一、概念3、销售管理的内容：125模式4、销售管理的职能5、销售观念的发展二、销售经理的职责（1）制定销售战略（2）管理销售人员（3）控制销售活动三、合格的销售经理要求2、勇敢面对挑战首先，技能问题(成为真正内行)。其次，公司的期望问题(提拔意味着提高期望值)。最后，交流群体的变化问题。3、在实践中不断学习4、培养优秀品质：勇气、意志、远见。5、正确发挥领导作用。A、合作而不是控制(船与水的关系)。B、指导而不是批评(避免下属的思维\行为反弹)。C、授权而不是进行统治。D、共享信息而不是控制信息。E、对销售人员进行个别指导而不是"一刀切"。补充：1、销售经理七大实用原则销售经理的第五个原则：别把村长不当官。销售经理要完成销售业绩，离不开各个部门的配合。你的销售才能再高，但是如果没有财务、营运、运输、生产各个部门的配合，你再能干也是没有用的。销售经理第六个原则：分辨经销商的人话鬼话。销售经理仿佛是在走钢丝，一端要平衡的是公司的利益，一端要平衡的是经销商的“浆糊”。销售经理的第七个原则：狠！狠！狠！“成功者找方法，失败者找理由。”销售经理需要很良好的职业嗅觉，一眼就能发现销售业绩问题的本质在哪里，该杀头的就杀头，该处理的就处理，犹犹豫豫的，早就被市场一脚给蹿了。2、销售经理管理工作十大忌语（5）、××是我们的业务骨干，大家谁都不许惹他——骨干员工问题。须知“好花还需绿叶扶”，一个优秀的销售经理最关键要掌握的还是那句老话：“手心手背都是肉”。如果做不到“一碗水端平”，就很容易伤害其他员工的感情。（6）、再等××几分钟——守时问题。“时间就是金钱，守时就是效率”（7）、××比较捣蛋，你们不要与他接近——内部团结问题。一个公司的衰落也必然是从内耗开始的。（8）、你们密切关注××的动向，并及时向我报告——办公室政治问题。一个沉迷于“玩政治”的销售经理要想在销售业绩方面有所建树，恐怕是痴人说梦。《销售管理》一、概述2.销售计划的重要性销售管理工作的基本原则："计划你的工作，按你的计划工作"，即制定销售计划和按计划销售。（1）是销售人员取得良好业绩的前提和基础（2）是企业考核销售人员工作的依据（3）可以帮助企业储备客户所需资源，把握销售主动权3.、制定可行的销售计划（1）符合销售组织自身特点（2）全员参与（3）要保持一定的弹性二、确定销售目标（二）制定销售目标的步骤（三）销售目标值的确定二、销售预测三、销售定额1、销售定额的作用２.销售定额的类型销售量定额销售活动定额３.销售定额的分配四、销售计划的编制3．制定销售策略5．编制销售计划书（二）销售货款回收计划的编制《销售管理》销售分析-----做有头脑的销售人。一般包括：企业销售额分析成本的分析与控制分析销售预算控制分析等一、销售额分析（二）两种分析方法（三）销售额分析的目的（四）、销售额分析的内容（1）市场占有率上升A——本企业销售额B——行业销售额如考虑C-主要对手呢？（2）市场占有率下降A——本企业销售额B——行业销售额（3）市场占有率不变A——本企业销售额B——行业销售额二、销售成本分析3、销售人员的销售费用控制方法（1）销售人员自己支付费用（2）无限额支付费用（5）交通费管制法三、销售预算（二）销售预算的编制程序（三）、销售预算编制的方法（四）、销售预算控制分析题2．”统一”企业西南区的经理不赞成对广告成本的分配。这名经理认为是销售队伍的努力创造了销售业绩，而非广告的功劳。他说：“我们的广告是一种浪费，因为它强调了错误的产品特征。当上级将广告成本分配给我们区时，我们的获利性指标就因此而受到影响。”在这种情况下你认为应该怎样做？你应该对西南区经理说些什么？《销售管理》一、销售程序销售准备销售接洽销售陈述处理异议售后服务二、销售模式（一）AIDA模式（欧洲著名推销专家海因兹.姆.戈德曼提出）引起顾客兴趣的几种方法：适用范围：（二）迪伯达（DIPADA）模式（戈德曼提出）适用范围：（三）GEM模式（戈德曼提出）（四）FABE模式费比模式，台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出（六）社交类型销售模式四、销售技术1、漏斗理论1、潜在的客户＜＜真正客户2、最有希望客户≠现实客户3、是否成交是是否成为客户的标尺4、处理异议是成交的必要条件5、漏斗下出口（客户多少）取决于销售技术技巧的熟练程度6、客户的选拔、培养、筛选是一个客观的漏斗过程，不可逆转7、企业发展需要尽量拓宽漏斗上口，并让下口保持足够宽（维持企业正常运转）2、寻找潜在客户的方法（二）有效处理异议的技巧1、异议类型2、处理原则3、克服异议的方法《销售管理》人力资源管理的核心3P一、销售团队（组织）概述３、影响销售组织设计的因素４、销售组织中常见的问题（二）销售组织的类型