编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第PAGE117页共NUMPAGES117页第PAGE\*MERGEFORMAT117页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT117页卓越销售指南－销售方法与技巧目录第一章接近销售第一节热情的力量第二节自我形象第三节对培训的态度第四节自我发展第五节获得经验第六节努力工作第七节激励第八节成功的马太效应小测验第二章人们为何购买第一节销售心理学第二节企业和商人购买的原因第三节理解客户第四节为何不买第五节SNIOP小测验第三章沟通第一节声音的力量第二节行话第三节身体语言第四节A。I。C。D。A。公式小测验第四章计划和准备第一节计划好你的一天第二节公司提供给销售的资源第三节配备好你的作战武器第四节冰山理论第五节树立明确的目标第六节销售战略与策略第七节为提价做准备第八节计划与准备检查表小测验第五章销售架构第一节成功销售的几个步骤第二节销售架构的好处第三节具体架构第四节E。C。P。C。公式小测验第六章接待员与前台第一节通过前台第二节从路区销售角度看前台第三节找出决策者第四节M。A。N。公式小测验第七章介绍第一节说明－电话销售第二节电话的开场白第三节如何接近目标（TheApproach）第四节介绍――路区销售第五节破冰者第六节解说－路区销售第七节路区销售的开场白第八节价格要求第九节“迂回”战术小测验第八章业务交谈第一节与众不同第二节交谈的艺术第三节黄金规则第四节提问技巧第五节音调第六节瞄准问题第七节寻找弱点第八节对提问的把握第九节有效聆听小测验第九章演示第一节演示的目的第二节产品知识第三节K。I。S。S。原则第四节特点与好处第五节配对第六节销售演示－电话销售（IndoorSales）第七节一鼓作气/一气呵成第八节使用销售展示册第九节故事情节（解说词）小测验第十章销售收尾(Closingthedeal)第一节害怕被拒绝第二节A。B。C原则——时刻朝着成交方向努力(AlwaysBeClosing)第三节收尾技巧（A。S。P。I。N。I。A公式）第四节收尾措辞第五节坚持就是胜利第六节建议和价格第七节购买信号小测验第十一章价格问题第一节为什么TNT的收费更高？第二节我们对价格的态度第三节别谈价格！第四节创造购买的欲望第五节议价第六节总揽全局第七节价格被驳回怎么办第八节成本与价格的比较第九节“讹诈”式要求第十节规模效益（客户误解）第十一节电话报价第十二节“摘要式报价”技巧小测验第十二章战胜异议第一节什么是异议第二节避免异议第三节异议的类型第四节什么原因导致异议第五节常见的异议第六节处理异议的技巧第七节三种最最常见的异议第八节总结小测验第十三章对现有客户的销售第一节首要目标－业务的增长第二节现有客户第三节客户的盲区/忽视第四节销售的最佳时机第五节到底卖什么？第六节准备工作第七节销售TNT其它服务第八节处理问题第九节总结小测验第十四章将一切机会最大化第一节新走件客户第二节打进的电话第三节陌生客户拜访第四节安排约会第五节销售“批量预定”服务第六节专门服务小测验第十五章时间管理第一节路区销售－如何将偷偷溜走的时间减至最少第二节电话销售－如何将偷偷溜走的时间减至最少第三节行程安排第四节销售就像采矿小测验第十六章TNT卓越销售学会第一节对学会的介绍第二节学会是干什么的？第三节总结小测验警告－信息安全“卓越销售”的介绍销售是一种与顾客或潜在顾客接触的，不同于以往的职业。没有一次销售拜访是一样的。销售都有它自己的特色与环境。因此，每次拜访都是一次崭新的挑战。要想直面挑战，要想成功掌握销售这门艺术，需要方法和技巧。这正是“卓越销售指南”所要提供的—方法和技巧。天生的销售有人说好的销售是天生的，不是后天的。在TNT我们并不支持这种观点。就像从事任何其它职业，只要有强烈的意愿和虚心的态度，就能掌握专业的方法与技巧。然而学习的过程必须是持之以恒的。职业运动员提供了一个很好的例子。尽管体育健将们在体育领域里达到了顶峰，但是仍然要坚持训练。他们知道虽然他们已经是最好的，但是要想保持领先，就必须百尺竿头更进一步。与必胜的决心伴随的是自我超越的决心。就像一句谚语所说：“活到老学到老。”我们的社会建立在销售之上若没有在市场竞争中成就卓越的信念，当今的企业就不可能生存与发展。帮助企业强化和保持这一信念的过程既是一个挑战，也是一个重要的机遇