编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第PAGE29页共NUMPAGES29页第PAGE\*MERGEFORMAT29页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT29页一、房地产销售策略－不要给客户太多的选择机会有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。二、房地产销售策略－不要给客户太多的思考机会客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。三、房地产销售策略－不要有不愉快的中断在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。四、房地产销售策略－中途插入的技巧在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。五、房地产销售策略－延长洽谈时间使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。六、房地产销售策略－欲擒故纵法不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。七、房地产销售策略－避重就轻法采用迂回战术，避重就轻。八、房地产销售策略－擒贼擒王法面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。九、房地产销售策略－紧迫钉人法步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。十、房地产销售策略－双龙抢珠法在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。十一、房地产销售策略－差额战术法当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。十二、房地产销售策略－恐吓法告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。十三、房地产销售策略－比较法必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。十四、房地产销售策略－反宾为主法站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。十五、房地产销售策略－安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。十六、房地产销售策略－不要节外生枝尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。十七、房地产销售策略－连锁法让客户介绍客户。十八、房地产销售thldl.org.cn策略－应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。十九、房地产销售策略－运用专家权威的有利立场。二十、房地产销售策略－运用丰富的常识销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。二十一、房地产销售策略－不要与客户辩论先让HYPERLINK"http://www.thldl.org.cn/news_list_9_12.html"\o"客户经理"客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决贰．。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定。1、善听善问当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法？我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。2、集中谈判多次肯定客：[反正A单位25万我一定可以落实。不过，上次看的B单位也不错，B单位现在卖多少钱……]※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人"落诚意金"后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付"诚意金"：（1）如推盘的目的性很强，应在约看楼周边期间为收取，"诚意金"作一定的铺垫；（2）先向客人分析客人现时的回价是无法成交的；（3）只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交；（4）业主可以自行选择价高的买家；（5）诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价；（6）诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交；（7）诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介工作的工具。3、一次落实条件及要求先易后难你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码？切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。税费；业主维修基金；交楼时间；租约；一次性付款；一次性付整年租约；免租期；是否已交楼，何时交接；产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈