编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第PAGE12页共NUMPAGES12页第PAGE\*MERGEFORMAT12页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT12页化妆品的“梯度营销”在整个化妆品的营销过程中，各级销售商几乎都面临着下级超越、上级压力的两面夹击的处境，这里根本的纽带是“利益”。如何平衡好各方关系，让这种“梯度化营销”渠道更加畅通，更具魅力？这种层层递进的“梯度”构成了化妆品的营销通道。在这个“多品牌共存”的梯度结构中，面对强大的竞争品牌，制定适当的营销策略及品牌策略，尤为重要。同时，在这个梯度营销网络当中，由于涉及到的各级经销商（如一级代理、二级三级批发商）、消费者及市场终端等方方面面的利益关系非常复杂，光靠品牌优势很难使销售渠道更具销售力量。这就要求我们根据品牌策略、定位策略及市场策略制定出一套科学高效的“梯度营销管理模式”，让自己的品牌在整个销售网络中占据主流位置！梯度营销，在销售上要达成如下目标：1、各级经销商愿意进货、推销及存货。2、保证各级销售商的利益，使其赚取适当比例的利润。3、运用整合营销传播手段，让自己的品牌在各级分销链中成为知名品牌，并运用促销、公关及服务策略提高品牌的忠诚度。4、消费者愿意买：这一点非常重要。产品只停留在分销网点上，而不能在市场终端产生强有力的销售，会令分销商失去进货及存货信心，推销的兴趣。甚至停止该品牌在其销售网络的销售。5、重视处于梯度最下层----终端市场的维护。让销售终端销售力强大，运用宣传促销手段，迅速占领终端市场。化妆品的营销结构，已日渐复杂。国产品牌、洋品牌、合资品牌的急剧增长，加强了品牌之间的竞争。消费者购买化妆品的各种各样的不确定心态，使化妆品的市场策略及定位策略更加困难。光靠一个“卖点”已很难打动消费者。如何引起消费者对品牌的关注？最为有效的方法就是在各级梯度化网络结构中，运用各种促销传播手段与消费者进行互动与沟通。各级销售网络中，由于利益的趋动，销售商之间相互串货，虚报促销业绩，甚至贩卖假货，威胁着厂家的利益。清理出一条顺畅的销售通道，并使之准确高效地运行，是企业必需重视的一项工作。在化妆品的梯度营销结构中，主要表现为纵向梯度与横向梯度，并可以考虑从以下几个方面进行管理与完善。渠道梯度渠道建设是化妆品营销的重要一环。在渠道建设上，应对经销商网络及市场终端进行有效整合，确保“梯度”的科学性与系统性。渠道梯度层次主要包括以下几要素：1、各级销售商的营销网络2、市场终端、专柜、超市、小店等3、特定渠道建设（如美容院、美容沙龙等）从纵向的渠道建设来分析，企业应根据自己的实际情况，对渠道梯度进行管理。主要考虑以下几个步骤：1、从上到下进行分级管理，以一级代理商或总经销商为主这一策略一般都是以知名品牌为主。如宝洁、联合利华等，品牌知名度高，有一定的市场基础，区域总经销的网络质量也很高，一般都是省级大型百货批发商。厂家主要是派销售代表、培训促销员等，与大经销商配合，帮助其对市场终端进行促销等。总体原则是帮助经销商扩建自己品牌的行销网络，达到共赢；2、自下而上分级管理这种方式一般都比较适合中小品牌或新品牌。由于该类品牌知名度相对不高，没有广泛的市场基础，终端销售力明显不足。一方面如果放在大型经销商的网络中，无法面对强大的竞争品牌，另一方面大型经销商对品牌的选择也比较“挑剔”，小品牌难以引起他们的兴趣。在这种情况下，自下而上进行销售网络的梯度建设与管理，是一种比较好方式。如国内知名品牌洗发水“舒蕾”上市时，由于是新品牌，不易直面强大的竞争对手，就采取了“自下而上”的梯度营销战略。先以建立终端销售网点为基础，积极抢占终端市场，并运用促销策略增加消费者对品牌的了解，使终端销售力度明显加强！在终端销售取得骄人业绩的同时，也引起了上面各级经销商的浓厚兴趣。他们自然放下“驾子”，将该产品正式纳入自己的网络大旗之下，并积极地为厂家推销该产品，希望能赚取更多的利润。对于中小品牌来讲，基础网络建设工作做得好，为“向上一阶梯迈进与发展”奠定了坚实的基础。3、复合型梯度管理在整个梯度营销的环节中，有时会根据实际情况，需要“纵向梯度上下结合，横向梯度相互贯穿”的综合营销战略。比如宝洁公司，就是采取这种复合型梯度策略。纵向上除了对大型经销商进行管理之外，还积极建设“宝洁公司专营店”，积极加强市场终端的促销与建设。横向上配合各种“美容美发”等相关活动，多开窗口，加强与消费者互动，从各处层面提高销售力度。4、终端梯度终端网络的销售工作日益重要起来。关系营销的发展，对“终端网络销售系统”的