关于下发《中国石油黑龙江销售公司机构用户开发与销售管理办法》的通知各分公司：按照中国石油销售总公司下发的《中国石油销售总公司对机构用户销售管理指导意见》的要求，省公司结合我省实际情况，特制定《中国石油黑龙江销售公司机构用户开发与销售管理办法》。现要求各分公司认真学习此管理办法，并根据当地实际情况，制定具体实施此则，扎扎实实地做好对机构用户开发与销售管理工作。附：《中国石油黑龙江销售公司机构用户开发与销售管理办法》中国石油黑龙江销售公司机构用户开发与销售管理办法通过对机构用户进一步开发和管理，可以改善销售结构、提高经济效益，提高市场控制力和抗风险能力，提高零售市场占有比例,从而扩展经营深度，提高营销水平和服务质量。现根据《中国石油销售总公司对机构用户销售管理指导意见》，结合我省实际情况，特制定此管理办法。第一章总则第一条为适应中国石油销售业务发展需要，弥补销售网络不足，补充销售渠道实力，应加大对机构用户开发与管理的力度，努力提高零售销售比例、保持稳定的市场分额。第二条机构用户是指在工业、农业、交通运输、基本建设、公用事业、服务业等行业中，购买油品直接用于自用，不再进入批发销售或通过加油站再销售的终端消费者。第二章管理组织机构第三条省公司成立机构用户开发领导小组，由王贤泸总经理任组长，贾瑞民副总经理任副组长。领导小组成员由营销处、调运处、财务处、加管处、储安处等负责人组成。机构用户开发领导小组日常工作由领导小组办公室负责，办公室设在营销处，由营销处处长兼任领导小组办公室主任。各分公司也相应建立机构用户的开发领导小组，由公司经理任组长，业务经理任副组长。领导小组开发办公室设立在销售中心，要抽调2-3名懂业务、会经营、善公关的精干人员为办公室专兼职成员。其他相关部门均属领导小组成员，并负责相应工作。第三章相关任务及职责第四条分级管理，层层落实1、省公司开发领导小组，负责制定机构用户开发、管理办法、营销策略等，随时调整各分公司的销售策略，并协助分公司对全省购买量前10位机构用户进行管理，定期进行互访。2、各分公司开发领导小组，要对本地区消费量前20名的机构用户（无论是否已经从本公司购油）和本企业销售量前10名机构用户形成重点机构用户开发、管理机制，有专人负责开发和日常管理，并制定本单位分阶段机构用户的开发计划，确定重点公关单位，特别是对重点工程、大型基建项目，实施“一对一”营销策略，按照责任制的原则，落实到人，确定期限，全力公关。同时，组织所属各单位要深入所辖市场，在对所有机构用户进行拉网式调查的基础上，针对辖区市场用户特点，进行深入细致的研究分析，确立目标市场，执行定单位，定指标，定责任人，定奖罚等措施，实行客户三级管理模式，详细制定用户拜访计划，实现分公司机关、供应区（片区）、加油站三层维护，建立较为完善的用户服务体系。3、各供应区、加油站要按照分公司机构用户开发领导小组制定的开发方案，逐级具体落实，利用员工属地化优势，积极开发各类机构用户，提高服务质量，打造中油品牌。4、各单位机构用户开发领导小组按照各自己的实际情况，建立大用户联系制度，充分发挥销售人员积极性，鼓励全体员工进行市场开发，采用具有特色的服务赢得用户，通过一系列情感沟通，真正的打动客户的心，从而增进与用户之间的信任，进而抓住客户。第五条按机构用户层级，分类制定营销策略1、各分公司机构用户开发领导小组按照机构用户购油量、购油计划完成率及客户忠诚度来制定相应的评定机制。（1）按照机构用户购买量来划分年购买量在2000吨以上的用户，定为A类用户；年购买量在1000-2000吨的用户，定为B类用户；年购买量在500-1000吨的用户，定为C类用户；年购买量在500吨以下为D类用户。（2）按照用户计划完成率来划分机构用户月初或年初提报月、年需求计划，按照月计划或年计划完成率来划分用户等级。A类用户为完成计划100%，或超额20%以内；B类用户为完成计划100-80%；C类用户为完成计划80-50%；D类用户为50%以下。每超额完成计划，计划自动增加原计划的20%，以此递增。（3）机构用户忠诚度来划分双方签订购油协议，建立互信体系，无论资源紧张还是宽松，均在我公司购买油品，综合考虑互供年限，评定用户级别。即A、B、C、D类用户。A类为4年以上，以此类推。对以上评定的A、B、C、D类用户，将对不同级别的机构用户，给予不同程度的销售优惠。第六条组织调查，摸清底数，建立健全档案1、在细分市场的基础上，宏观上要掌握主要行业的消费规模、消费特点、季节变化规律、机构用户数量等；微观上要掌握重点机构用户的经营状况、需求品种数量、用油规律、价格敏感性、管理人员有关情况等，并定期组织调查，检查客户信息的真实性和