消费心理学考试论述题资料广告对消费心理的影响：现代心理学认为：成功的广告对消费者一般具有六种影响力，它们是：一、吸引注意力广告以新颖独特的方式给消费者以一定的震撼和吸引的注意力。二、传播信息广告向消费者传播商品信息，以形成对商品特别是品牌的认知和印象。三、情感诉求广告以情感方式打动消费者的心理，引起情绪与情感方面的共鸣，在好感的基础之上进一步产生信赖感。四、进行说服广告在传播商品信息、引起情绪共鸣的时候，逐渐影响消费者的态度，并说服消费者改变原来的态度，促使消费者逐渐喜欢商品并购买商品。五、指导购买广告中宣传模式化的消费与购买行为，大力渲染消费或购买商品之后的美妙效果，给消费者明显的示范作用，指导人们的消费与购买行为。六、创造流行广告常以完全相同的方式，向消费者多次重复同样的内容和诉求，利用大众流行的社会心理机制创造轰动效应，激发更多的消费者参与购买。人们观察外界的各种物体，首先引起反映的是色极，它是人体视觉诸元素中，对视觉刺激最敏感，反应最快的视觉信息符号。对色彩的注意力占人的视觉的80％左右，对形的注意力仅占20％左右。色彩对包装装潢设计有着举足轻重的作用。人们在商店里，吸引其注意力的，并能引起其注意的不外乎对色彩所产生的印象是最难忘的。广告，分商业广告和公益广告，说的通俗点，就是商业广告是赚钱盈利为目的的，公益广告就是非赚钱盈利目的，服务与大众的广告，在此，我且谈下商业广告对消费者的心理影响。我认为，想要盈利，就得把自己当作一个普通的消费者，当作各个阶层不同消费阶层的消费者的立场来考虑问题，也就是运用换位思考的方法，以他们的立场考虑买，不买，想买，不想买，懒得买，想买却买不起，诸如此类的问题。如果你抓住了消费者的心理，你就能够让众多的消费者有购买欲，去买你的东西，因此，你的广告的价值也就得到了证实。记得今年毕业答辩中讲到的市场定位的问题，其实我觉得市场定位中主要的一部分就是去抓消费者心理，怎样定位，如何定位，当今社会是个不断在变化中的社会，世界也是如此，所以，我认为，市场在变，消费者在变，所以时常定位也必须随之改变，不然，你的广告就不能适应消费者当前的心理，就不会令消费者有购买欲，那么你的商业广告就是失败的。商业广告影响着消费者的心理，比如：雀巢咖啡广告语：味道好极了；耐克广告语：justdoit；戴比尔斯钻石广告语：钻石恒久远，一颗永流传；甚至于咱国家里那个‘今年过节不收礼啊，收礼只（还）收脑白金’，虽然好象俗了点，但是对消费者还是起到了很大的作用。这点是我们不能忽视的问题。记得小时侯的娃哈哈果奶广告，自小就记忆犹新：‘甜甜的酸酸的，营养多味道好，天天喝真快乐，妈妈我要喝，娃哈哈果奶’在当时的八九十年代，那就是我们喜欢的广告，它就能引起我们的购买欲，这些影响是极大，对于同类广告少或者没广告的产品，即使它的技术再高，味道以及使用功能再好，我们的心里也只是会这么想：什么玩意，没牌子，又不知名的，肯定是烂货。这就是商业广告没做或者没做好对消费者没产生出积极影响的失败，从而导致你再好的商品也无法卖出去的更大的失败消费者购买商品的一般心理过程包括对商品的认知、注意、记忆、联想、想象等心理活动，企业为使消费者在琳琅满目的商品中选择自己的商品，就要有效发挥商业广告的认知、诱导、便利、教育和促销的心理功能，并将广告的心理功能与消费者心理活动联结起来，在广告设计中充分重视对消费者心理活动的规律与特点的研究，增强广告的表现力、吸引力、感染力和诱导力。广告需要飞跃性、突破性联想，要通过对素材的细致加工，利用事物之间的内在联系，以比拟的手法唤起消费者对所宣传的商品的联想，从而加深对商品的认识，激发对商品的兴趣，形成一定的态度和行动。正所谓“引而不发，跃如也”。如一则广告能增进消费者积极的情感，就会促进消费者的购买；反之，则会抑制消费者的购买行为。理性诉求是指广告侧重于运用说理或曰理性的方法，直陈商品或服务对于消费者的重要性、迫切性以及该商品或服务若干优点与特点。这种诉求方式的理论假设是：人类的大部分行为都是有意识的，受其理智控制的。欲使其形成或改变某种态度、出现某种行为，最关键的是要形成或改变某种认识。情感诉求广告，亦称情绪诉求广告，是指广告制作者通过极富人情味的诉求方式，去激发消费者的情绪、满足其自尊、自信的需要，使之萌发购买动机，实现购买行为。波兰心理学家认为：“暗示的含义就是一个人不用命令和理性的思考就对另一个人的信仰、观点和决定产生某种影响。在受到暗示影响时，人们不能控制它对自己的影响，而且也缺乏自己的行为动机。对暗示的易接受性叫暗示性。总之，暗示性是一种使人在无足够的动机甚至在相反的动机的情况下完成某些行动时的状态和特征。许多专家认为，暗示起作用不仅可以不顾个人的意志，甚至可