销售人员姓名：日期：月日至月日本周销售计划**万元本周销售实际**万元完成率**%未完成任务的主观原因未完成任务的客观原因本周最失败的案例从中接受什么教训下周具体的改进措施本周最成功的案例从中获得什么经验对公司有什么具体的建议直接上司的点评直接上司对建议的回复为了保证这项制度的顺利进行并坚持到永远，它严格规定：1.每周固定一个时间（两小时）来进行团队反省，这是一周内最重要的销售工作，任何销售人员都不得以任何借口不参加团队反省，特别是有些销售人员经常以客户拜访或重要的公关活动为理由。2.每个团队由四至五人组成，每个销售人员必须用书面的形式进行自我反省，绝对不允许任何一个销售人员不做任何准备，在周会上随便讲几句，这是国内企业做不好自我反省的根本原因。3.完不成任务的或有重大失误案例的销售人员，必须先从主观上进行反省，然后再从客观上进行分析，而国内企业的销售人员主要从客观上找借口。4.每个销售人员必须不断反省自己所处的销售境况，并自己努力地寻找种种解决问题的方法，从中悟到失败的教训和不完美的根源，并能全力以赴去改变，这样销售人员就可以在反省中清醒，在反省中明辨，在反省中变得睿智，直至成为一个优秀的销售人员。国内企业的销售人员一旦遇到问题，就问上司该怎么办？制度规定，上司绝对不可以随便给其出主意，这样可以逼迫销售人员自己动脑筋，想办法来解决自己的问题，迅速提高自己的能力。5.每个销售人员的成功经验也值得反省，团队内的所有销售人员都可以从中获得有益的知识和经验。6.主管必须对每一个销售人员的反省作出有价值的点评，提出相应的建议和想法，供团队销售人员参考，并对重大问题做出决策。对每一个销售人员的建议必须在规定的时间内给与明确的答复。在十几年的管理顾问工作中，我为十几个国营企业导入这套体系，其中只有两个企业获得巨大的成功，而绝大部分企业是不成功的，为什么？于丹所讲的寓言很能说明这个问题。说有一大群小青蛙，有一天在外面玩，突然看见一个高耸入云的铁塔，小青蛙们就在一起突发奇想说，我们能不能爬到塔尖上，然后大家都很受这个理想的感召，呼朋唤友就开始爬了。众多小青蛙在攀登铁塔的时候被太阳晒得气喘吁吁，就开始有人怀疑，有人质疑，说我们傻不傻，咱们干嘛去呀？为什么要爬呀？这是谁说的？真是的，说着说着，有一个停下来，不一会儿又有三个停下来，然后五个停下来，最后家不仅停下来了而且都在嘲笑自己的想法，说真是挺傻的，干嘛呀。在这个时候，大家发现很奇怪，有一只最小的青蛙，它还在爬，它的速度也不快，一步一个脚印地往上爬，后来大家瞠目结舌，都不说话就看着它，终于看见它以缓慢的速度到达了塔尖。等到它下来以后，大家都敬佩得不得了，就上去问它，到底是一种什么样的力量让你自己爬上去的呢？然后大家恍然大悟，这只小青蛙是个聋子。它当时只看见了所有人都开始行动，但是当大家议论的时候，它没听见，所以它以为大家都在爬，它就一个人晃晃悠悠在那爬，最后就成了一个奇迹，它爬上去了。于丹心语：有些奇迹其实就在坚持中完成的，有些奇迹永远不是那些最机灵和最聪明的人能做完的。钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功。钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。今年初，钱自胜先生又加入了“康缘药业”，任江苏千家药店联盟的执行总监，亲自策划与实施当代连锁药店的盈利系统，得到了广大连锁药店总经理的高度评价。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com