电话营销（崔冰）课程内容：第一步：策划你的电话第二步：绕障碍，与拍板人接触第三步：别出心裁的开场白第四步：推介你的产品第五步：战胜异议第六步：成交的技巧课程目标：掌握电话营销的过程及每一个过程的具体技巧，从而帮助您成为专业的电话营销高手。王牌营销基本理论三大方面：产品知识；销售技巧；态度、热情和目标。（等边三角形）第一讲作好态度准备确立目标安排工作环境掌握产品知识了解你的客户准备要传递的信息对于任何成功的电话营销者来说，第一步是树立积极的、热情的态度，这在电话营销中是特别重要的。罗森塔尔效应在生活中用不同的态度对待不同的人和事，就会得到不同的结果。作好态度准备态度准备。打电话时即使没人看见你，也要表现出自信的样子，这是很重要的；你的自我形象越好，你就越有可能显示出销售所需要的信心；端正的姿势对你的精神与声音均有裨益。体现“我能做”的态度。具有“不能做”态度的人思维消极，感觉无力；具有“我能做”态度的人思维积极，时刻准备接受挑战。无能为力的想法：我怎么会这么傻？/我这次吹牛了。我是个傻瓜！/我的老板是个讨厌的监督者。/她对我如此冷漠。有能力的想法：我犯错，但我能从中吸取教训。/下次我会……/我应该更加明确老板的要求。/如何与她相处是一个挑战，我要……带上你的笑容当你微笑着说话，你的自信、你的热情、你的友好就会自然而然地体现在你的话音中。确立你的目标你要打的电话次数；你与决策者联系的次数；你的销售次数；其他。工作效率高低的影响因素：每个电话需要多长时间；你销售的是什么产品；与一个客户建立关系的难度如何；你联系客户的数目是多少；你使用的是什么样的通讯设备；你的客户名单是怎样得到的。你知道如何安排好自己的工作环境吗？我有一个没有环境噪音干扰的工作地点。我有一种在我与顾客谈话时免受干扰的方法。我估计了我在一个地方可呆的时间长短，并训练自己在这段时间内可拨打多少个电话。我有一个放在显眼处的钟表，这样我就能监控自己的时间要求。我有必要的顾客服务、技术咨询等部门的电话号码和有关人员的名单。我备好了用品以有效地记录打电话时获得的信息。我备有必要的产品或服务的信息，以便回答问题时使用。我有一种特殊的方法把我需要随访的信息存档。我有许多相关的设施使我的工作变得更容易。掌握产品知识产品出厂方面的知识产品安全性方面的知识产品效用性方面的知识厂家义务支持方面的知识练习假设你销售彩色复印机，应该掌握哪些产品知识？想了解顾客真正的需要？问问你身边的顾客就知道！从以下资料获取你的产品知识产品简介单VCD培训VCD近期报刊上的文章，特别是贸易期刊上的文章了解你的客户以前的帐目卷宗；其他的销售代表；行业出版社；报纸的商务栏目；股票价格；使用你的产品或服务的情况。准备要传递的信息介绍你自己认定或再认定你的顾客你正在介绍的产品或服务的特征和利益要符合顾客的需要准备好应对异议懂得何时设法结束谈话保证“说话“不离题注重相关信息的逻辑性（5W）电话营销的第二讲：绕障碍，与拍板人接触方法一、以礼貌赢得接线人接纳方法二、程序化的语句整理成令人感兴趣的话语方法三、慎用专业词汇、打造第一印象方法四、利用暧昧资讯，防止泄漏业务底牌方法五、臆造特征事件得到拍板人的姓名方法六、当总机说“不……”时，不妨转向其他部门方法七、利用既成事实，解除接线人的戒心方法八、提供便利回答方式，引导接线人说“行”方法九、适时沉默，以凭借气势突破防线方法十、主导接线人，封杀过多的提问方法一、以礼貌记得接线人接纳在绕障碍的阶段，你要给接线人充分的尊重，而尊重首先表面在礼貌的寒暄、言语的适当停顿和聆听接线人的反应上。方法二、把程序化的语言整理成令人感兴趣的话语你应克服程序化、缺乏专业水准的语言方式。方法三、慎用专业词汇、打造第一印象使用专业词汇，可能会令到接线人：失去对你的兴趣感到受威胁不信任你在绕障碍时，你在介绍业务的时候，最好不说术语。这样，接线人就容易理解，而且还会因为你在说明的过程中体现出的关照和耐心，而产生感激之情。方法四、利用暧昧资讯，防止泄漏业务底牌面对接线人的刨根问底，你可使用一种“不确定前提”的方法增强接线人的信任感，以摆脱纠缠。方法六、当总机说“不……”时，不妨转向其他部门当你在有经验的总机那不能有所作为时，不妨转向防守意识薄弱的部门。方法七、利用既成事实，解除接线人的戒心向接线人暗示：或许我与拍板人彼此熟悉。这样对方的防线就会变得很弱了。方法八、提供便利回答方式，引导接线人说“行”不要诱导接线人说“不行”、“不可以”、“没有时间”、“不可能”……只