大客户开发与管理DevelopingandManagingKeyAccountsDuration:3DaysPrice:6450Yuan21-23(SH)25-27(SH)15-17(BJ)11-13(SH)18-20(CD)24-26(BJ)13-15(SH)16-18(SH)14-16(BJ)21-23(CD)4-6(SH)9-11(BJ)¥399/人在线学习（推荐理由：研究证实，持续性的回顾可强化记忆和吸收。）M205:大客户经理的重要性M206:有效分析重要客户M207:明确客户业务计划书的重要性课程意义：大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？本课程将围绕这三个问题，引导参加者系统地关注大客户的问题，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户。参加对象：*负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理*跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理内容大纲：对大客户的认知和定位*了解您的大客户、市场、市场细分*面对大客户时销售队伍的任务*大客户与一般客户的区别*大客户销售组织和资源分析大客户的战略管理*大客户的战略分析*大客户需求的分析*大客户决策小组成员的定位分析*如何有效地掌握大客户的重要信息*如何制定针对大客户的行动计划*如何定制大客户的销售方案对大客户进行分析了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析*理解本公司产品及服务的价值和附加值*客户对销售人员的期望是什么*明确大客户的采购流程及战略作用*测试：销售风格和采购风格分析*强化顾问式销售技巧一销售六步法*强化针对大客户的战略提问技能FAB及Q-FAB-Q表达技巧*处理大客户常见的异议和疑虑针对大客户的销售谈判及顾问式销售法*创造你的产品、服务及解决方案的差异性，有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动*对大客户的销售谈判实力进行分析*销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱了解大客户的需求动机及潜在个性化需求，进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案*大客户销售的实例分析ProgramOutline:RecognitionandpositioningofthekeyaccountsUnderstandingyourmarket,segmentationandkeyaccountsTasksofsalesteamfacingkeyaccountsDifferencesbetweenkeyaccountsandothersAnalyzingsalesorganizationandresourceofthekeyaccountsStrategicmanagementofthekeyac-countsStrategicanalysisofthekeyaccountsKeyaccountsdemandanalysisPositioninganalysistoDMUofkeyaccountsCollectingimportantinformationeffectivelySettingupyourrelevantandproperactionplanSettingyourtailor-madesalesproposalHowtoanalyzethekeyaccountsUnderstandingtheSWOTanalysisofclient’sculture,situation,productandmarketWhat’syourproduct’svalueandaddedvalueClienfsexpectationtothesalespeoplePurchasingprocedureandstrategicfunctionoftheclientSellingandpurchasingstyleanalysisReinforcingtheconsultativesellingsddsLtlepsKeyaccountsstrategicquestioningUsingFABandQ-FAB-QpresentationskillHowtohandleclientsSalesnegotiationandconsultativesalesstylefacingkeyaccountsDifferentiatingyoursolutionstogainawareness,acceptanceandconsiderationNegotiationpoweranalysisFivegoldenprinciplesofthesale