浅谈银行基金销售近年来，基金投资正逐步发展成为城镇居民投资HYPERLINK"http://money.hexun.com/"\t"_blank"理财的一个重要渠道。伴随着基金类型的充实、基金品种的丰富、基金交易方式的不断创新，基金渐渐成为商业银行，中间业务收入的重要来源。但2008年以来证券市场持续低迷基金的销售任务的完成任重而道远，究其原因固然与国家宏观调控、资本市场有关，但更重要的是未能把基金营销提升到客户理财的高度，未能建立一个全方位的基金营销体系。一、准确定位目标客户。基金投资者的典型特征是：1.有较成熟的收益-风险投资理念，对于收益的大小、实现的时间、风险的大小有清醒的认识。2.愿意委托专家理财，认可专家的投资理念。3.信任理财顾问（即银行），认可基金投资对象的收益前景。二、建立客户资源数据库分级管理流程。做好基金售后服务是维护和锁定客户的一项重要工作，应专门建立基金客户档案，将客户购买基金的名称、日期、数额以及通讯电话登记在册，定期或不定期为客户做提醒服务、理财介绍服务、意见征求服务等多方面工作。三、加大基金营销的培训。在做好前期推介工作的基础上，银行柜面营销人员必须在营销基金前熟练掌握具体HYPERLINK"http://funds.money.hexun.com/supermarket/"\t"_blank"基金的特点和营销亮点，以便在与客户的沟通中，有充分的知识和信息储备。在此基础之上，对于不同的客户再采取不同的营销手段。同时针对不同收入不同年龄的客户群体和对投资风险承受力不同的投资者量体裁衣，有针对性为投资者组合投资方案；在不同时期不同阶段为客户提出适应市场变化的投资建议。四、诚信营销向客户提示风险。要树立基金是一种委托理财行为，是在主动承担一定风险的前提下来获取超额投资回报的理念。在市场化条件下,商业银行基金应遵循诚信和公平的原则,要客观、准确地向客户介绍每一支基金，要善意地提醒投资者注意风险的防范，要始终注意基金的选择权和决策权在于基金投资者，不得误导欺骗投资者，更不能杀鸡取卵。只有这样商业银行才能最大限度地得到投资人的信任，才能提高客户对商业银行的忠诚度。五、落实基金的售后服务要巩固与客户合作基础的保障。基金营销成功以后，并不意味着营销的结束，良好的后续跟踪服务正是银行扩大基金客户群体的有力武器。笔者曾于07年8月份为一年迈客户购买博时精选基金3万元，当时正是大盘展开加速上扬行情，直到08年11月单边上扬的大牛市行情寿终正寝，假使客户经理根据年迈客户理财目标追求保值增值的投资理念和略高于同期银行存款利息的期望值，并结合大盘MACD周线指标展开技术分析，于07年11介意该客户获利了结，使该客户净赚利差2500元既保证了客户本金的安全又使客户获得远高于同期银行存款利息的收益何乐而不为呢。针对上述案例客户经理在营销成功以后，要根据具体的品种及时建立基金客户台账，便于后续跟踪服务。特别是股票型基金，由于受行情波动影响较大，其单位净值的变动幅度也相当大。由于客户平时对购买的基金一般都无暇关注，如果银行没有及时将相关收益信息及时告知客户的话，那么客户基金的收益兑现将会错过有利的时机。基金营销要自始至终秉持做客户而非卖产品的经营理念，长此以往，基金营销应会取得较为理想的效果。