销售组织管理及考评激励制度销售部门组织体系销售组织整个销售队伍由7个区域团体(作为基础单元)组成:北方区:东北三省,华北(京津冀内蒙山西),山东,西北(陕西/甘肃/宁夏/青海/新疆)南京区:江苏(不含部分苏南地域),安徽上海区:上海,部分苏南地域杭州区:浙江武汉区:湖北\湖南\江西\河南广州区:广东\广西\福建\海南成全部区:四川\重庆\云南\贵州各销售区域直接由企业实施总裁管理.销售地域团体岗位职责(1)区域经理:关键职责:.协调资源在企业要求销售费用范围内完成企业下达协议额指标..组织挖掘项目,推进项目,争取项目三个关键业务过程,保障和发展当地市场拥有率..保持和维护用户关系..实施企业销售和市场政策..管理销售队伍,包含活动安排,评价,培训,选聘,奖惩,沟通等多个方面.基础能力要求:.高级商务策划和高级商务沟通能力.高级商务公关能力.市场计划和开拓能力.组织管理能力(2)销售代表:关键职责:.负担项目挖掘项目过程,对责任区域内企业要求目标用户实施深入跟踪,了解企业需求情况,掌握内部各级相关人员关系作用及态度,和IT人员建立良好关系,寻求有潜在项目机会关键用户..负担推进项目过程,安排有效推进活动,完成预定推进考评指数..在争取项目过程,实施该项目经理或区域经理安排具体项目任务.如联络,安排日程,了解情况,传达意见,寄送材料等等..实施特定市场活动所需具体工作任务.基础能力要求:.电话及现场基础业务沟通和安排能力.用户个人关系发展能力(3)项目经理:关键职责:.帮助销售代表分析/推进/判定销售机会,指导和帮助推进项目过程..负担争取项目过程,对已形成销售机会项目进行跟踪,策划,组织项目活动,直至签定销售协议..在用户项目实施期和维护期,负责协调用户关系,和实施项目经理一道负责回款工作.基础能力要求:.商务公关能力.对用户进程和项目局势独立判定能力.项目计划和应对问题能力.进程控制能力和对用户影响力(4)项目经理兼销售代表.在自己负责区域内负担销售代表职责..在自己负责区域内负担项目经理职责.(5)秘书外地办事处设置秘书岗位.关键职责:行政助理--.全日负责接听外来电话,收发传真,邮件等通讯联络工作..负责总部职能部门,总部领导,区域经理和销售职员之间上传下达..追踪和提醒当事人按时完成要求例行任务.如每个月月末或月初需提交企业计划和汇报;区域经理要求各类计划和汇报等等.信息维护--.填报企业要求业务报表(如业务量,考勤表等),并按要求时间提交企业总部..负责搜集整理和维护用户数据库(每个省一个EXCEL文件.被销售代表分割省份可按销售代表管理范围分割为多个文件),每个月1日要将更新版本提交给实施总裁..管理企业行政和销售业务纸面档案.要分类清楚,安全保管.财务人事--.根据财务部要求管理现金和帐目,支出凭证..办理当地人事,保险和政府事务事宜.后勤服务--.负担后勤服务.如票务,安排客人食宿等.区域团体组织方法每个区域设区域经理1人设置或不设置项目经理.对没有项目经理地域,由区域经理兼全部销售代表或某个销售代表项目经理.单纯项目经理(不兼销售代表)最少负担2个以上销售代表项目.设置销售代表0-4人.对没有销售代表区域,销售代表职责由项目经理兼任.每个地域(有省或城市辖区组合组成)全部必需确定一个专职销售代表或由项目经理兼任销售代表职责.专职销售代表项目必需由对应项目经理或区域经理控制.专职销售代表任务协议额仅用于考评及奖金计算,不组成区域协议额任务组成部分.区域协议额任务由各地域项目经理分解负担.不管该地域项目经理是单纯项目经理,还是兼任销售代表项目经理,或是由地域经理兼任.6)附件A确定区域组织和任务分配.关键任务指标2.1任务协议额年度任务协议额:指本区域必需完成整年最低协议指标.月度任务协议额:对年度任务协议额各月分解方案.企业统一要求采取以下分解百分比.月份123456789101112分配7%7%7%7%8%10%8%9%10%8%9%10%具体指标见附件B,任务协议额一览表.2.2奖励任务协议额每个销售代表任务协议额关键用于年末奖金计算,不用于月度考评.具体指标见附件B,任务协议额一览表.2.3项目推进活动和推进指数PI促成或安排项目推进活动是销售代表或兼任销售代表项目经理责任。项目推进活动方法从两个方面定义推进活动方法：作用用户等级：关键指销售推进工作作用到用户相关人员等级。1）董事长，总经理：或是企业一把手，总而言之是项目标最高决议者