销售合同风险管理实务李国衡律师本讲大纲一、有关合同的几个概念一、有关合同的几个概念一、有关合同的几个概念一、有关合同的几个概念一、有关合同的几个概念一、有关合同的几个概念一、有关合同的几个概念一、有关合同的几个概念一、有关合同的几个概念一、有关合同的几个概念一、有关合同的几个概念一、有关合同的几个概念一、有关合同的几个概念二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析二、公司销售通用条款解析三、信用管理和应收账款管理实务信用风险来源（1）、受信人的履约能力生产经营状况，政治风险、经济风险、行业风险（2）、受信人的履约意愿受信人的品格、责任感，以及合同争议信用销售对利润的贡献（M）：M=PQ-SR客户违约的可能性是R，信用规模是S，增加的销售量是Q，单位产品盈利在不考虑信用风险时为PM取决于增加的销售量和信用风险的大小。企业信用管理指对企业的授信活动和授信决策进行科学的管理。企业通过资信调查，收集客户的各种信用信息与数据，进行综合处理和判断，对客户的信用质量作出评价，权衡信用销售的风险与收益，制定恰当的信用政策，并对产生的应收账款进行跟踪管理。目的是达到销售最大化的同时，将信用风险降至最低。2、信用管理流程事前控制不能孤立地看客户身份，要善于多方印证相关信息的真实性和准确性。步骤：第一步，索要营业执照和资信证明第二步，注册资料的相互印证第三步，考察相关信息比如：宣传资料、股东构成情况，甚至名片等相对容易取得或交往过程中对方提供的资料和信息。第四步，注册资料和相关信息的相互印证信用分析是使用系统方法公正的判定所有客户信用限额的过程。信用分析的主要目的在于为下列决策提供信息：是否接受一批订单；如果接受，提供多少信用（包含信用额度和信用期限）；一段时间后，客户的信用额度和信用期限是否要改变。步骤一：选择影响客户资信状况的因素特征选择和分类信用分析基本应用—客户评级信用分析基本应用—客户评级5、信用政策不同信用政策的企业特征审核结果需要放松的信号存货积压超出正常有大量冗余资金，销售成长慢产品需求/市场份额下滑争取新的产品市场/客户渠道利润率高于行业正常水平投入大量前期费用和市场费用补偿固定成本，需高产量维持替代产品出现事前控制1、资金短缺周转困难2、我们的客户没有付款3、总经理出差了4、还没有收到发票5、明天一定让财务去办6、货物质量、数量、包装等暇疵追收难点缺少充分的债权债务文件（没有或未存档）债权债务关系不明确，双方分歧较大（合同解释争议或蓄意拖欠故意找合同漏洞）交易背景复杂，涉及多个当事人（交易当事人主体混乱）拖欠时间长，追讨地远（诉讼时效限制，人员变化，地方保护，追收成本高昂等）虽经诉讼或仲裁，但执行难度大对债务人偿债能力缺乏了解（财产数额，所在地等）企业自行追讨手段有限，追收成本较高时间是欠债者的保护伞针对不同类型企业的追帐技巧步骤心情不好的时候要避免联系客户。打电话是理所当然的，没必要感觉尴尬和不好意思。技巧并不难掌握，即使没有技巧的单纯付款要求，成功率也会超过50%，催款越多，回款越多。你的催款行动正在起作用。有时，感觉好象失败了，其实未必如此。当事情棘手时，要给自己心理暗示或口号“我们又不是银行”不断给自己信心和正面暗示，催款的感觉就会越来越好。1、事前准备（Preparation)回顾上次联系的结果，债务人承诺，新的可能理由，本次与对方何人联系，需要达到的目标等2、表达明确（OpenStrongly）收款金额、何时付款应明确