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营销管理手册英国太平洋环球资源二00三年一月一日目录第一部分营销组织构架第二部分人员行动管理第三部分用户管理第四部分步骤管理前言“深根固本,方能枝繁叶茂,方能果实累”任何出类拔萃企业,全部必需建立多种健全管理体制,尤其是销售制度。一个企业营销成败不仅取决于适应市场应变能力,同时取决于其内部销售管理制度科学性、完整性。销售管理制度和管理表格把企业大量营销管理工作规范化、标准化、步骤化、使繁琐变得简单,使杂乱变得有序,为企业生存和发展奠定坚定基础。本体系凝结众多成功企业优异经验,从营销组织、人员行动管理、用户管理、步骤、广告等部分具体工作细节和职责组成企业营销组织、管理体系,它是企业整体营销观念落实、全部部门(职员)紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必需组织保障;它是企业进行专业销售运作关键基础之一;它是企业开拓市场,不停提升市场份额、销售额和利润额关键管理手段;它能帮助职员进步,激励职员士气,稳定职员队伍;它能预防因为少许职员素质、能力或品责问题而造成用户流失、货款拖欠或货物流失;它能使销售部门和其它部门紧密配合,立即向市场部和企业决议者反馈动态市场信息;同时,它也是企业整体管理体系一个关键组成部分。制度重于技术————吴敬琏第一部分营销组织构架一、组织构架二、营销总监岗位职责1、营销总监,向企业总经理承诺中期和年度营销目标完成和特殊任务完成,对企业营销工作负全方面责任。2、组织营销部门及相关部门人员参与制订企业近期、中期和长久营销战略计划,并作为销决议委员会组员对和对营销战略计划说明审定。3、组织营销部门和相关部门制订年度营销计划和预算,并负责上报营销决议委员会,参与营销决议委员会对年度营销计划和预算说明和审定。4、向营销部门公布年度营销计划和预算实施命令,管理其实施过程及结果。5、进行市场调查和分析,在企业所处营销环境(内、外)发生重大改变时,立即组织营销部门及相关部门制订应变对策,参与营销决议委员会以应变对策和实施命令公布,并管理其过程和结果。6、营销组织建设和人力资源管理。7、品牌形象建设和管理。8、档案资料管理。三、市场部岗位职责(一)、市场部职能1.制订并实施市场调查计划,和日常办公场所整理。2.品牌计划和管理。3.制订并实施年度整体市场营销计划和预算。4.制订并实施市场推广计划和预算。5.制订并实施广告、专柜推广计划和预算。6.制订并实施公关和促销活动计划和预算。7.负责市场推广物品设计制作。8.制订和实施新产品上市计划。9.进行市场促销人员培训。10.档案资料管理。(二)、市场部经理职责汇报对象:向营销总监汇报并接收其领导。职责叙述:1.领导和组织部门内各组员共同制订企业年度营销目标和整体市场营销工作计划。2.制订年度市场推广计划和预算,监督投放过程并立即评定和调整。3.管辖本部门内部及部门和其它部门之间合作关系。4.和销售部门磋商,结合市场情况作出合理产销计划。5.和销售部门磋商,结合市场情况作出合理和前瞻性新产品开发计划。6.和销售部配合进行通路及通路政策设计和完善。7.帮助销售部门实施市场推进工作,对过程及结果进行监控和评定。8.策划和推广用户服务计划和增值性活动,并组织相关部门帮助用户服务部门实施好增值性用户服务活动,对工作过程及结果进行监控和评定。9.评定本部门工作,促销人员资信及其业绩表现,并负责内部人员调配。10.招募、训练、培养市场推广人员,为企业发展贮备人才。(三)、市场部主管职责汇报对象:直接向市场部经理汇报并接收其领导。职责叙述:1.向市场部经理提交年度、季度、月度产品专柜建设计划2.制作并监督各地域专柜制作质量3.定时或非定时进行专柜、建设、促销人员管理和业务知识培训,研讨交流及效果评定。4.配合市场部经理制订专柜促销人员培训计划,制作培训人员,并帮助培训计划实施。5.策划、指导、实施市场促销计划。6.建立市场信息及文档资料管理。四、销售部岗位职责(一)销售部职能1.依据企业总体年度营销计划制订销售部及其区域、时间别及部门销售计划和预算,包含销售额、市场拥有率、渗透率等。2.依据销售计划,制订销售部销售方针、政策,对销售业务活动过程及结果进行管理。负责销售目标、市场拥有率和渗透率达成。3.依据整体营销计划,实施和配合企业、市场部所制订各项市场推进计划。4.负责经销商开发、选择、评定和激励;经过服务性销售方法,和经销商建立长久稳定“双赢”关系。5.负责销售部建设和管理(支持、服务和监控)。6.销售货款立即、安全回收。7.市场信息搜集、整理、分析和反馈。8.销售报表搜集、整理、分析和反馈。9.和市场部沟通和配合,做好销售计划制订,确保销售计划严厉性。10.负责销售队伍建设及管理,依据业务发展,和人力资源部共同制订销售部人力资源计划(人力资源结构、