编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第PAGE16页共NUMPAGES16页第PAGE\*MERGEFORMAT16页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT16页目录第一部分销售要领第二部分销售需要经过哪些程序？（1）开发客户（2）准备工作，养成事前计划的习惯（3）了解客户的需求（4）设计符合客户要求的空调方案，初次报价（5）寻找拍板人（6）解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、可行性（7）参观样板工程（8）进入实质性谈判或参加招标会（9）签合同（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段第三部分销售心得（1）销售人员自我培训指南（2）80%的销售来源于第4至11次的跟踪！（3）知己知彼（4）充满爱心的销售员，是成功的销售员（5）使客户感觉心理平衡第一部分销售人员要掌握的要领总则：生意是从服务开始，让客户满意是我们的职责。（1）销售空调产品＝销售设计方案，提供好的方案才是签约的保证！（2）坚信并坚持做价值的竞争，不做价格的竞争至为重要！（3）相信自己的能力！运用好公司的强项与实力！（4）树立荣誉感，从小单子做起堆积经验和成果！培养坚忍不拔的意志！（5）理解并做到四个根本原则：-勤奋敬业是为人工作的根本-预先计划是销售工作的根本-周全设计是提升价值的根本-周到服务是企业进步的根本第二部分销售需要经过哪些程序？步骤（1）开发客户一、目标客户1.户式中央空调：市镇边缘的别墅、独院，小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物2.小型机组项目：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间二、开发方法1.直接用户（公司提供）-第一时间联系了解客户需求，与设计部门研究设计方案，做初步报价争取在客户心目中先入为主。为以后的跟踪打下基础。2.装饰公司、建筑总包、新开楼盘或新开不久楼盘物业公司-找设计院，装潢公司让设计院的工程师，设计师替自己介绍客户-找工程总包公司负责人洽谈空调分包-与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事-参加各类装饰展会得到业主联系方法3.下线空调经销商（主推欧科和大金批发）-着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不放心，视影响大小，可免费做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。4.政府采购中心、机电招标公司的招投标项目-政府采购网以及各类招投标公司网站项目信息关注5.各类在建项目工地现场-任何路过，看到或朋友介绍的在建工地都可以去和空调负责人联系6.建筑工程信息网-工程信息网上的工程开工信息7.留意潜在客户-留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码；-翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录；-与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息；-从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息；-从政府文件中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）；-告知亲朋好友，我在从事中央空调工程的工作，发动他们提供客户信息；-找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户；-参加招商洽谈会；步骤（2）准备工作一、出门见客要做好那些准备？1.预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客是十分必要的。包括以下内容：（1）访客的路线安排：先到哪儿。后到哪儿，使用什么交通工具（2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到他（3）要争取见到决策拍板人，采取何种方式见到他（4）暖场话，重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么（5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答（6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策2.整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户3.将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案4.调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备5.物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）公司样本（2）用户清单（3）产品资料书（4）笔和笔记本（5）名片步骤（3）了解客户需求一、制造融洽的谈话气氛融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应遵循八大原则：1.投其所好原则。若要使气氛融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，先进行暖场后对融洽谈话气氛是大有益处的。2.多听少讲原则（倾听原则）。能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错的越多。因而