MasterSalesTMSeriesTrainingProgram目录目录把您的感受告诉大家把您的感受告诉大家把您的感受告诉大家订单小了；订单少了；一个订单往往吸引来几十个竞争者，有些人您甚至从未遇见过；那些巨头们也转头盯上了那些以前他们根本看不上的“小”单；集中采购，传统而牢固的客户关系突然贬值到您不敢放心依赖；集中采购，您丢不起任何一个订单，因为那也许就是半壁江山；常规的作战模式现在不那么灵验了，又尚未找到新的应对招数；竞争者似乎转变得比我们要迅速，他们的中标率总是遥遥领先；您的老朋友们一心想帮您，却又似乎总是信心不足，面有难色；投标相关费用投入，您似乎总是犹豫不决，因为实在没有把握；价格，价格，价格！似乎没完没了的价格拉锯，使人心灰意冷；竞标一轮又一轮，在希望与失望之间茫然无措地坐上了过山车；说透明，还免不了有暗箱操作，教人无法捉摸又不甘坐以待毙；投标文件小小的错失也被竞争者利用，使您所有努力前功尽弃；投标说明会一不谨慎就成了牢骚大会批判大会，使人狼狈不堪；……目录信息的获得设计单位招标方评标委员会竞争者项目总体预算和实施细节……招标文件判读总则技术部分商务部分工程与售后服务附加服务—招标文件范本提供等主要竞争者分析业务发生的历史沿革核心竞争力竞争策略(价格、支付条件、服务)其他区域市场策略(重要参考！)主要客户关系背景竞争关系界定(合作互补型、正面竞争型)主要攻击点项目报告(一线经理)项目描述方案建议风险评估主要薄弱点及应对策略资源配置集体智慧项目的组织保证人力资源配备授权(不授责!)预警与应急机制后台支援编制项目预算和项目计划书绩效目标预算明细节点计划报告制度关键检视点预算使用的权限与责任应急通道SMART原则检视SpecificMeasurableAccessibleRelevantTrack-able内部流程支持目录投标文件准备投标文件的法律地位招标文件判读要点与疑点(沟通)草拟投标文件项目白皮书项目建议书预留“漏洞”审核与批准(页签)装帧与封装投标文件递交递交程序与时限性代表人资格其他约束条件(银行保函、资信证明等)安全递交(时机、封签、防止意外泄密)预制签收单LMD(LastMinuteDeclaration)SPD(SpecialPriceDiscounts)SBC(SpecialBusinessConditions)SSI(SpecialServiceItems)……目录流程设计目标成果梯子与墙时间与场地安排组织与分工(商务、技术、服务)会前准备演示文件准备专业简洁图文并茂提供大纲实物准备体验的冲击“茶杯里的对讲机”困难准备着装和装备体现职业风范严谨专业敬业表现团队合作互补差异尊重展示企业实力邀请听者事前参观样板点埋下“钉子”获得承诺邀请成熟用户出席(顾问)代表性权威性中立性会前定向—赢！（特指心理准备）自信专业焦点在听众关注所有出席者回应问题的原则感谢发问者永不争执别“驳倒”他艺术地妥协“留面子给大家”把“对”永远让给客户过程控制顺序陈述补场物理和心理位置转换邀请听者参与转移焦点体现整体实力回应问题避免使用反证法中立地引用旁证警惕情绪化，引导发问者关注事实详细记录搁置争议约定补充回复及时总结经验得失做下备忘补充说明文件安排目录回访重点回访异议者致谢澄清遗留问题提供新证据搜集新信息(招标方、竞争者、评标委员会倾向)准备二次应标回访素材针对性目录书面致谢“专程”致谢整理文件并传递警惕变故签约项目总结成果报告预算使用报告后续跟进提示目录投标流程招标信息的获得和处理—项目生成和组织准备—投标文件准备与递交—投标说明会—二次应标—开标—签约—合同履行设定关键检视点目录“幸福的家庭原因相似，不幸的家庭各各不同”失败的陷阱虚假信息报喜不报忧预算使用不当盲目乐观……目录加分机会创新LMD非常手段严谨真实投入分享感悟总结哈肯咨询（深圳）有限公司