HYPERLINK"http://weigek.51sole.com"伟哥http://weigek.51sole.com探析法律谈判的策略摘要：茅台酒厂以其生产的各型号高端酒载誉国内外市场。作为中国白酒行业的代表之一，茅台酒在取得举世瞩目的发展过程中，以其成功地实践向我们证明了法律谈判的优势所在，正所谓“高手过招、诚如对弈”，本文就试图通过相关案例来探析法律谈判在茅台的成功上所扮演的角色。关键词：法律谈判；茅台；谈判何主宇在为《法律谈判》一书所作前言中将“法律谈判”理解为“由律师作为当事人的谈判律师参加谈判，运用法律知识和诉讼经验对法庭诉讼的各种可能后果进行全面评估后，借助律师技能和谈判技巧实施的庭外博弈。”案例一：茅台“飞天”标志赎回2011年末，在经过20年的漫长苦盼、博弈与妥协后，贵州茅台酒厂有限责任公司终于将“飞天”商标收归怀抱。此外，分析人士认为，在目前“飞天茅台”市场零售价已经突破2000元的情况下，茅台酒厂将“飞天”商标收归己有，对于提升上市公司股票市值亦有帮助。案例二：茅台酒厂诉荣和烧坊商标侵权案2012年11月9日，茅台酒厂以被告产品在包装位置突出使用了“MAOTAI”字样，以侵犯商标专用权为由，将贵州荣和烧坊酒业有限公司告上法庭。被告则认为“原告的心态是“只许自己用地名、只许自己讲历史”，这对茅台镇其他酒厂来说是不公平的。案例三：茅台申报“国酒”据新华社消息，连日来沸沸扬扬的茅台申请“国酒”一事愈演愈烈，各路白酒企业、众多行业内人士均表达了对茅台意欲独占“国酒”商标的不满。刊登在国家工商总局商标局网站上的第1320期公告显示，“国酒茅台”商标申请初步审定已于7月20日通过，申请人为“中国贵州茅台酒厂有限责任公司”。通过分析茅台酒厂的屡次手笔，不难发现其对法律谈判的运用可谓登峰造极，同样也为其自身谋取了巨大的商业利益和良好的企业形象。一、甄别对手实力，巧妙使用谈判和诉讼手段部分学者在理论上将法律谈判划分为三种模式，即竞争型、合作型和问题解决型。茅台酒厂就在该种划分基础上，考察对手的实力，灵活使用谈判和诉讼方法，形成了独特而高效的经营风格，也正因为如此，茅台酒厂获得了极大地回旋余地。（一）“有求于人”时恰如上述案例一所介绍的情形，茅台酒厂在面临有求于对方或者自己的生存与扩展需要对方的某些“帮助”时，将会不遗余力的推动谈判的进行，巧妙利用各种对其有利的条件，晓之以情、动之以理，尽量避免诉诸诉讼，以排除其他因素对自己的不利影响。（二）“盛气临人”时断不可因为茅台酒厂在赎回“飞天”商标时表现出的小心谨慎就认为茅台不愿意将争议诉诸法院诉讼。恰恰相反，研究茅台的一贯做法，不难发现其在面对比自己实力弱的企业时常常表现出扳手腕的形象，正如上述茅台酒厂诉荣和烧坊商标侵权案一样，茅台酒厂在诉前应已充分衡量过诉讼和法律谈判孰之结果对己方更为有利。（三）“平分秋色”时茅台在国内也同样面临着众多同行的竞争，这些龙头企业之间实力之间悬殊不大，面多众多的竞争型对手，茅台不遗余力的为自己寻找砝码，譬如上述案例所提到的茅台申请“国酒茅台”商标风波，正是茅台酒厂将这一想法付诸行动的表现。通过申请等相关方法，调动相关企业的紧迫感，正如《商务时报》标题为“‘国酒’到不到手，茅台都赢了”以及《中国知识产权报》“‘国酒’之争，谁是赢家”都得出如下的结论：“这着实是一场以‘国酒’为主题的营销‘秀’，主角是茅台酒厂，配角是其他白酒企业，媒体、网民是群众演员。最终的结果似乎应该是：主角成为最大赢家，配角借机成为小赢家。”二、分析双方利弊，着力实现谈判效果茅台酒厂在运用法律谈判实现目标时，穷尽罗列双方各自的优、劣势，可谓“知己知彼”，下列笔者仍以其赎回“飞天”商标为例，试阐述茅台酒厂的法律谈判技巧。（一）茅台自身的优势优势一：政策支持。据贵州省政府知情人士透露，为保证“飞天”商标与贵州茅台酒商标的完整统一，贵州省政府一直致力于帮助贵州茅台回购“飞天”商标，对于这一点，贵州茅台在2005年5月25日的关联交易公告中也做出过披露。优势二、对方债台高筑。贵州粮油曾在1994年-1998年间连续跻身于进出口额最大的500家企业的行列，但随着市场环境的变化，其经营状况不佳，且选择谈判方法实现“飞天”标志的易主，较为秘密的实现经济收入更符合贵州粮油的要求。优势三：标志对对方的性价比相对不高。“飞天”标志只有紧密结合茅台商标才能实现其商业加之最大化，其中茅台标志是根本标志。（二）对方所具有的优势优势一：“飞天”标志具有持续的经济收益。从2000年起，贵州粮油将“飞天”商标授权给当地一些小酒厂使用，加之每年向茅台酒厂收取的500万元的商标使用费，该商标对其有持续性的收益性。优势二：“飞天”标志对于