销售运作管理目录销售运作的定义销售运作的定义事业部营运部的职责事业部营运部架构销售在供应链中的角色计划和订单管理销售计划的重要性有效的经销客户；相匹配的送货地址；充足的货款；要货计划内产品；经销商按要求收货。基本流程接收客户订单办事处销售主管负责接收经销商订单，由经销商盖章（法人私章、公章），法人签字确认后交办事处文员，办事处文员核准汇总后提交总部营运部订单录入专员，提交方式为邮件或传真，如以邮件方式提交则原始订单需备案备查；营运部订单录入专员负责接收办事处及经销商订单，如为传真件需审查订单签章是否有效。审核完毕后根据传真件的数据输入电脑（OM系统），字迹不清晰或需要更动的地方需与经销商确认。客户订单货款检查营运部订单录入专员收到订单后，须在OM系统的应收帐款中审核货款，货款审核通过后方可将订单录入系统；如货款不足，订单录入专员须通知办事处跟催货款或退回订单。凭电汇底单订货的客户，须由大区经理在底单传真件上签名确认，并注明客户名称，传真至经销商管理经理处，由经销商管理经理签字确认后方可下订单，货款到帐后方可发货。如订单货款差额较小，订单录入专员可与经销商联系适当减少订货，以保证订单的执行。客户订单品项检查营运部根据当日库存情况确认可发品种和数量。如当日库存无法完全满足订单需求，则由订单录入专员与办事处确认是否可延至次日优先安排处理。订单管理经理录入已确认的订单后，营运部通知物流事业部接收送货单。经销商收货凡是正常订单及确定可发送订单的，在规定送货期内的，批号在合同规定批号内的订单必须无条件签收；经销商在收货时收货人必须在收货后，签署全名并注明收货日期、时间，同时加盖收货专用章或公章；（收货专用章或公章必须在总部营运部备案）签收及盖章后须在24小时内传真至物流部，并用经销商固定电话致电物流部到货信息：物流部传真电话：021-66278992物流部回复电话：021-66266948物流部工作时间：08:00-24:00经销商变更收货章及系统中仓库地址的，必须由销售大区上报营运部，营运部认可通知物流部后方可执行；经销商在收货时临时变更送货地址的，必须由销售大区上报营运部，营运部认可通知物流部后方可执行；各大区务必于4月10日前将各经销商需备案的公章、收货章的样张提交至总部营运部备案。要货计划的制定各大区、办事处须于每月20日，根据市场的实际需求，分品种/分规格/分需求日期提报次月销售计划（利乐枕为3天滚动，利乐砖为5天滚动），每月25日可对该计划进行调整，营运部将就调整后的计划与大区及办事处进行沟通，并由大区经理对确定的调整计划进行签字认可；营运部将根据25日确定的计划安排生产，利乐枕的生产计划为3天滚动计划，利乐砖的生产计划为5天滚动计划；25日所提报的要货计划中，次月的1—3日枕计划及1—5日砖计划为锁定计划，不得调整，大区次月可根据当月的实际情况对计划进行调整，利乐枕的要货计划逢2日调整，利乐砖的要货计划逢3日调整，但每次调整的后三天计划为锁定不变；（例：3月25日提报4月份全月销售计划，枕类产品分3天配量，砖类产品分5天配量，其中4月1—3日的枕和4月1—5日的砖计划为锁定计划不得调整，4月2日和3日可对后面N+3和N+5的要货计划进行调整，既调整4月7—9日的枕和4月11—15日的砖计划，调整后的计划为锁定计划不得再次调整，以此类推）大区必须根据实际需求提报计划，不得用销售目标来套计划，所提报的确定计划必须下订单拿货或者移库；单品每次下浮调整幅度不得超过月度要货计划的10%，对于超出部分的要货计划无上限，超出要货计划部分，利乐枕5天后发货，利乐砖8天后发货。要货计划怎么做才合理？利乐包提报、调整计划时间及调整幅度利乐枕提报、调整计划时间及调整幅度要货计划由办事处根据相应的经销商及终端要求进行提报，大区审核汇总后提交营运部，每月25日提交下月要货计划，大区在提报要货计划的时候需将传统渠道和现代商超分开提报；如遇特殊情况产品需求量超调整幅度，可临时增加计划，此调整数量枕在5天后供应，砖在8天后供应。当各大区所报产品月销售计划超过工厂总产能时，营运部将向总经理汇报各大区提交的销售计划，经总经理批准后，回复各大区月产品计划供应度。此时大区可按额度调整产品幅度，如仍需要按超额供应的话，则由营运部告知可供货时间，大区经理确定后安排生产。利乐枕新鲜度要求很高，生产安排基本上与各大区的销售计划是一一对应的，各大区必须按计划开单，完成3天的锁定要货计划，各大区如需增加计划的需至少提前3天告知，并下订单至营运部，营运部将按照大区的订单数量增加生产，并告知发货时间。利乐枕的月度计划下浮调整幅度不得高于10%。当月各大区未完成的要货计划必须在下个月的5日前告知营运部未完成计划的处理方案，对