2002年4月导论竞争情报帮助企业获得市场优势第一篇建立“人”字型竞争情报系统第二篇竞争情报系统建立的组织系统第三篇总结导论竞争情报帮助企业取得市场优势“情报比导弹更重要”——美国在9•11事件后深刻而沉痛的反思一、竞争性情报——成功企业克敌制胜的关键因素（2）目前，世界500强企业95%都建立了较为完善的竞争情报体系。竞争情报在企业竞争中的作用决策支持功能高标定位功能-技术借鉴-高标定位-避免思想僵化竞争情报能使公司接触新思想、新概念，使公司变成外向型公司。“谁掌握情报，谁就能在激烈的市场竞争中处于主动地位，谁就能赢得时间、市场和利润。”……美国的竞争情报美国竞争情报优秀公司的最新调查排名(百分数为竞争情报对企业的贡献率)善于竞争情报工作的咨询公司和私人调查公司利用美国中央情报局、国防部等政府部门的前情报人员……日本的竞争情报（1）综合商社的情报网络日本的六大综合商社在全世界有180多个办事处，一万多名雇员，每天收集10万条信息。收集情报最多的是三菱商社。收集中国情报最多的是伊藤忠商社，1997年它在中国有230个合资企业，21个联络处。（2）大公司的情报系统（3）政府的情报活动日本对外贸易组织（EFTRO）成立于1958年，是一个半官方组织，最近几年特别对计算机（软件开发）、生物技术、机器人和半导体等优先发展领域的公司提供信息，努力建成一流的经济信息数据库。（4）智囊公司日本有100多家被称为“智囊公司”的私人公司，专门从事情报搜集、分析和扩散工作，许多雇员超过数百人。日本人收集情报的方法头部行业情报竞争对手情报是企业关心的“头等大事”。-全面掌握对手的信息情报-在不同时期有侧重地了解竞争对手个别方面的关键信息（如经销商政策、定价策略、年度销售额、利润等，以便制定相应的竞争对策行业情报-整体上的权威信息，突出了全局性市场商情–分散信息的整合，实效性比较强，必须注意实时掌握情报。有助于企业从整体上了解和把握要涉足或所处于的行业和市场，既体现企业的市场环境和生存空间，也说明了企业生存和发展的外部动力。消费者信息——了解和满足消费者（用户）的需求，分析本企业产品或服务市场占有率和消费者（用户）满意度客户信息——客户既是企业的利润来源，也是企业的风险来源。四、情报研究是一种为企业定制的数据搜集工作调查的目的是为了获得数据，数据的概念是多方面的举例：新产品上市需要了解情报如何了解广告效果如何选择销售场所如何掌握市场销售竞争情报如何了解广告效果五、以效率、费用为核心第一篇建立“人”字型竞争情报系统第一部分竞争对手情报的调查、分析与预测第二部分消费者（用户）的调查、分析与预测第三部分客户信用情报的调查与分析第四部分市场商情的调查、分析与预测第五部分行业情报的调查、分析与预测第一部分竞争对手的调查、分析与预测竞争情报让企业知己知彼一、竞争对手的情报分类竞争对手的注册资金——了解其资本实力对手最近时间的营业收入及净资产——判断自身的现状及资产情况，自身实力大小，经营是否顺利竞争对手的注册机关与注册号码、注册日期等注册记录——竞争对手是否合法存在、合法经营竞争对手的成立时间——对手是否已渡过了艰难的创业时期而进入稳定发展的时期（这一时间大约为三年左右）分厂的所在地——研究对手销售重点的手段之一留意：占有较大市场分额的竞争对手留意：中小厂商的信息概念理解案例：网络产品的竞争格局分析其中，美国厂商如CISCO、LUCENT、CABLETRON等立足于高端市场，主要通过标案方式来进行销售，并在电信、金融等行业市场中一直处于垄断地位；而台湾厂商则定位于中低端市场，在分销市场上表现突出，由于价格上的优势，所以在教育、证券等行业上一直占据着较大的市场分额；国内厂商中，联想实达在1999年均先后进入了网络市场，局面正在打开，而TP-LINK、TOPSTAR则依赖价格优势在分销市场上占据小部分份额，华为、高鸿、博达、桑达、成电先锋等主要定位于ATM交换机及中低端路由器市场，与国外厂商及台湾厂商从价格及服务上展开竞争。（三）竞争对手的销售策略（四）竞争对手的组织结构竞争对手的薪酬体系负责人背景技术水平和生产能力（技术人员构成及其在公开场合发表的言论）产品组合定价策略区域市场策略主要客户名单宣传广告投入二、竞争对手情报的分析和预测……国内市场的竞争格局现状分析……品牌竞争分析……竞争性经营策略分析……竞争对手市场占有率的分析和预测三、竞争对手的信息来源三、竞争对手的信情报的调查和研究方法竞争对手研究的基本程序研究目标调研方法行业协会分析方法自身SWOT分析第二部分消费者（用户）的调查、分析与预测消费者是市场的主人