轿辰集团销售实习报告施雄州3060123024一、引言在学院就业指导中心举办的轿辰集团招聘会中，经过轿辰集团人力资源总监周建民经理和学院聘请的第一位企业家导师轿辰集团汪剑英董事长的2轮面试，我终于取得了在轿辰集团进行暑期实习的宝贵机会。本次一共录取了我院15名不同专业的优秀学生，我们被分成5组分配到轿辰集团旗下的5家4S店在暑期完成公司人力资源中心给我们制定的9项任务，包括洗车、展厅迎宾、销售接待、完成销售、策划感恩活动、学习领导力、规划自己的人生目标等。我们在工作期间每周日向汪剑英董事长汇报各自的工作情况和公司管理问题，大家相互交流经验并汲取其他人在工作中的优点，在工作中不断发挥当代大学生吃苦耐劳、有勇有谋、积极乐观、敢于创新的精神。同时这次实习，轿辰集团给我们设立了奖学金，最终共6人能夺得这个奖项，这样使得实习竞争更加激烈，每一小组在每一个任务环节相互叫劲，大家在自己的工作岗位拼命努力，都想以自己出色的表现得到汪总的表扬，凭借自己的实力取得最后的胜利。最终，我们在各自的子公司受到了各个部门同事和上级的一致好评，同时自己也在工作认识和各个能力方面取得了重大的进步和突破。在轿辰组织结构管理上，也发现了一些管理上的不足和缺陷，自己在不断的实践和学习中，认识如何从一些表面问题入手，认识问题的本质，提出解决方法。在实习中，汪总的培训和教导让我学会了感恩和感谢，感谢汪总和学校给了我这次珍贵的学习实践机会，相信今后的路我会走的更加成功。二、实习过程总结和心得在历时一个半月的实习过程中，我按照集团人力资源的实习安排，在轿辰集团坤源广本汽车销售服务有限公司开始实习工作。在不同的工作岗位，我经历了不同的实习心态变化，学会了不同工作岗位上的工作技能和所需的能力，深刻领悟到了和学校里不一样的吃苦耐劳、严谨仔细、勤劳踏实、努力创新等工作精神。从7月16号开始，我们先进行7天的洗车，漫长的7天让我融入了坤源这家4S店，干净整洁的制服虽然变旧了，周围的同事和工作环境却变得如此熟悉。洗车间的阿姨，车间的机师和油漆师傅，前台的销售人员和接待，大家每日的工作总是如此的融洽。工作时得知坤源广本是集团汪董事长手中的老店，让我更能深刻明白多少老员工为何如此勤恳为之奋斗，他们的情结为何与轿辰难以割舍。我的洗车师傅张玉娣阿姨在坤源5年多，她每日的工作一丝不苟，并且对我的工作也严格要求。每次她总是耐心的指出我工作的疏忽，告诉我即后，才真正认识到销售流程的具体操作和销售过程的困难及挑战。从判断顾客的购买意向，到顾客需求分析，按照顾客的需求去介绍汽车的功能特点和在同级车之中的优势，在短时间内把握住并吸引住顾客是一项艰巨的挑战。即使产品功能吸引住顾客，接下来的价格谈判又是一场博弈。最终到完成成交，办理各类手续，也是一个复杂的过程，完成销售真是不容易。同时，在销售的过程当中还要让顾客感到服务是真诚的，是满意的。在成交完成之后，还要定时的关心顾客，跟踪回访。如何做好销售的方方面面，就需要长时间的锻炼、观察和学习经验的积累。在形形色色的顾客面前，应付自如，风趣幽默，拉近和顾客的距离，虽然说说简单，事实上做不好了，一个顾客就走了，潜在的顾客也被影响了，直接影响了公司的销量，这充分体现了销售环节的艰巨和挑战。不管怎么样，接下来我一定要在最短的时间内，在不断的实际接待中学习，从汽车功能理论上和销售技巧上着手，从坤源的销售师傅们身上学习他们的销售经验，并且得出自己的一套销售技巧方法，相信凭自己的实力一定能拿下顾客。从7月31号到8月26号，经过20多天的销售接待，我在坤源迅速成长，十分感谢坤源销售团队，感谢傅程波经理，卢增辉主管，师傅叶源海、敬晓雄以及其他每一位同事。在坤源的销售团队里，大家团结一心，相互协助，相处的是开心，是友情。在傅经理的指导下，我改变了急于求成，急于成交的想法，把重点重新集中在踏踏实实从零做起，这让我不仅从整体上对汽车销售服务有了清晰的概念，也对销售技巧和方法有了深刻的认识。熟悉产品知识和品牌认知是销售基础。在没有卢主管的详细培训之前，我不是非常了解日本本田，广州本田公司和坤源广本4S店，对本田汽车销售缺乏整体的认知和对产品的自信。对自己所销售的产品、品牌和服务没有准确的定位认识，与客户洽谈时总是照本宣科，说不出内涵和自信。产品知识、功能介绍是最基本，最重要的。只有完整，熟练的掌握六方位介绍和各个功能按键的使用讲解，才能消除顾客购买的疑虑和担心，才能进一步的针对顾客需求，有效分析产品特点指导顾客购买。掌握销售操作流程是提供优质服务的保障。每一个具体而细小的环节，认真详细说明收据和表单的内容事项，快速有效率的办理填表和缴款手续，亲切介绍售后主管和保修、保养的事项，都是赢得顾客买车过程中满意度的真正得分点。顾客真正的信任是在确定签单后才建立的，高效