控货流程及技巧课程大纲第一讲：订货预估营业额从預估营业额考量倒推採购量；查阅过去的紀錄、年度計划及公司今年設定成長的业绩計算公式为：店数X預計本季销售件数X預計平均单价＝預估营业额（此即為可下單的金額依據）。因有尺寸考量需以80%的销售比率計，故需將預計销售量÷80%。例：10家店×1,000件×1,500元单价＝15,000,000元（預估营业额），若欲达1500万业绩，总下单之数量为1,0000件÷0.8＝1,2500件大家应该也有点累了，稍作休息影响数量因素：考虑店数：除了既有的店，还需考虑新开店。排面量：百货商场最适营业面積為60~80平米，店寬度800公分，纵深為800~1000公分最合适，扣掉形象墙、更衣室，三面展示墙合計約1800公分，以每件5cm计，可放置約300~350个SKU。价格带：各地区适合的价格带。商场属性：當地市场流行、商场定位、商场平均客单价。订货的思路（五）6、商品分析：主要分析商品的價格結構、毛利結構、生命週期等，從而產生商品廣度、商品深度、商品淘汰率、商品引進率、商品置換率、重點商品、暢銷商品、滯銷商品等多種指標。通過對這些指標的分析，可引導商品結構的調整，加強商品的競爭能力和合理配置第二讲：配货商品配置表的功能1有效控制商品品項数:a賣場面積有限b讓每一商品都有貢献c事前規劃預留彈性2商品陈列排面管理:a依賣場屬性b依商品屬性c依商品貢献度3暢销商品保护管理:未及時补貨的損失a流失生意b減少賣場吸引力c降低競爭力d打擊員工士氣4商品利润的控制管理a高利潤商品提高整体營业額b高利潤商品提高獲利率c高利潤商品陳列於黄金陳列點d低利潤商品陳列於較差陳列位置5連鎖经营标淮化管理工具連鎖經營之門店如何迖成一致性是標淮化管理最重要的內容a商品陳列b新產品增加數c滯銷品淘汰d促銷活動規範第三讲：追单e毛利率：毛利額÷營業額f平均庫存額＝年营业额÷商品周转率g存貨週期天數：營業日數÷迴轉率g交叉比（贡献）率=商品周转次数×毛利率（從交叉比中可以看出每一款的貢獻度，若迴轉率快而毛利率高即表示該款暢銷可以大力追單）交叉比（贡献）率=商品周转次数×毛利率“交叉比（贡献）率数值高，说明商品销售额、库存额、毛利额相互间各要素协调得当，商品业绩良好假设：①可口可乐平均周转次数为5次/月，平均毛利率在5%。那么交叉比（贡献）率=5×5%=25%。②可口可乐平均周转次数为2次/月，平均毛利率在10%。交叉比（贡献）率=2×10%=20%。根据交叉比（贡献）率数值,很明显的看出：虽然第②种的平均毛利率高于第①种，但由于价格的因素导致商品的周转次数明显下降，致使交叉比（贡献）率数值低于第①种5%。五、补货4、合理的库存控制数假定每日平均日销量为10件，最低安全库存量为600件，如果经销商习惯是6天向公司报一次订货，而路途运输时间是7天，那么合理的正常库存控制数应该是：10×（6＋7）＋600＝730件公式是：日销量平均数×（订单间隔天数＋运输途中天数）＋最低安全库存量＝合理的正常库存控制数。清货渠道若柜上有10%为暢销，50%為平销，40%為滯销，則觀察期一過，滯销款马上撤柜，进行促销，第二批新样板上架补足滞销位置。平销款保留，畅销款追货。一般是把一级市场库存滯銷款运到二、三级市场上甩卖。比如，沈阳的库存运到鞍山去卖。宁可赔本也要当季甩货。管控记录本记录各个型体畅销原因、曲线图、检讨改善滞销原因、曲线图、检讨改善记录本记录愈祥细，判断资料齐全，才能更正确分析。