奎屯汇中房地产开发有限公司销售管理手册前言不依规矩，难成方圆《销售管理手册》是根据公司的规范管理要求，吸收企业文化之精髓，以公司《员工手册》为基础，适应销售业务特点的管理规范，是销售部员工工作的依据.本方案旨在科学，规范地建立销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力。《销售管理手册》包含销售部人员分工，岗位职责要求，部门各种业务制度、流程，现场管理制度及实施细则，员工行为规范要求，监督措施，薪金提成规定等等。《销售管理手册》既是销售部的操作系统,又是销售部的培训手册，销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向销售部经理提供;所有人员必须按照相关条款遵照执行。本手册是第一期版本，随着业务的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。《销售管理手册》制定人员：28年1月1日奎屯汇中房地产开发有限公司I销售管理蒲程一、销售部组建、职责分工和岗位职责（一）、销售主任职责1、贯彻执行公司的经营策略、方针及各项管理制度，制定部门各种管理规章制度，处理部门日常管理事务.2、制定销售策划方案;销售策划方案的具体实施与监控;销售工作的组织和安排；对销售效果进行分析，调整相应的销售策略；对所调整的策略进行重新讲解和培训。3、根据项目运作的情况，可将销售队伍分成若干小组；如现场接待组、外展接待组等，落实各小组的项目工作计划及各项工作任务。4、制定销售培训计划，提高销售人员的整体素质.5、对所负责项目人员行使管理、监督及调动权，承担对其工作的指导、培训、考核等任务。6、制定各级人员待遇、晋升及奖励办法，以鼓励部门人员努力达成其销售目标，依照员工考核奖惩办法，公平、合理地处理、考核所属人员的奖惩、升降等事宜。7、处理项目突发事件及重大纠纷.8、合理调配部门的人力资源，运用有效的领导方法，激励部门员工的士气，充分发挥员工的工作能力及积极性，从而提高工作效率.9、加强各部门之间的沟通协调与合作。10、重要客户的业务洽谈工作。（二）、销售主管岗位职责奎屯汇中房地产开发有限公司1、协助销售主任制定产品及价格策略，2、负责制定区域阶段性销售计划及目标，3、协助销售主任制定销售方面的制度和流程，并监督执行，4、对本项目区域内推广活动提建议，5、负责做好销售案场的监督管理工作，6、对销售助理及销售代表进行绩效评估及业务指导，7、定期了解市场及对重点客户进行电话联系.8、负责客服工作。9、负责制定销售培训计划，提高销售人员的素质，10、负责整理部门相关报表并上报总经理及相关部门，11、销售部会议的组织，部门人员工作的督导。12、销售主任交办的其他工作。（五）、销售代表岗位职责1、主要职责：负责每日客户的接待工作并促成成交。2、每日例会需向主管汇报当日来电来访客户情况、目标性客户及潜在客户、客户成交可能性分析、成交记录等。3、当日销控的核实工作，并在规定时间内完成客户的后续跟进。4、提交日报、周报及月报.6、协助销售主管完成部门的其他工作任务。7、提出本人的业务培训需求。8、根据客户洽谈情况，针对销售中出现的问题及时提出改进建议。二、项目销售阶段1、预销售期（内部认购期）目标：在业内扩大知名度;拦截其他楼盘客户；塑造产品形象，奎屯汇中房地产开发有限公司引发客户欲望；累积客户以利公开发售。（1）地点：公司本部或现场售楼处（2）阶段工作安排和销售目标的确定（3）进现场的详细的详细准备（包括协助策划人员的具体工作）（4）部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐（5）销售培训和答客问的反复练习2、公开销售期目标：造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果；将销售成绩迅速传播并告之客户;创造热烈的销售气氛；评价销售目标并予以调整。（1）销售人员进场；（2）老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流；（3）通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛；（4）各种现场活动的组织；3、强销期目标：加强客户的介绍；动员客户返回参加各种现场活动］（1）客户追踪、补足和签约；（2）利用已定客户介绍客户成交；（3）现场活动的组织；4、销售后期目标：加强有潜力地区宣传；电话跟踪有成交欲望的客户；加强补足和签约工作奎屯汇中房地产开发有限公司（1）延续销售气氛；（2）通过客户资料过滤客户，追踪客户；（3）以利益加强客户追踪客户；（4）持续跟踪客户补足和签约；（5）研讨未售出户数之原因，加以改进；（6）激励现有人员士气，达成销售目标；三、目的总结1、项目总结（1）项目操作过程回顾；（2）项目操作中的问题与创新；（3）形成文字留档备案；2、项目档案的归档（1）项目销售全套销售工具（2）将上门客户的登记表和电话咨