PAGE10/NUMPAGES10化妆品行业会员营销管理方案一、建立化妆品专营店顾客会员档案，实现会员组织化建立会员档案，最主要就是搜集会员的信息。会员信息是专卖店的眼睛、鼻子和耳朵，只有真正掌握这些数据，专卖店的各类工作才能有的放矢，事半功倍，才能真正提升专卖店的销量与利润。而会员档案包括会员的基本档案，这是静态档案;还包括会员的消费状况档案，对于化妆品专营店及店面品牌的接受及反应状况档案，这是化妆品专营店的动态档案。1、静态档案：会员基本档案，即新老会员的一般信息：(1).姓名：对于会员应尽量留下姓名，便于后续管理的跟进，在跟进时对于会员的正确称呼，保证会员资料的准确送达，让会员工作能真正细致的完成。(2).性别：会员基本是女性，但要在此基础上开发我们的男性目标消费群体。联系方式：手机、固定电话、邮箱，一定要掌握会员的有效联系方式，通过多渠道的联系方式才能建立与会员的有效沟通渠道，增加与会员的相互沟通度，会员管理工作才能真正有效，否则会员工作只是空谈。(3).地址：会员的住址也是很重要的资料。通常店面周边30分钟以内路程的客户都是主要的顾客群。通过会员的真正地址化妆品专营店可以将专营店的会员会刊及一些纸型媒介宣传资料及时送到会员的手上，加深会员对于化妆品专营店的认知。同时根据会员的地址分布化妆品专营店可以做出会员地图，主要会员分布在哪些区域，哪些区域的会员数量占而该区域的目标消费群体比例过低，化妆品专营店就应该加强该区域的宣传与推广工作。(4).皮肤状况：会员的皮肤状况是最易定出会员化妆品购买的品类方向，同时通过会员的皮肤现状以及使用产品后的皮肤状况对比，更加让会员感受到使用产品后的效果。(5).年龄：年龄段对于会员的细分很重要，不同年龄段的会员对于化妆品的需求点是不一样的。不同年龄段的会员护理方式也是不同的，化妆品专营店在会员的年龄基础上更方便于店内经营品牌产品的精确推介。(6).会员职业与收入：会员是在什么行业工作，是什么单位，根据当地收入情况可以分析出会员的大致收入，以及在化妆品消费中的可支配收入。以此信息化妆品专营店可以根据工作行业来初步确定会员的产品需求方向，如公务员、教师群体主要消费以护肤品主为，而年轻的公司白领不仅需要护肤品，对于彩妆的需求及彩妆专业知识的需求也很大，更加方便化妆品专营店有针对性地做工作。(7).以往使用品牌：通过对会员以往使用品牌可以分析出会员的消费方向与消费层次，便于后期化妆品专营店在跟进中更有效地推介店内经营品牌的化妆品。(8).会员喜好：掌握会员的喜好，便于化妆品专营店在服务跟进时，能够深层次地满足会员的喜好，打动会员，增加会员对化妆品专营店及店内经营品牌的忠诚度。化妆品专营店对于会员的基本信息一定要做好保密工作，这样会员才愿意将资料留下，很多会员不愿意留下详细的资料主要就是担心自己的信息外泄，给会员带来不良影响。会员基本档案建立时一开始时会员可能只留下简单的信息，化妆品专营店在后续的跟进与服务中通过优秀完善的服务让会员相信与信赖化妆品专营店的真诚，这样才能完善其他的基本信息，才能将会员服务做到位。会员的基本信息发生变化时一定要及时更新，未能及时更新而出现信息脱节后，会导致会员跟进工作的低效甚至无效。2、会员动态档案：会员的静态档案给了化妆品专营店对于会员的初步分析，可以设置不同的方案去更好地服务于会员及引导会员的消费。但会员的消费形式有着各个会员的不同个性，消费化妆品的品项品牌选择不同，对于服务的需求方式不同，所以化妆品专营店记录会员的消费形式，即建立了会员动态档案。这样化妆品专营店就可以随顾客情况的变化，不断加以调整，给予会员最好的个性化服务。(1).产品信息：如会员购买产品的种类、品名、价格、包装，可以分析会员的消费选择方向、消费偏好，同时判断会员的产品选择是否与个人的需求相符，化妆品专营店就可以更好地引导会员的消费。(2).消费信息：如购买习惯、购买频率和购买数量、购买时间等，可以分析会员的消费模式，针对会员的消费模式，更好地设定店内的销售模式、促销模式及会员跟进模式。(3).反馈信息：记录会员对专卖店内产品、销售、促销、服务信息的接受及反馈情况等，便于店面对于各类模式的优化与改进。会员的静态档案与动态档案可以让化妆品专营店把客户分得更细，这样化妆品专营店就离客户更近，也更能抓住顾客的心。同时通过关注会员信息的变化化妆品专营店就可以进一步掌握消费者消费动态，从而进入主动的商品销售阶段。二、会员的分类管理建立会员档案是会员管理的第一步，关键在于会员的跟进服务，而要让跟进服务更有效，化妆品专营店要在会员档案的基础上，根据不同的目标消费群体，根据会员的不同需求对会员进行有效分类，明确准会员多少，流动会员有多少，掌握好哪些是忠实会员，哪些是一般会员;哪些是“心血来潮