编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第PAGE44页共NUMPAGES45页第PAGE\*MERGEFORMAT44页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT45页LCA客户主动模式--销售与管理谈判修炼谈判是销售的核心活动，谈判更是销售管理的核心活动，掌握了谈判就主宰了销售的命运。《销售与管理谈判修炼》匠心独具地将西方谈判的理性分析与中国谈判的谋略完美组合，使销售谈判提升到了空前的实战和战略高度，堪称中国销售第一课。——《销售与市场》培训联盟推荐语销售其实就是做两件事：卖产品、管客户。为了做好这两件事咱们现代中国人动足了脑筋想足了办法，二十年下来经验确实积累了不少，然而总觉得依靠老祖宗遗传的直觉太简单；依靠老外的办法太复杂！现代销售修炼和管理明确告诉大家：我们必须完善制度和流程，因为它们就是竞争力。我们按照这个原则去做了，但是彼此间的收获差距太大：有的企业迅速成长；有的企业停滞不前；有的企业反而逐渐衰弱。原因何在？！因为任何的销售修炼和管理办法都需要人落实到别人的身上，也就是说它们必须经得起人本（执行者和被执行者）以及人际（执行环境）的考验和配合。那么人们在销售过程中到底有哪些基本活动呢？我们必须找出这些基本活动，否则任何的销售谋略和修炼都是瞎猫逮耗子——靠运气！沟通、谈判、服务——就是人们的销售活动乃至所有人际活动的基本交往方式。销售与管理通过成功把握这三种活动，实现了“把货变成更多钱”的终极目标！在销售活动中，沟通的作用是让售卖双方相互认知认可，也就是双方之间表情达意。沟通通常在新客户交往的初期、新产品上市的初期、发生新变化的初期。售买双方一旦达成某种联系，沟通活动随之迅速减弱，谈判将主导接下去的交往活动，因为售卖双方已经面临利益分配的问题。销售谈判，售卖双方进行利益分配的人际交往活动。这将是长期的活动，只要有售卖双方，必然存在利益分配问题，更何况竞争导致了复杂的售卖多方现象。销售谈判的目的是使买方接受销售方的利益分配方案，通过谈判谋略和修炼转移买方对价格、品质、服务等容易引起销售方成本增加的利益的关注，实现厚利多销的企业终极目标。销售服务活动是利益分配各方为了融洽彼此关系而进行的既得利益再分配。它具有一体两面性，一方面是是否付出；另一方面是如何付出才会公平。销售管理活动在这个时候开始登台亮相，它解决的核心问题是“销售合作的各方如何继续投入才显得公平？”实质是：得到利益的各方如何公平地将利益再分配！所以，销售管理也非常一种谈判，唯一不同的是：销售管理是关于销售合作过程中。供需双方为了共同利益最大化而进行的投入产出公平性谈判！显然，把握谈判才可以把握利益分配及再分配的主导权！所以销售人员不可一日不知谈判！不可一日不学习谈判！更不可一日不进行谈判！销售谈判情景修炼刚入行的销售人员最缺的是经验，尤其是销售谈判经验。入行已久的销售人士最缺的是新的销售经验，尤其是新的销售谈判经验。难道经验也可以修炼吗？完全可以！经验其实就是掌握实战销售问题的多少、掌握解决问题方法的多少。通过接触更多的问题和方法，销售人士的经验就可以得到迅速提升。销售谈判修炼以实战销售情景解析的方式提高销售人士的实战经验。修炼的内容包括：如何改善谈判地位、如何不再让步、如何侃价、如何强化谈判决心、如何对付威胁和恫吓、如何对付艰难的对手。进攻性销售谈判修炼对于销售谈判经验丰富的销售人士，他们已经不能满足“乒乓撞地球”式的单兵销售谈判修炼，他们希望主动掌握更多更大的利益分配权利，他们需要向别人进攻！进攻性销售谈判修炼——运用计谋为你的对手“挖坑”的修炼。修炼内容包括：如何将对方拉入一场对你有利的谈判、如何让对方主动接受你的销售方案、如何让对方接受你的高价格、如何主导你和客户之间的销售合作。公平性销售管理谈判修炼在销售利益的分配当中，令人满意的分配结果通常不是获得利益绝对值的多少，而是是否让对方感到公平，只有让对方感到公平的合作对方才会认真对待，就像自己的事业一样。所以在与客户合作管理的谈判过程中，能否使对方感到公平是销售管理成功与否的关键。公平性销售管理谈判修炼关注的不仅仅是利益分配多少的问题，而是如何使对方在与我们的合作过程中，愿意做出更大努力和投入的问题。所以，公平性销售管理谈判修炼，是销售经理们与客户长期合作管理过程中必须进行的修炼。长期和谐客户关系处理的修炼——公平性销售管理谈判修炼销售谈判情景修炼销售人士迫切需要掌握的经验：“客户的报价已经很为我们着想了，我不得不接受。”某销售人员在给销售经理的检讨书