编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第PAGE24页共NUMPAGES24页第PAGE\*MERGEFORMAT24页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT24页2004年销售组织管理及考核激励制度销售部门组织体系销售组织整个销售队伍由7个区域团队(作为基本单元)构成:北方区:东北三省,华北(京津冀内蒙山西),山东,西北(陕西/甘肃/宁夏/青海/新疆)南京区:江苏(不含部分苏南地区),安徽上海区:上海,部分苏南地区杭州区:浙江武汉区:湖北\湖南\江西\河南广州区:广东\广西\福建\海南成都区:四川\重庆\云南\贵州各销售区域直接由公司执行总裁管理.销售地区团队的岗位职责(1)区域经理:核心职责:.协调资源在公司规定的销售费用范围内完成公司下达的合同额指标..组织挖掘项目,推进项目,争取项目三个核心业务过程,保障和发展本地市场的占有率..保持和维护客户关系..执行公司销售和市场政策..管理销售队伍,包括活动安排,评价,培训,选聘,奖惩,沟通等多个方面.基本能力要求:.高级商务策划和高级商务沟通能力.高级商务公关能力.市场规划和开拓能力.组织管理能力(2)销售代表:核心职责:.承担项目挖掘项目过程,对责任区域内公司规定的目标客户实施深入跟踪,了解企业需求状况,掌握内部各级相关人员关系作用及态度,和IT人员建立良好关系,寻求有潜在项目机会的重点客户..承担推进项目过程,安排有效的推进活动,完成预定的推进考核指数..在争取项目过程,执行该项目经理或区域经理安排的具体项目任务.如联络,安排日程,了解情况,传达意见,寄送材料等等..执行特定市场活动所需的具体工作任务.基本能力要求:.电话及现场的基本业务沟通和安排能力.客户个人关系发展能力(3)项目经理:核心职责:.协助销售代表分析/推动/判断销售机会,指导和协助推进项目过程..承担争取项目过程,对已形成的销售机会项目进行跟踪,策划,组织项目活动,直至签定销售合同..在客户项目实施期和维护期,负责协调客户关系,和实施项目经理一道负责回款工作.基本能力要求:.商务公关能力.对客户进程和项目局势的独立判断能力.项目规划和应对问题的能力.进程控制能力和对客户的影响力(4)项目经理兼销售代表.在自己负责的区域内承担销售代表职责..在自己负责的区域内承担项目经理职责.(5)秘书外地办事处设置秘书岗位.核心职责:行政助理--.全日负责接听外来电话,收发传真,邮件等通讯联络工作..负责总部职能部门,总部领导,区域经理和销售员工之间的上传下达..追踪和提醒当事人按时完成规定的例行任务.如每月月末或月初需提交公司的计划和报告;区域经理要求的各类计划和报告等等.信息维护--.填报公司规定的业务报表(如业务量,考勤表等),并按规定时间提交公司总部..负责收集整理和维护客户数据库(每个省一个EXCEL文件.被销售代表分割的省份可按销售代表管理范围分割为多个文件),每月1日要将更新版本提交给执行总裁..管理公司行政和销售业务纸面档案.要分类清楚,安全保管.财务人事--.按照财务部的要求管理现金和帐目,支出凭证..办理当地的人事,保险和政府事务事宜.后勤服务--.承担后勤服务.如票务,安排客人食宿等.区域团队组织方式每个区域设区域经理1人设置或不设置项目经理.对没有项目经理的地区,由区域经理兼所有销售代表或某个销售代表的项目经理.单纯项目经理(不兼销售代表)至少承担2个以上销售代表的项目.设置销售代表0-4人.对没有销售代表的区域,销售代表职责由项目经理兼任.每个地区(有省或城市辖区的组合构成)都必须确定一个专职销售代表或由项目经理兼任的销售代表职责.专职销售代表的项目必须由相应的项目经理或区域经理控制.专职销售代表的任务合同额仅用于考核及奖金计算,不构成区域合同额任务的组成部分.区域合同额任务由各地区的项目经理分解承担.不管该地区的项目经理是单纯项目经理,还是兼任销售代表的项目经理,或是由地区经理兼任.6)附件A确定区域组织和任务分配.核心任务指标2.1任务合同额年度任务合同额:指本区域的必须完成的全年最低合同指标.月度任务合同额:对年度任务合同额的各月分解方案.公司统一规定采用如下的分解比例.月份123456789101112分配7%7%7%7%8%10%8%9%10%8%9%10%具体指标见附件B,任务合同额一览表.2.2奖励任务合同额每个销售代表的任务合同额主要用于年末奖金计算,不用