编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第PAGE10页共NUMPAGES10页第PAGE\*MERGEFORMAT10页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT10页为宁波方太建立高效的销售管理体系客户企业宁波方太厨具有限公司日期2002年7月8日内容页码项目背景3项目目标3项目内容与方法4项目组织7项目时间7项目价值8项目预算与支付方法8保密协议8项目背景宁波方太厨具有限公司的领导层正在思考如何提升企业的管理运作以获得方太的持续发展,实现方太的战略远景.建立高效的销售与市场营销管理体系是其中最关键的题目.如何确立正确的销售与市场营销战略,设立高效的组织架构,建立强大的销售队伍,执行高效的管理运作流程是方太领导层需要回答的问题.汉彬洲企业管理咨询公司代表着中国管理咨询业的最高标准,销售与市场营销管理,供应链管理(对客户的物流配送服务)是汉彬洲咨询的核心研究领域.汉彬洲咨询坚信通过与方太管理层紧密协作的管理咨询项目,能以理性的系统化的分析支持方太领导层作出正确的在销售与市场营销管理层面的战略抉择,并支持方太管理层作出高效的销售与市场营销管理模式.在过去的近个月时间,汉彬洲咨询已经与方太管理层一起工作,给出初步的内部诊断报告与ERP战略发展规划报告,汉彬洲咨询的核心顾问团队已与方太管理层熟悉并建立相互的信任.汉彬洲咨询认识到方太是中国民营企业成功的典范,对方太的领导层与职业经理人团队印象深刻,也认识到方太在持续提升管理向现代企业管理系统转变过程中的机会.汉彬洲咨询珍视与宁波方太的合作关系,视方太为战略重点客户,愿望与方太发展长期的合作关系,尽最大的努力为方太的企业持续发展创造价值.基于与方太领导层的前期沟通,汉彬洲咨询制作此项目建议书.汉彬洲咨询视此项目为与方太合作的开始,与方太管理层建立信任与友谊的机会.项目目标此项目的输出结果为完成方太的整个销售管理体系的方案设计.项目结果将回答方太在销售管理层面的战略、组织与流程的问题.战略设计销售渠道战略,如何针对渠道演变而制定相应的销售管理体系?销售网络战略,如何高效的销售覆盖网络?现销售员体制如何转变?物流网络战略,如何建立高效的低成本的客户物流配送网络?组织设计实地的销售组织架构,角色与职责定义总部的销售组织架构,角色与职责定义销售组织的综合业绩管理流程设计实地销售运作流程客户物流服务流程终端用户服务流程项目内容与方法123456阶段二:初步设计阶段一:项目分析阶段三:最终设计内部分析外部借鉴销售运作设计物流运作设计服务运作设计最终方案设计:项目会议汉彬洲咨询将按三个阶段,六个模块来完成此项目项目启动会项目启动会需项目组所有成员与方太管理层参加,通过半天的项目启动会,向方太管理层阐明整个项目设计的思路,清晰界定项目组成员的角色与职责,项目组在阶段一的工作日程安排,澄清所有需要方太管理层给予的资源支持.模块一:内部分析项目组将运用汉彬洲咨询的专业方法对方太销售运作管理的现状作深入的剖析,以界定现存的主要问题与机会,以及整体方案设计的关键要素.内部分析的内容将涵盖:销售收入分析销售费用分析销售组织分析销售员制现状分析销售渠道分析销售运作流程分析客户服务(渠道客户)流程分析终端消费者服务流程分析与其他部门的关联流程分析汉彬洲咨询顾问将与方太的项目组成员一起通过对现有信息与数据的整理,各种内部访谈,走访考察各地的销售网点收集尽可能深入全面的信息与数据.模块二:外部借鉴项目组将运用汉彬洲咨询的专业方法对家电业的渠道客户、竞争对手与行业领先企业作分析,了解渠道客户的需求与渠道演变的趋势,了解行业在销售运作管理方面的优秀实施.通过对行业的深入了解以界定整体方案设计的关键要素与可参考的可能的方案设计方法.外部分析的内容将涵盖:经销商分析传统零售商分析家电连锁卖场分析国际零售商分析竞争对手分析国内家电业领先企业分析国际家电业领先企业分析汉彬洲咨询顾问将与方太的项目组成员一起通过对收集相关的公共信息与数据、各种外部客户访谈、行业专家访谈与研讨会作出可借鉴的外部分析.项目分析报告会通过半天时间的项目分析报告会,项目组向方太领导层总结汇报内外部分析的发现,指出销售运作管理的现存问题与机会,项目方案设计的关键要素以及可能的几种方案假想,清晰界定阶段二的项目组的具体日程安排.模块三:销售运作设计基于对方太销售运作的内外部分析以及销售部的功能使命界定,汉彬洲咨询顾问将完成初步的销售运作设计,并在项目组内部达成一致.销售运作设计的内容将涵盖:销售渠道战