并给顾客品尝，最后留下样品和联系方式。下面是推销词：您好，冒昧打扰您了，这是我的名片。我是“宁夏红”枸杞酒公司的小阳。今天主要想请您品尝一下我们公司主打的“宁夏红”枸杞酒。首先向您介绍一下我们的公司，我们公司隶属我国第一大的食品企业中粮集团的二级子公司，所有的原材料都是经由我们自己工厂自行挑选和加工，而今天向推销的商品也通过ISO9001质量体系的认证并受到了我公司领导的高度重视并选为今年的主打商品。嗨，您瞧我就光顾自己说了，我这正好有我们枸杞酒的样品，我给您倒一杯您先尝尝。您觉得口味怎么样？（以中青年女性为例）我们这酒不仅口味醇香而且长期饮用也会帮助女性滋润皮肤，促使细胞吸收能力增强，延缓衰老，养颜美容。您买回去也可以给家里的其他人饮用，枸杞酒还有安神助眠、缓解疲劳的功效。现在正直我们的产品促销，两种包装规格分别为瓶装500毫升45元和礼品装2╳500毫升98元两种。您不妨考虑考虑，相对于其他同功效的保健品这价格可是很实惠了。而且人家也不向咱们这些大厂出品的有质量保证。我这正好有试用装一瓶，您先拿着试试。您用过之后要觉得不错就再打名片上的电话联系我，我等您的消息。再见。4．设想顾客可能提出的三个异议，并处理。（20分）异议1：你这个产品太贵了啊？答：顾客质疑价格的时候，很可能是顾客对其他方面有哪些不满意。遇到这种顾客，推销员应该通过深入交谈，找出顾客异议的真正原因。但一定要尽量回避价格问题，尤其是对于这种保健品，一但在价格上留有余地，就很容易让消费者产生不安全感并怀疑产品的质量。我们可以这样说：和同类产品相比咱们的价格是很实惠的了，而且我们的产品不含防腐剂，都是天然的原材料，酿酒用的枸杞是我们在宁夏定制种植的，营养价值很高，药性温和，你看看您还想了解点什么？这么一问，也就可以从顾客嘴里知道他对哪不满意，从而继续我们的推销。如果顾客还纠结于价格问题那么就说明顾客有了购买意向，这只要我们根据顾客的具体情况为其推荐合适的包装规格即可，而一切具体的砍价行为均以正规行货公司严格控制为由推脱。（大量采购的特单向上级汇报后处理）异议2：你这产品真能达到你说的那些功效？没骗人吧！答：面对这种问题，我们必须要做得就是消除顾客的误会，只要找出误会所在，解释清楚就可以使促销继续下去了。我们可以这样说：你看看这是我们产品的XXX审核证明，营养分布表，产品原料构成。从而使顾客相信我们的产品，让推销继续下去。异议3：你说的这些毛病我都没有，这酒我不需要。答：一般情况下顾客说到这句话就是在下逐客令了，此时要想挽回濒临失败的推销就必须挖掘出该顾客和产品之间的联系，是产品在顾客心中体现出价值。具体操作时先回忆此次介绍的大致流程，想想有什么特点没有介绍到。其次，跳出仅仅向面前的顾客推销的思维模式，从其朋友家人的角度推荐赠送本产品。若该顾客有口头松动的趋势，就继续强调本产