渠道访谈调查报告为了解目前零供合作状况，建立适合企业的零供关系，我们开展了针对南宁市饮料业渠道调查，本次调查研究历时7天，实地走访了超市、百货、KTV、零售点、烧烤摊点、加油站、送水点、餐饮、烟酒专卖店，被访之处在行业市场均处重要地位，调查内容包含：费用指数、流程管理、信用现状、营销指数四部分。目前中药饮料市场具有以下几个特征：1、市场潜力巨大，蕴含无限商机；2、国内市场管理乏力、秩序混乱，常出现原料安全问题；3、躁动。无论是厂商还是消费者，都有一种急功近利的心态;表现为行为的短视和急躁，以及企业间的过度竞争；4、多变。一方面，市场的发展和变化确实是风云变幻、难以预测；另外一方面国家的相关政策和法规同样变更频繁，体现出多变的特征。这些市场特征说明中药饮料市场既有可能成为商机也有可能带来巨大损失。5、渠道是像中药饮品这种快速消费品成功的决定性因素，所以以下从内部型渠道风险和外部型渠道风险两大方面对中药饮品渠道进行深入的剖析。内在型渠道中药饮料的内在型渠道风险主要分为以下几种情况：渠道设计风险、渠道营运成本风险、产品引发的渠道风险、价格带给渠道的风险、促销带给渠道的风险、销售人员风险、渠道调整风险。（1）首先分析下渠道设计风险。对于生产经营者来讲，在进行渠道设计时，首先就要考虑是自建营销渠道还是通过传统的批零销售渠道。生产者采取自建渠道，其会面临两个方面的难题：其一、延伸了自己营销管理的职能，从生产领域向流通领域延伸，生产者面临一个渠道管理上的难题；其二、自建渠道需要大量资金支持，这相当于又是企业的一个重大投资，使生产者资金营运上面临难题。如果自建渠道收益大于传统销售渠道，那么生产者是合算的，否则生产者会面临更大的困难。不管结果如何，生产者自建渠道也面临一个风险问题。如果生产者采用传统的批零销售渠道，那么生产者也面临一个选择渠道级数的风险：渠道级数过多，产品价格上升，产品销售量会受到影响；渠道级数过少，产品又难以有效占领市场。此外，渠道分布设计也是实现整个营销目标的重要一步，渠道布局的混乱与盲目会对整个营销目标的实现带来巨大的风险。渠道的分布关系着产品对市场区域的占领。渠道分布有问题，就会给产品的目标市场占领带来困难。在中国这个幅员辽阔的市场如何进行渠道分布是关系着产品市场战略的一个重要问题，分布不符合中国市场的要求就会产生风险。所以从渠道分布的集中程度出发可以分为集中大规模分销风险和分散分销局部风险。（2）渠道营运成本风险。营销渠道系统运作时，分销成本常常占据着产品最终价格的相当比例，分销成本持续上升带来的风险。事实上，有时分销成本高于企业的制造成本或原材料和零部件成本。分销成本的上升会带来财务、控制等问题，从而引发风险。（3）产品引发渠道的风险。由于产品在市场上销售存在引入期、成长期、成熟期和衰退期的周期，渠道管理的重点也应该随着产品的不同阶段而有所不同。然而我们很难看到生产者会随着产品生命周期的不同阶段对企业做出相应的调整，结果造成中间商的动荡与流失，从而带来渠道风险。例如，在产品引入期的时候企业应该确保有足够的渠道成员，以保证充分的市场覆盖面，确保对渠道成员的供货；而在成熟期却应该特别增强对渠道成员的激励机制，以减少竞争产品的冲击，研究通过改变渠道结构以延长成熟期和培养新的成长期的可能性。此外，在营销目标的实现过程中，生产者往往会根据市场的变化调整产品的策略。这种对产品线扩展和缩减策略常常通常是企业单方的决策行为，很少考虑渠道成员，造成生产者与渠道成员之间的矛盾，引起渠道风险：产品线扩展时，一些渠道成员可能会抱怨由于产品品种过于复杂，增加了他们的仓储及销售成本；当淘汰部分产品时，另一些渠道成员又会抱怨失去了那些依然还有相当客户的产品。（4）价格带给渠道的风险。由于降价可能会影响产品的质量信誉，将使中间商对产品犹豫不决；中间商可能会埋怨降价带来的利差下降；中间商可能会对降价而引起的产品存货价值的降低担忧；中间商可能会对竞争对手可能更大幅度地降价而感到威胁。降价对渠道产生直接的风险。然而，提价同样会给企业带来渠道风险：如果每个渠道经销商能够将生产者发起的提价传递给下一个渠道经销商，最终传递到最终用户，提价就不会产生风险。但是当提价不能完全传递下去时，渠道经销商就不得不为此用自己的利差来消化部分或全部提价。这时提价就会变成一个大问题。事实上，降价容易提价难，生产者一旦提价，消费者很少会认同生产者涨价行为，这反映着渠道中就是产品销售量的直接下降，进而引起中间商的不满，造成渠道危机。（5）促销带给渠道的风险。对于同一个促销活动，生产商、中间商以及消费者都有不同的反应。在消费者看来有吸引力的促销，可能在中间商看来却无关紧要，根本不值得投入额外的精力和风险；生产者为了获得市场份额或者打击竞争对手，而进行大规模促销，但是