湖北经济学院管理技术学院毕业论文（设计）题目：我国酒店客源市场的细分和经营定位——以中小等城市为例系部：专业：学号：学生姓名：指导教师：职称：二○年月日我国酒店客源市场的细分和经营定位——以中小等城市为例摘要：本文通过对H省X市几家三星级酒店的对比研究,得出我国内地中等城市星级酒店应依据自身特点,做不同的市场定位的论断。文章通过分析酒店在市场认识上的几个误区,阐述了2000年以后酒店客源市场细分的趋势和现状,论述了酒店客源市场细分和经营定位的方法。关键字：客源市场市场细分经营定位引言1.1研究背景从出游地分，酒店客源市场可分为入境客源市场和国内客源市场。以下分别阐述两个市场的特点。1、入境客源方面，亚洲国家及地区是星级酒店最大的入境客源市场，消费能力较强。入境游客在旅游统计中包括外国人、港澳台同胞。在外国游客客源地中，亚洲是旅游业也是酒店业最大的入境客源市场，其次是欧洲和北美洲。星级酒店的入境客源市场中，五大外国游客市场依次为日本、美国、韩国、泰国、新加坡；日本游客所占比例最大，是美国游客两倍多。其中4个国家即日本、韩国、泰国、新加坡均是亚洲国家。可见，星级酒店的国外客源市场大多依赖亚洲国家。欧美客人表现出强烈的酒店消费意识，在酒店内人均消费占人均旅游消费的一半左右；北亚客人酒店消费意识属于中等，日本客人酒店内人均消费占其人均旅游消费的1/4左右；东南亚客人属于购物型消费客人，酒店内人均消费大多占不足1/4。总体上欧美客人酒店消费意识强于亚洲客人。2、国内客源方面，商务与会议旅游者、单位和旅行社组织出游的旅游者是重要客源市场。来深国内旅游者中，旅游目的不同，选择住宿设施差别较大。深圳旅游局的调查数据表明，以商务、会议和文化/体育/科技交流为目的的旅游者选择酒店住宿的比例分别占54.2%、69.1%和53.3%。商务客人是星级酒店的重要客源，是深圳酒店类型大多为商务型酒店的原因之一。从出游方式上划分，单位组织出游和旅行社组织出游的旅游者是深圳星级酒店的主要客源市场。酒店是城市旅游产业客源的主要承载部门,酒店的客源市场取决于城市的旅游客源市场。长期以来,中国城市旅游业以入境观光为龙头而超常发展。然而进入20世纪90年代中期以后,我国旅游市场环境发生了根本性的变化,酒店业进入了买方市场需求约束型状态。各城市酒店业在入境客人、国内客人等主要客源市场上表现出不同的特点。1.2研究目的及意义酒店行业是朝阳产业,但是,20世纪90年代以来,全国酒店竞争加剧,效益下降,从1995年到1998年,中国旅游酒店利润额从43.38亿元下降至-46.56亿元。造成这种局面的一个重要原因就是同一城市建设的星级酒店规模、大小、功能雷同,没有进行市场细分,没有给自己的酒店以准确的市场定位,没有在市场定位的基础上建设酒店,突出自身的特色。在20世纪90年代末期,各家的酒店在一定程度上自觉地认识到细分市场,进行市场定位的重要性,开始根据自己的地理位置及硬件设施调整自己的经营方向,向着会议型、度假型、商务型等类型酒店发展。本文将通过对H省X市几家酒店的调研揭示这一过程,并介绍几种市场细分和经营定位的方法。2.客源市场状况2.1客源市场结构细分入境游客是酒店的重要客源,但消费能力不强。入境游客是指进入中国内地进行旅行、商务等活动的其他国家和地区的居民,在我国旅游统计中入境游客包括外国人、港澳台同胞,由于各自消费行为的不同,外国人中分为华侨和外国人,港澳台分为港澳和台湾客人群体。而在外国客人中,亚洲客人所占的比重最大,特别是东南亚客人。通过对外国客人的消费方式研究,欧美客人表现出强烈的酒店消费意识,特别是德国和美国客人,在酒店内人均消费占人均旅游消费的一半左右;北亚客人对于酒店内消费意识属于中等,日本客人酒店内人均消费占其人均旅游消费的四分之一左右;东南亚客人属于购物型消费客人,除开新加坡和马来西亚客人,其余国家客人酒店内人均消费占其人均旅游消费的不足四分之一,新加坡客人酒店内人均消费可达其人均旅游消费的三分之一左右，总体说来欧美客人的消费意识强于亚洲客人。但H省X市的外来游客少为欧美客人，消费能力远不如北京上海等城市。国内客人是星级酒店的主要客源,以散客为主。按国内游客到达的目的地城市的比重,X市逐渐成为国内游客选择的主要旅游目的地之一。随着国内游客的增加,X市星级酒店的客源逐步由接待海外客源为主转变成以接待国内客人为主的客源结构,2005年上半年国内旅游者占到X市主要酒店接待过夜旅游者的80%以上。X市内客源市场没有表现出强烈的分级特点,以2002年、2003年广州旅游局所做的旅游者调查分析报告可以看出,在游客来源地调查中,省内和外省客人的所占比例相差不大,省内客人站调查人数的25.97%