PAGE58/NUMPAGES58PAGE58/NUMPAGES58PAGE58/NUMPAGES58中原房地产公司培训手册序言进入中原的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有个人平日累积的经历及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与开展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经历的过程等，才是学习的主要渠道。此培训方案分九部分：企划目的一般筹划流程筹划报告的内容销售工具种类活动广告营销筹划常见的失败因素房地产开发工程运作程序〔投资商〕筹划部制度企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及方案〞，但企划会比筹划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。筹划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。筹划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售结束为止。当筹划人员必需要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹才能及策略才能。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。筹划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的方案，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。创作：所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。目的：为楼盘到达最理想的销售业绩；令开展商用最小的资金到达最大的效益；为开展商及楼盘打下知名度及品牌；塑造楼盘与众不同的个性、卖点。二、一般筹划流程1．工作流程1.1设立工程档案及文件夹内容：文件夹，以文件命名；报告，以报告名字命名〔例：定位报告〕；推广方案及支出预算，以日期命名；会议内容及纪要，以日期命名；工作时间表，以日期命名；销控表，以日期命名；价格表，以单元号及日期命名；销售需知，以日期命名；销售文件，以文件名称命名；工地包装方案，以文件名称命名；软性文章，以文章题目命名；〔包括与开展商的信件〕，以内容命名；销售部定期反响意见，以日期命名；统计，以日期命名；销售总结，以日期命名；销售工具建议及设计，以销售工具名称命名；报广，以登载媒体及日期命名；1.2编定工作时间表〔看附件一〕内容：提交各项报告时间〔调研报告、定位报告、推广报告〕；选定各个公司时间〔模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告〕；落实各个公司提交方案，初审，落实方案，施行及最后制作完成时间；平面设计的内容有楼书、折页、户型图、指示牌、广告牌、售楼处展板及接待处后的展示版、工地包装的围墙广告、路旗、灯箱广告、手提袋、销售人员名片、海报、客户通讯、直邮单张、礼品、报纸广告、杂志广告；售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期；培训方案时间安排；内部认购及开盘日期；各项活动及细节安排日期；律师、银行落实日期；价单、付款方式落实；推广方案落实；1.3合作伙伴建筑设计公司、园林设计公司、广告设计公司、银行、律师、效果图公司、模型公司、室内装修公司、公积金代办公司、展位特装公司。1.4工作执行及与开展商定期会议会议需最少每周一次；订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；每次会议必须做会议纪要并给与会的公司；通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；固定与会的筹划人员及销售部代表〔如有〕；所有开展商同意或确定执行之内容，必须有开展商的书面确认及存档。1.5动态市场调研由于市场变化速度极快，所以动态的市场调研是必须的，充分理解其他竞争对手的动向、销售情况、客户特征、推售单位、广告诉求点，广告频率，促销手段，价格走势等等。动态市场调研必须每月最少做一次。工程筹划组必须将调查的数据结果交市场研究部，另需存放一份在筹划部秘书处，供其他同事阅读，并有责任更新交换。1.6开盘前策略性检讨及修正此部分必需要于开盘/内部认购1个月前做，以配合最接近市场动态的策略。请不要怕做出检讨或修正所带来的费事，因目的只在乎有更理想的销售业绩。假如由于没有做出及时的修正，销售的误差所带来损失为我司或任何同事都不能承当的后果。开展商以数以亿万元的金额投资，这个数额是非常庞大的，所谓‘一指错，全盘皆落错’。我们需抱有客观的分析，将可能发生的结果完全反响给开展商知道。1.7开盘开盘时筹划人员必须长时间留守销售现场，以留意客户的来电情况，关心问题，成交单位走势，成交速度，销售人员的接听技巧，引导客户情况，对楼盘的熟悉情况，销售情况是否与方案相符，以及对开盘时所反映的问题及时做出调整。1.8订立各销售阶段的目的前文提到筹划必须