预备知识如何做一名优秀的销售人员1.1销售人员的素质要求-ASK模式ATTITUDESKLLKNOWLEDGE1.2追求成为顾问型的销售人员——积善梳1.3销售的基本步骤分析客户资料1.3销售的基本步骤1.3销售的基本步骤1.3.4确定竞争优势例：大学老师谈恋爱的竞争优势客户采购决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。销售是一个竞争的世界，因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。1.3.5获取达成交易的承诺谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。价格归根结底是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格了。1.3.6跟进服务经过前面五个步骤，合同是签了但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。欢迎大家学习销售管理课程推荐书籍：《销售管理》（第二版）熊银解（美）查尔斯M.福特雷尔主编高等教育出版社《管理学》周三多高等教育出版社《第五项修炼》《美》彼得.圣吉华夏出版社21世纪经济报道中国经营报……第Ⅰ篇销售管理哈佛大学的管理专家认为：团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同目标。团队当中领导人的权力大小跟团队的发展阶段相关，一般来说，团队越成熟领导者所拥有的权利相应越小，在团队发展的初级阶段领导权相对比较集中。团队协作成功的公司总是把战略放在第一位，其次才是做生意。团队默契来自队员们相互合作的态度及互相信任。它们会互相取长补短而不是互相揭短、推卸责任。一旦队员互相了解、互相信任并开始默契配合后，这支团队的个性就开始形成了。团队核心文化的养成过程是一个团队价值观的提炼与塑造过程，对于团队素质的提升具有关键意义。它不仅有利于团队文化的建设，而且是建立共同远景的前提。第一部分销售管理简介第章销售管理：本质、回报及其责任您个人认为什么叫销售？销售不同于推销销售不同于营销销售活动是由众多要素组成的系统活动销售的核心问题是说服顾客销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一销售是一种想方设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术销售箴言销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定取决于你自己，我可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执著的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。——原一平要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处：宗教家：传教士的精神哲学家：穷理致知，求知求真科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力社会改良家：永远要做最棒的“最昂贵的资料快递人员”S——SMILE&SPEECHA——ACTIONL——LISTENE——EDUCATIONS——SERVICEM——MONEYA——AUTHORITYN——NEEDS销售之核心概念销售之核心感觉(一)销售之核心感觉（二）销售之核心感觉（三）信任安心价值第一代：信息收集者第二代：产品介绍者第三代：问题解决者第四代：顾问与伙伴客户在价值链的位置是前提双赢业务方面的专家了解客户的业务顾客导向式的销售1.3什么是销售管理计划：构筑以顾客为中心，以利润为目标的销售团队其他观点：菲利普.科特勒：“销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。”约瑟夫.p.瓦卡罗：“销售管理就是解决销售管程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、经验丰富的管理者。”拉尔夫.w.杰克逊和罗伯特.D.希里奇：“销售经理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。”李先国：“销售管理是管理者直接实现销售收入的过程。”1.4销售经理的五项基本职能1.4.1计划(planning)计划(planning)是一个有意识的、系统化决策过程，它明确了对个人、群体、工作单元和组织未来期望达到的目标和与其进行的活动，以及为了实现这些目标所需要使用的资源。1.4.2人员配备(staffing)人是最重要的因素1.4.3培训(salestraining)培训(salestraining)是指导员工如何完成现有的本职工作，向员工提供为从事目前或未来工作所需要掌握的技能。1.4.4领导(leading)领导(leading)