PAGE8/NUMPAGES8新型企业级服务ISV正在崛起，工具型ISV操盘分析编辑导读：ISV英文全称是IndependentSoftwareVendors，意为“独立软件开发商”，特指专门从事软件的开发、生产、销售和服务的企业。本文作者从产品、市场、作用等几个方面对ISV展开了详细介绍，与大家分享。一、背景概述中国企业级软件在用友、金蝶时代，私有化部署的理念深入人心，顾问咨询-交易成单-软件实施-软件交付的业务流程，高度定制化的用户需求，都导致企业级软件服务在很长一段时间里，都难以摆脱“非标”的特点。又贵又用不起来是传统企业级管理软件的痛，相较于成熟的美国市场，中国的企业服务与软件市场还处于较为初始的阶段。从客户视角来看，信息化可能已经成为刚需，但上“云”这一决策成本太高，本来客户可能还需要一段较长时间才能被有效训导，但2022年一场疫情，加速了这个过程。在疫情期间，不少企业或主动或被动地往“云”上靠，因此钉钉、企业微信迎来一波流量暴涨。在2022年终的时候，有必要找一个切入角度，讨论一下新型企业级服务ISV的业务形态。在PaaS生态下，有一批小型ISV得天独厚，在小而美的成长环境下，迅速占领细分市场。ISV英文全称是IndependentSoftwareVendors，意为“独立软件开发商”，特指专门从事软件的开发、生产、销售和服务的企业，如微软（Microsoft）、甲骨文（Oracle）等此语境下的ISV，指代为通过“被集成”方式，为开放接口生态下的用户提供第三方服务的公司。这类公司里面，有的做的是纯C端服务，比如微信生态下做银发族小程序的小年糕，以及各类小程序版的独立游戏开发商；有的是B端C端都做，比如ProcessOn、创客贴、问卷星等，账号拆分为企业账号和个人账号，分别售卖；还有一类同样是B端C端都做，如用友工资条、道一云、薪人薪事等，但是产品是面向企业进行售卖的。作为PaaS生态补充，ISV的产品形态多以营销类工具、企业内部使用工具、专业领域工具为主，最开始通常是做好服务定位，找到一个最小切入角，杀入生态，撕开一个口子，再慢慢做自身迭代。工具类新型ISV虽然跑得快，但风险也显而易见：客户用完即走，粘度低，缺少好的变现场景，讲故事也比较难，如长期支出收入难平衡，补贴效果减弱，最好的情况就是长不大，刚刚好自给自足。目前企业微信、钉钉各自的用户量预估都在3亿以上，企业用户千万级，但是放给专门做企业级服务的ISV，一家应用平台可分的量级还是处于僧多粥少的状态，在这一生态下，上架、未上架的服务商都在等待分食这块蛋糕。为降低存活风险，ISV在打法上，有垂直扩展应用场景和横向对接平台两种，稍后会做拆解。二、企业级服务的ISV的产品目标与市场类别拆分企业级服务常见的特点包括：决策链条长、使用角色多样化、要求产品服务专业且安全等。1.扩大企业级用户量，提升企业级用户产品活跃率2.提升企业内部员工使用活跃率3.增强企业与员工联结度，成为企业某个场景中的协同工具。与独立软件开发商做C端产品是挖同一类人的需求不同，做企业级服务的独立软件开发商面对的是企业当中不同角色不同工作属性不同需求的用户，这对于ISV来说，难度无疑增加了好几倍。于是在市场中我们看到这么几个现象：初创团队做ISV门槛低，上线快，最长几个月就可以完成一次完整发版（批量灰产不在讨论范围内），但是通常解决的是”点需求“，做的是”点功能“。大团队会单拆ISV项目组，该ISV项目组能够依托原有的品牌背书+平台赋能快速做到一定量级，实现营收平衡，然后开始扩展场景。一种是把单一场景需求做上下游补充，慢慢做成一个大产品；一种是把扩展出来的场景再分拆成不同的小产品，互相引流；还有一种是将这个ISV项目组做出来的产品当前锋，解决一部分公司大产品的获客问题三、企业战略及产品规划：消除“点思维”，关注“博弈与平衡”当然，不管是以上哪种情况，ISV团队在人数少的前提下，聚焦+allin的打发没问题，但是在战略及规划上，如果只有“点思维”，肯定不够。还需要关注以下三个问题：多角色在产品上的协同。考虑到一个简单的企业级小应用都有可能会涉及到企业当中人力、财务、行政、IT管理员、老板/领导等多角色，在功能使用上要平衡好各角色的使用逻辑。严格控制产品外延。在产品规划上，全力将发放核心功能点打穿打透，尽力做厚一个场景，而非盲目延伸功能范围。不仅仅服务于企业级用户。将员工视角纳入产品规划范围中，并在产品设计与开发过程中尽力平衡好企业与员工的博弈关系。这三点做好了，则说明这个团队在运营规划上已解决了自身定位、发展