【联系方式】13764040682邮箱：2652418317@qq.c大客户销售管理主讲导师：李晓峰课程目标：掌握大客户销售管理的目的和发展掌握制定大客户销售管理的目标和策略了解大客户并建立客户档案学习了解针对大客户的销售技巧课程时间：1-2天培训对象：总经理、销售总监、销售经理、主管课程特点：1、利用案例分析，体验式学习让学员掌握大客户的销售管理技巧2、实景模拟，让学员现场学会大客户实战营销管理技能课程大纲：第一讲：大客户销售管理概述与发展1、进行大客户管理的原因2、什么是大客户管理？3、供货商管理管理的启示4、大客户销售管理发展模型5、区域运作6、大客户参与过程第二讲：市场环境分析与制定年度计划1、如何确定目标客户2、环境分析3、目标客户确定4、年度业务策略与计划第三讲：确认客户及制定计划1、目标客户选择2、如何确定客户3、建立客户信息系统4、客户分类系统5、产品掌握认识梯度6、塑造企业内部价值链7、塑造企业外部价值链—供应链8、如何制定客户拜访计划9、销售员不良习惯10、大客户经理的技能与素质第四讲：如何分析大客户定义并选择目标大客户客户目标分析客户年度报告与财务分析客户内部价值链分析客户购买过程和需求分析购买者压力分析与客户交易历史竞争力比较和竞争对手策略第五讲：大客户销售管理技巧---认识自己1、区分优秀的销售人员2、大客户销售人员的销售工作3、双赢的态度4、与客户交易过程中应重视哪些方面5、大客户经理应具备的技能与素质6、大客户经理的选择与培训7、销售拜访程序8、大客户经理必备的销售技能9、处理异议的过程第六讲：大客户销售管理技巧-----关注客户购买进程客户的六种需求基本需求间的相互关系社会风格类型与客户个性需求有效销售的三个重要推动原理客户的购买过程提升客户购买过程有效的定位陈述建立良好的沟通理解平台将客户的可能需求与你的承受力相连接定位陈述与开场白的区别第七讲：大客户销售管理-----揭示和探讨客户需求1、什么是客户需求？2、揭露后果突显差别3、揭示需求的步骤4、针对大客户的提问方式5、探究选择限的原因6、如何设置选择限第八讲：大客户管理的销售技巧，呈现解决办法与缔结呈现：三个原理竞争比较特性与益处产品的五个层次有效陈述的原则缔结的要求