管理学《国际商务——对外经济贸易大学学报》2010年第1期管理咨询业跨国公司对东道国客户的垂直约束行为研究郑琴琴（复旦大学管理学院，上海200433）摘要：管理咨询业跨国公司为获取更大的市场份额和超额利润，往往会通过自己在知识信息、客户资源等方面的优势地位，对客户实施垂直约束行为。相比水平垄断而言，通过对客户的垂直约束行为来获得更强有力的市场地位，管理咨询业跨国公司付出的成本代价更小，方式上更加灵活隐蔽。但目前这类活动在我国并未受到足够的重视，为此，文章针对管理咨询服务业在客户服务中的特殊性，在研究管理咨询业跨国公司的垂直约束途径及其行为发展模式的基础上，提出了我国客户企业应对垂直约束和实现良性健康发展的相应建议。关键词：管理咨询业；跨国公司；垂直约束[中图分类号]F126[文献标识码]A[文章编号]1002-4034（2010）01-0074-05一、跨国公司对东道国关联企业的影响研究回顾作为一个实力强大的经济实体，跨国公司的海外投资行为一直以来都备受关注，它对东道国关联企业产生的影响力是众多学者研究的重点之一。该领域研究主要包括：跨国公司对东道国的水平垄断和跨国公司对东道国的垂直约束两类。关于跨国公司对东道国的水平垄断研究早已有之，成果相当丰富，也是各国反垄断关注的焦点。随后关于跨国公司对东道国垂直约束的研究也逐渐增多，跨国公司往往通过对其业务关联企业施加影响或约束控制，来实现其巩固经营、最大化利润等目的。垂直约束(Verticalrestraints)，也称为垂直限制、纵向限制或纵向约束，根据欧盟委员会2000年对垂直约束的定义：两个或两个以上处于生产或分销的不同层次独立经营的公司之间达成的协议或协商好的惯例，协议的目的在于安排交易方购买、出售或转手特定商品或劳务所遵循的相关条件(EuropeanCommunities,2000)。目前，对跨国公司东道国垂直约束的研究主要是建立在交易成本理论基础上对跨国公司东道国垂直关系选择方面的重点研究和探讨(Acconciaet.Al,2008)。传统跨国公司理论中将企业间的垂直关系由松散到紧密可以划分为三种形式，即垂直交易（市场形式）、垂直约束（契约形式）、垂直控制（股权形式）。早期股权控制形式被认为是跨国公司的首选方式(Hennart,1989)，因为这可以保证跨国公司全球战略的顺利实施，在占领东道国市场的同时防止技术扩散，最大化获取垄断优势和超额利润。但也有研究表明，跨国公司在东道国市场的垂直生产链条上，通过采取多种契约安排形式，选择某种垂直关联进行经营活动，往往会具有较好的成本收益特性(PalenzuelaandBobillo1999)。在信息不对称情况下，企业间垂直约束形式主要有特许费契约及数量强制契约等。买卖双方通过排他性条款或长期契约可以对产品转售产生直接的影响，从而降低卖方的努力程度并增加买方盈余(Elling-sen,1995)。[基金项目]国家自然科学基金青年科学基金项目“管理咨询业跨国公司对中国客户的垂直约束行为研究”（编号70902016）；上海市哲学社会科学青年项目（2009EJB003）。[收稿日期]2009-05-28[作者简介]郑琴琴（1977-），女，江西九江人，复旦大学管理学院讲师。-74-《国际商务——对外经济贸易大学学报》2010年第1期管理学跨国公司在契约中使用排他性条款，通常涉及知识产权、品牌或技术从买方到垂直交易垂直约束垂直控制卖方的转移。当技术转移沿（市场形式）（契约形式）（股权形式）着生产供应链向上下游移动时，排他性条款既可以保护厂商在技术、专利方面的投图1经典跨国公司垂直关系的三种形式资，也可以保护垂直关系的厂商为适应该项技术而进行的专用性投资。这就使买卖双方既受制于该契约，也受益于该契约。关于跨国公司对东道国垂直约束的研究主要是以制造业跨国公司为研究对象，着重对其海外市场参与模式的研究和探讨(Secrieru,2007)。制造业跨国公司为了利用各种专利技术的垄断优势来获取超额利润，股权安排形式即强有力的控制权形式始终被认为是跨国公司的首选方式，企业一开始都期望采用完全控制的模式，这也是经典的内部化理论所着重强调的(Dunning,1989)。鉴于海外扩张的种种风险、障碍和不确定性，契约安排形式更多地只被认为是股权安排形式无法实现情况下替代形式的选择。然而，随着20世纪80年代服务业跨国公司的兴起，服务的独特性和新的时代背景，导致服务业跨国公司在许多方面都表现出了与制造业跨国公司的显著差异。服务业跨国公司在国际发展模式选择上，最突出的特点就是契约安排的广泛使用(Erramilli,2002;Con