编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第PAGE21页共NUMPAGES21页第PAGE\*MERGEFORMAT21页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT21页如何开发大客户第一单元基于客户的销售过程1、影响客户采购的因素【情景1】销售员：我手中有一个放置在包装盒里的铃铛。它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这个铃铛呢？客户：我对产品不了解，我不买。消费者如果不了解产品的价值，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解，即产品的价值。【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一个很漂亮的铃铛，铃铛外层有非常精美的图案，声音听起来也很悦耳。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。理智的消费者就提出另外一个问题：到底这个铃铛值不值500元钱，我为什么要买这个铃铛？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。【情景3】销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的铃铛，这是九世达赖喇嘛送给乾隆皇帝两个铃铛中的一个。现在只卖500元钱，您愿意买吗？客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝的，所以我还是不能决定。这就是消费者采购的第三个要素：相信。销售人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相信了销售人员的介绍之后，才会购买。假设在销售员的努力之下，客户花了500元钱买了这个铃铛。由于非常想知道这个铃铛是不是乾隆的铃铛，就拿到一家古董店鉴定，结果真的是乾隆皇帝的，而且老板还当场花500万元收购了这个铃铛。一年之后，这个客户与销售员又相遇了。这一次，销售员手中拿了一个同样的铃铛，还是卖500元钱，客户会买吗？【情景4】销售员：您去年买的铃铛和这个一模一样，还是500元钱，您要不要再买一个？客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个铃铛，如果的确一模一样就可以买。如果双方之间有了一定的信任度，购买的可能性就非常大。消费者使用的满意程度决定了消费者是否重复购买。如果用得很满意，下次买的可能性就会大大的增加；相反，如果用得不满意，下次买的可能性就减少了。这就是客户采购的第四个要素：使用得满意与否。通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第一个是需求，第二是了解价值，第三个是相信，第四个是满意。图1-1客户采购四要素2、销售步骤图1-2销售的六个步骤实践中，作为一个新入行的销售人员，要完成理想的销售目标，最重要的是（了解客户为什么会买我们的产品）对于销售人员来说，最重要的是赢得订单，是否了解影响客户采购的因素并不重要。（错）了解产品价值后，发现产品对自己有用，消费者就一定会购买该产品。（错）客户采购的因素包括（需求、了解价值、相信、满意）如果消费者完全不了解产品的价值，一般是不会购买产品的。（对）第二单元计划和准备要全面了解客户图2-1计划准备过程1、发展向导搜集客户资料的途径有很多，比如很多客户的基本资料都可以通过打电话和网站上得到。如客户组织机构、联系电话、通信地址、网址、邮件地址等等。但是，要想获得最有价值的资料，通常比较有效的方法就是发展向导。向导有两类：技术型向导和关系型向导。2、收集客户资料售代表需要了解四类客户资料：环境资料、组织资料、个人资料和竞争资料。图2-2客户资料3、组织机构分析图2-3每个客户需求各不相同图2-4组织结构分析图4、分析客户的销售机会发展向导时，我们一般找哪些类型的？（技术型、关系型）实践证明，计划准备中（发展向导）是比较有效的收集客户资料的渠道。大型项目中，制作组织结构分析图是非常必要的，便于分工合作。（对）客户资料一般包括（环境资料、组织资料、个人资料、竞争资料）讲座中，老师通过（处长）了解到局长的行程。讲座中，由于接机牌做的太小，老师没有接到处长。（错）我们一般会从以下（级别、职能、态度、角色？）维度来进行组织结构分析。计划准备的步骤是（发展向导、收集客户资料、组织结构分析、销售机会分析）。基于客户的销售过程第一步是（计划准备）。好的销售人员会通过询问向导来收集客户资料。（对）第三单元建立信任图3-1与客户关系的发展阶段在不同的发展阶段，可以使用不同的方法来达到目的。图3-2销售中常用的八种武器横轴被动的543210主动的喜欢问543210喜欢