编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第PAGE15页共NUMPAGES15页第PAGE\*MERGEFORMAT15页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT15页第六章“说”的艺术妙语一句胜过千言万语，雄辩一人强于千军万马。说是一门学问，更是一门艺术。优秀的语言能唤醒顾客的需求，掀起购买的冲动，激起消费的浪花。推销员只有掌握了这一门语言技艺，才能在推销过程中出奇制胜、稳操胜券。第一节争锋相对舌之战第二节富有魅力的说第三节说要随机应变第一节争锋相对舌之战一、业务洽谈的技巧进行正式的业务洽谈必须具备多方面的技巧，良好的谈话技巧显得尤为重要。现就此问题做一详细阐述。1洽谈礼仪（1）不要与客人隔着办公桌握手，为了表示尊敬，应走到对方面前握手。（2）说话声不宜过高，声调略为低沉，语气坚定，态度平静，这才容易获得对方好感，以为你是稳重而自信的人。（3）在那些认识的顾客面前，不可过于自我标榜，否则人家会觉得你很肤浅。（4）全身的穿着打扮也很重要，能表现你的品质与个性，应以大方、得体的服饰为主。（5）想表现自己很热情，也应避免第一次见面便请对方到高级餐厅吃饭，原因是对方可能会感到很不自然，认为你急于讨好他。（6）与顾客用膳的时候，不再谈公事，最好是闲谈家常，就算真要讨论没有谈完的问题，也应留在最后喝茶时再谈。2谈判方式谈判时，最怕碰到以下五种人：①凶悍派——他们善于用语言或肢体暴力威胁对方；②逃避派——根本避而不见或采取拖延战术；③龟缩派——他们通常采用逃避策略；④高姿态派——他们通常用积极的要求吓倒对方：“我只等到五点”；⑤两极派——他们根本不谈，只逼你做出要还是不要的决定。对于这五种人，谈判时可以采取以下九种方式：（1）引起他们的注意：这种方式对凶悍派特别有效，你必须把他们吓住，让他们知道你忍耐的底线在哪里。（2）指出对方行为的得失：建议双方应进行更建设性的沟通——若对方是凶悍派，就挑明对方态度过分凶悍，对方通常也会收敛火气。（3）安抚对方的情绪：尤其针对逃避或龟缩派，首先要了解对方恐惧的原因，然后建议换时间或地点进行商谈。（4）坚持一切按规矩来：凶悍派、高姿态派和两极派却会强迫你接受他们的条件，你应拒绝受压迫，而且坚持公平的待遇。（5）请他解释：当对方采取极端立场威胁你时，可以请他解释为什么会产生这样极端的要求，可以对他说：“为了让我更了解如何达到你的要求，我需要多了解你为什么会这样想。”（6）沉默是金：这是你最有力的举措之一，尤其在对付两极派时，你可以说：“我想现在不适合谈判，我们都需要冷静一下。”（7）改变话题：尤其在对手做极端要求时，最好假装没听到或听不懂他的要求，然后将话锋转到别处。（8）不要过分防御：这样就等于落入对方要你认错的圈套。（9）多提问题：避免站在自己的立场上辩解，应多提问题，提问题时才能避免对方进一步的攻击。3说服技巧（1）谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。（2）如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。（3）双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。（4）假如同时有两个讯息要传递给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个较不合人意；则该先让他知道那个较能悦心的消息。（5）强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。（6）强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。（7）先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。（8）说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。（9）等讨论过程中对方提出反对意见后，再提出你的意见。（10）通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。（11）结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。（12）与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。（13）重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。4洽谈技巧（1）使人信任。要给对方留下诚实可信的印象。（2）以一真掩九假。（3）借他人表白。（4）以第三者姿态表述，能增加可信度。（5）将不可能或不太可能的事说成绝对可能，更具传播力和说服力。（6）用“忠告”来促使对方相信，人们对理解、体贴自己的人提出的忠告往往会愉快接受。（7）拒绝对方要求的诀窍是使其自动放弃，即设法造成我方已尽全力为对方帮忙的印象，最后使对方自动放弃。（8）让人吐露隐私的诀窍是：使人站在第三者的立场上说话，最容易说出内心话，例如：你的同事及周围的人看法怎样?（9）要对方绝对